Tại Sao Bỏ Qua Ý Định Của Người Dùng Khiến Bạn Mất Tiền Trong Adwords?

Bích Ngọc
28/11/2019 - 10:00 1384     0

Nếu bạn muốn tạo các chiến dịch PPC (các nhà quảng cáo phải trả một khoản phí mỗi khi một trong số các quảng cáo của họ được nhấp chuột) chuyển đổi được, bạn cần hiểu khách hàng tiềm năng nghĩ gì và họ đang tìm kiếm điều gì. Đặt giá cho các từ khóa phù hợp sẽ dẫn đến nhiều nhấp chuột hơn, nhưng nó cũng tạo tiền đề cho các yếu tố quan trọng khác trong chiến dịch của bạn: một quảng cáo thuyết phục và trang đích chuyển đổi cao.

Nếu bạn không chú ý đến mục đích của người dùng - giai đoạn của họ trong chu kỳ mua hàng và những gì họ đang tìm kiếm - bạn có thể rơi vào tình trạng một quảng cáo ôm đồm quá nhiều thứ và tạo ra trải nghiệm landing page (trang đích) không mang lại nhiều giá trị.

Dưới đây là ba cách bỏ qua ý định của người dùng có thể khiến bạn phải tiêu tốn rất nhiều tiền cho chiến dịch PPC - và điều cần làm để thay thế.

1. Bạn không nghĩ đến các từ khóa liên quan đến mục đích của người dùng

Khi tạo một chiến dịch, chúng tôi có xu hướng tập trung vào các từ khóa chung trước và sau đó cụ thể hơn khi chúng tôi tìm hiểu thêm về triển vọng của mình. Vấn đề với điều này là các từ khóa chung chung hiếm khi thể hiện ý định tiềm năng.

Và nếu không hiểu ý định của người dùng, bạn không thể tạo ra một trải nghiệm quảng cáo hoặc landing page để nói lên nhu cầu của khách hàng tiềm năng.

Khi Andrew Witherow của Razorlight Media đang tối ưu hóa tài khoản PPC của một trong những khách hàng của mình, anh ta đã thực hiện một số nghiên cứu về điều chính xác mà ai đó đang tìm kiếm khi họ gõ “đám cưới tại San Diego”, vào Google. Ông thấy rằng phần lớn những người tìm kiếm thuật ngữ đó đang tìm kiếm một danh sách các địa điểm tổ chức đám cưới trong khu vực đó.

Hiểu được ý định của khách hàng tiềm năng khi tìm kiếm từ khóa đó cho cho Andrew những thông tin anh ta cần để tạo quảng cáo mới:

 

Quảng cáo PPC mới phản ánh ý định của người dùng (bên phải) nhận được nhiều nhấp chuột hơn 300% so với ban đầu (bên trái). 

Quảng cáo mới này đã khiến tỷ lệ nhấp tăng 300% - và nó đã cắt giảm 54% chi phí cho chiến dịch PPC của khách hàng của anh ấy.

Không hiểu ý định của khách hàng tiềm năng? Bạn có thể đang lãng phí rất nhiều đô la cho PPC.

Tìm từ khóa giải quyết mục đích của người dùng

Làm thế nào bạn có thể bắt đầu tìm các từ khóa giải quyết mục đích của người dùng?

Một cách tuyệt vời để bắt đầu là sử dụng công cụ lập kế hoạch từ khóa trong Adwords. Sau khi nhập cụm từ tìm kiếm chung cho sản phẩm của bạn, bạn sẽ nhận được các từ khóa có lượng tìm kiếm cao nhất.

Nhìn vào các từ bổ sung mà người dùng thêm vào sản phẩm của bạn Từ khóa chính sẽ cho phép bạn bắt đầu quá trình sắp xếp các thuật ngữ dựa trên ý định của họ.

Ví dụ: nếu bạn đang bán máy mát xa chân, bạn có thể giả định rằng:

  • Những người đang tìm kiếm “mua máy mát xa chân” có thể sẽ sớm mua hàng.
  • Những người đang tìm kiếm các bài đánh giá mát xa chân của Cameron có thể chưa sẵn sàng để mua.
  • Những người tìm kiếm thứ gì đó chung chung như máy mát xa chân giá rẻ, vẫn có thể trong giai đoạn nghiên cứu.

