Thương Hiệu Tạo Ra Giá Trị Cho Khách Hàng Như Thế Nào ?

Tuấn Ngọc
16/10/2020 - 07:00 197     0

Để gia tăng giá trị cho công ty, trước tiên các thương hiệu phải cung cấp giá trị cho khách hàng. Nhưng làm thế nào để các công ty làm cho thương hiệu của họ có giá trị đối với khách hàng? Hãy cùng Saga.vn tìm hiểu trong bài viết này các bạn nhé.

 

 

Giá trị từ việc đổi mới sản phẩm

Một số học giả cho rằng thành công của thương hiệu là tạo ra một thị trường mới chưa hề được khai phá (an uncontested market place) . Hoặc đôi khi chúng ta nghe mọi người nói về việc tạo ra một siêu ứng dụng (killer application). Nhưng một siêu ứng dụng là gì? Trong một nền kinh tế luôn sẵn có thông tin như ngày nay, khách hàng luôn có khả năng tiếp cận thông tin về sản phẩm. Do đó, các thương hiệu chỉ có thể cạnh tranh với nhau về chất lượng, sản phẩm và giá cả. Theo đó, mối quan hệ của khách hàng với các thương hiệu sẽ dựa trên sự so sánh mối tương quan giữa những gì khách hàng nhận được (chất lượng thương hiệu) với những gì họ phải trả (giá cả). Theo xu hướng hiện nay người tiêu dùng liên tục so sánh giữa giá cả và chất lượng như vậy, các công ty phải tập trung vào đổi mới sản phẩm nhằm định hình lại giới hạn của thị trường và tạo ra các cơ hội cạnh tranh mới. Do đó đổi mới sản phẩm là rất quan trọng đối với sự thành công của thương hiệu trên thị trường hiện nay.

Giá trị từ những lợi ích mang lại hạnh phúc 

Tuy nhiên, có một sản phẩm đổi mới chỉ là một phần giải pháp để đạt được thành công trong cạnh tranh. Nhiều thập kỷ nghiên cứu về hành vi của khách hàng cho thấy quyết định mua không hoàn toàn dựa trên tính toán kinh tế. Sự lựa chọn thương hiệu chủ yếu được thúc đẩy bởi nhận thức của khách hàng về những gì thương hiệu làm cho họ. Nói cách khác, thay vì chỉ cạnh tranh trên phương diện kinh tế, các thương hiệu cạnh tranh dựa trên mức độ hạnh phúc mà khách hàng cảm nhận khi họ nhận được những lợi ích mà thương hiệu cung cấp. Hiển nhiên là khách hàng sẽ không đầu tư vào các thương hiệu không đáng tiền. Nhưng những gì họ đang tìm kiếm, còn hơn cả một sản phẩm chất lượng với mức giá phù hợp, mà là một thương hiệu đem lại những lợi ích giúp họ làm những gì họ cần và muốn làm, làm cho họ hài lòng với những trải nghiệm họ có được và đồng thời cảm thấy bản thân trở nên tốt đẹp hơn. Cho dù là trong một bối cảnh cá nhân hay một môi trường làm việc chuyên nghiệp, các thương hiệu cung cấp những lợi ích sẽ này khiến khách hàng hài lòng.

Các lợi ích của thương hiệu không chỉ liên quan đến các tính năng mà sản phẩm có, mà là kết quả từ việc khách hàng mua hoặc sử dụng thương hiệu để đáp ứng nhu cầu, mong muốn và mục tiêu của khách hàng, trên phương diện là một con người. Điều này luôn đúng cho dù những người này đang đóng vai trò là khách hàng B2B, khách hàng B2C, người hâm mộ thể thao và/hoặc người nổi tiếng hay những mục tiêu của các nhà tiếp thị phi lợi nhuận. Cụ thể, chúng tôi xác định ba nhóm lợi ích lớn làm nền tảng cho hạnh phúc của con người: lợi ích hỗ trợ, lợi ích lôi kéo và lợi ích “làm giàu” cho khách hàng.

  • Lợi ích hỗ trợ: Một thương hiệu hỗ trợ khách hàng bằng cách đưa ra giải pháp cho các vấn đề và thách thức (lớn và nhỏ) và tiết kiệm nguồn lưc cho khách hàng (thời gian, tiền bạc, năng lực tâm lý, năng lực thể chất). Khi được hỗ trợ, khách hàng cảm thấy được trao quyền, được bảo vệ, an toàn, nhẹ nhõm và tự tin.
  • Lợi ích lôi kéo: Một thương hiệu lôi kéo khách hàng bằng cách thu hút các giác quan (xúc giác, thị giác, thính giác, khướu giác và vị giác), suy nghĩ và trái tim của họ. Khi bị lôi kéo, khách hàng cảm thấy hài lòng, kích thích, gắn kết và ấm áp.
  • Lợi ích “làm giàu”: Một thương hiệu “làm giàu” cho khách hàng bằng cách cộng hưởng với niềm tin và ý thức về bản thân của họ (họ là ai, họ đã từng là ai và họ muốn trở thành ai). Khi được “làm giàu”, khách hàng cảm thấy được truyền cảm hứng, tự hào, kết nối và hợp lý.

Lợi ích hỗ trợ khách hàng

Khách hàng tìm thấy giá trị trong các thương hiệu đem lại sức mạnh cho họ. Những thương hiệu như vậy giải quyết các vấn đề của khách hàng. Họ loại bỏ các rào cản, loại bỏ sự thất vọng, làm dịu những lo lắng và giảm bớt nỗi sợ hãi. Họ cung cấp sự yên tâm. Những lợi ích này cung cấp giải pháp cho các vấn đề dai dẳng (cả lớn và nhỏ): ví dụ: làm cách nào để tránh trào ngược axit, làm cách nào tôi có thể bảo vệ nhà của mình khỏi những kẻ trộm và làm thế nào chúng ta có giúp các hệ thống CNTT giao tiếp với nhau. Thương hiệu là một giải pháp cho khách hàng để giúp họ chấp nhận những thách thức trong cuộc sống cá nhân và nghề nghiệp của họ. Biết rằng họ có thể dựa vào (và tin tưởng) thương hiệu để giải quyết vấn đề của mình, làm giảm đi sự lo lắng và cho phép khách hàng chú tâm tới các khía cạnh khác trong cuộc sống của họ. Sợ hãi và lo lắng được thay thế bằng cảm giác được trao quyền, tự tin và an toàn.

Đôi khi các vấn đề (và giải pháp) liên quan đến nguồn lực, chẳng hạn như tiền bạc, thời gian, năng lượng thể chất và tinh thần. Các thương hiệu cũng có thể giúp khách hàng tiết kiệm những nguồn lực hữu hạn mà họ có hoặc giúp họ có được nguồn lực họ muốn. Schwab giúp khách hàng lên kế hoạch cho việc nghỉ hưu an toàn: mọi người cảm thấy tự tin hơn khi đối phó với tương lai khi họ có mạng lưới an toàn để bảo vệ họ khỏi những đường cong bất ngờ trong cuộc sống. SAP giúp các tổ chức hợp lý hóa các quy trình của họ, cắt giảm chất thải và vận hành đơn giản để có sự linh hoạt và tăng trưởng cao hơn. Waze tìm ra tuyến đường hiệu quả nhất từ vị trí hiện tại của một người đến nơi anh ta muốn tới.

Các thương hiệu giải quyết vấn đề và tiết kiệm nguồn lực làm cho khách hàng cảm thấy được trao quyền, an toàn, tự tin, nhẹ nhõm và an tâm. Khách hàng  muốn cảm thấy rằng họ có thể sống với sự an toàn, hiệu quả hơn, ít biến chứng và ít căng thẳng hơn.

Lợi ích lôi kéo khách hàng

Khách hàng cũng tìm kiếm các lợi ích có thể lôi kéo họ. Nhưng lợi ích lôi kéo kích thích tâm trí, cảm giác và trái tim của họ. Họ thay thế công việc bằng vui chơi, thay thế sự tẻ nhạt bằng sự hài lòng, buồn chán bằng sự phấn khích và nỗi buồn bằng cảm giác ấm áp. Khách hàng, cho dù trong môi trường B2B hoặc B2C, đều muốn cảm thấy hài lòng, gắn bó, hào hứng, vui tươi, biết ơn và ấm áp. Ví dụ: họ thích các tài liệu tiếp thị và các trang web thú vị và dễ chịu về mặt trực quan, và các quảng cáo gợi cảm xúc. Họ muốn cảm thấy được chăm sóc bởi thương hiệu và nhân viên của thương hiệu. Họ muốn các văn phòng công ty và không gian bán lẻ được ấm áp, thoải mái và mời gọi. Họ muốn tương tác với những nhân viên thân thiện và hữu ích.

Disneyland là điển hình cho những lợi ích về cảm giác và ấm lòng. Disneyland tạo ra phép thuật cho hàng triệu trẻ em (và người lớn) mỗi ngày. Khách hàng của công viên trải nghiệm những lợi ích này thông qua vẻ đẹp của Vương quốc Phép thuật, sự hồi hộp của những chuyến đi, niềm vui gặp gỡ Mickey và Sao Diêm Vương, và các cuộc biểu diễn và diễu hành sống động. Lợi ích lôi kéo dường như cũng giải thích cho sự thành công của thương hiệu Hello Kitty. Đó chính là lời giải thích làm thế nào một con mèo dường như bị biến dạng và không có miệng có được lòng trung thành mạnh mẽ như vậy từ trẻ em, nói gì đến người lớn hoàn toàn trưởng thành? Hello Kitty mang đến những lợi ích thú vị và ấm lòng rất khó giải thích. Trong 40 năm kể từ khi được giới thiệu, hơn 50.000 mặt hàng sản phẩm đã được giới thiệu dưới tên thương hiệu Hello Kitty. Sự quan tâm và tình cảm đối với thương hiệu này vẫn còn cao.

Lợi ích “làm giàu” cho khách hàng

Cuối cùng, khách hàng tìm kiếm lợi ích “làm giàu” cho họ và ý thức của họ về con người họ. Khách hàng muốn cảm thấy như thể họ là những người tốt đang làm những điều tốt đẹp trên thế giới. Họ muốn hành động theo cách phù hợp với niềm tin và hy vọng của họ. Họ muốn cảm thấy như thể họ là một phần của một nhóm trong đó những người khác chấp nhận và tôn trọng họ. Họ muốn được truyền cảm hứng để trở thành những người tốt nhất có thể, bây giờ và trong tương lai. Họ muốn cảm thấy tự hào về danh tính của họ và họ đến từ đâu. Lợi ích “làm giàu” đem lại ý nghĩa cho cuộc sống. Điều này không có nghĩa là mọi người cảm thấy mất mát và coi cuộc sống của họ là vô nghĩa. Lợi ích “làm giàu” làm cho khách hàng cảm thấy được truyền cảm hứng, tự hào, kết nối và xác nhận. Họ thúc đẩy mọi người hành động với ý định tốt với danh dự, lòng can đảm, và là bản thân đích thực của họ.

Salesforce.com không chỉ là một công ty điện toán đám mây với các công nghệ phục vụ các công ty một cách dễ dàng và trực quan. Nó cũng là một công ty được tạo ra để làm cho thế giới tốt đẹp hơn. Nó hỗ trợ các tổ chức phi lợi nhuận và khách hàng có trình độ học vấn cao hơn và đã quyên góp hơn 53 triệu đô la tiền tài trợ. Nhân viên Salesforce đã quyên góp hơn một triệu giờ cho các tổ chức từ thiện. Khách hàng biết rằng bằng cách sử dụng các sản phẩm của Salesforce, họ cũng đang góp phần làm cho thế giới trở nên tốt đẹp hơn, cả ở địa phương và trên toàn thế giới.

 

 
Nguồn : Saga.vn
Tuấn Ngọc
Tuấn Ngọc