Hãy sắp xếp từ khóa của bạn

Mặc dù có rất nhiều cách khác nhau để bạn có thể sắp xếp các từ khóa của mình, tôi muốn chia thành ba nhóm riêng biệt:

1. Nghiên cứu trước khi mua hàng

Đây là tìm kiếm đầu tiên người dùng thực hiện khi họ đang nghiên cứu một sản phẩm. Tại thời điểm này, khách hàng tiềm năng của bạn chỉ có thể nhận thức được vấn đề của họ, không phải là giải pháp. Những từ khóa này thường là:

  • Từ khóa chung (ví dụ: mát xa chân)
  • Mẹo [Từ khóa], trợ giúp [Từ khóa], tư vấn [Từ khóa]
  • [Từ khóa] tốt nhất
  • [Từ khóa] giá rẻ

2. So sánh các sản phẩm

Những người này biết họ muốn gì và muốn thu hẹp các lựa chọn của họ hoặc tìm ra cách để có được chất lượng tốt nhất với số tiền ít nhất. Tại thời điểm này, họ đang tìm kiếm đánh giá và so sánh mua sắm. Ví dụ các từ khóa:

  • [Công ty của bạn] so với [Đối thủ của bạn]
  • [Từ khóa] Nhận xét

3. Bật chế độ mua hàng

Những người này đang trong tâm trí sẵn sàng để mua. Họ đang tìm kiếm một cái gì đó rất cụ thể và muốn có được nó một cách dễ dàng và thuận tiện.

  • Mua [Từ khóa]
  • Mua [Từ khóa]
  • [Từ khóa] đăng ký
  • Liên hệ [Từ khóa]

Mẹo:

Bạn muốn đánh cắp khách hàng tiềm năng từ đối thủ cạnh tranh của bạn?

Hãy dùng thử phiếu giảm giá [Keyword].

Nói chung, mọi người tìm kiếm thuật ngữ này khi họ sẵn sàng mua. Cung cấp cho khách hàng tiềm năng của bạn một khuyến mại tự động thêm vào giỏ hàng/ đăng ký của họ (và làm cho quá trình thanh toán trở nên đơn giản), để họ chọn bạn chứ không phải đối thủ của bạn.

Ưu tiên các nhóm từ khóa của bạn

Bắt đầu với từ khóa ở “chế độ mua hàng” sẽ giúp bạn tận dụng tối đa số tiền marketing của mình vì nó cho phép bạn tập trung vào những khách hàng có khả năng chuyển đổi cao nhất (những người muốn mua sản phẩm của bạn) trước tiên.

Hướng lưu lượng truy cập đến từ khóa dành cho những người đang trong giai đoạn tìm hiểu và đánh giá yêu cầu hiểu biết nhiều hơn về cách khách hàng nghĩ, điều gì quan trọng đối với họ và cách họ tìm kiếm sản phẩm.

Để hiểu các phân khúc này, bạn nên bắt đầu với một công cụ phản hồi để thu thập thông tin về khách hàng của bạn trước khi bạn lái quá nhiều tiền cho các từ khóa như vậy.

2. Bạn đang không duy trì được sự “lan tỏa” ý định người dùng giữa từ khóa, quảng cáo và landing page

Một trong những sai lầm lớn nhất, rõ ràng nhất mà tôi đã thấy trong các chiến dịch PPC là việc không duy trì được “sự lan tỏa” từ một từ khóa đến quảng cáo PPC và đến landing page.

Nếu bạn đã làm việc chăm chỉ để xác định từ khóa chính xác để phù hợp với giai đoạn tiềm năng của bạn trong chu kỳ mua, bạn sẽ muốn đảm bảo việc duy trì trải nghiệm nhất quán trong quảng cáo và sau khi nhấp chuột.

Nếu bạn đang gãi đầu nghĩ rằng mình có thể đang mắc phải lỗi này, thì bạn không đơn độc! Nhiều thương hiệu ngoài kia cũng bị vấn đề tương tự:

Ví dụ: quảng cáo La-Z-Boy lôi kéo với cụm từ, “Giới thiệu bộ sưu tập đô thị mới sành điệu”

..nhưng khi nhấp chuột qua sẽ đưa bạn đến trang chủ mà không đề cập gì đến bộ sưu tập:

 

Tương tự, nếu bạn đang tìm kiếm một nền tảng tự động hóa tiếp thị, bạn có thể muốn nhấp qua quảng cáo Redpoint này để bắt đầu và yêu cầu một bản demo ngay hôm nay.

 

Tuy nhiên, sau khi nhấp vào, không có đề cập đến bản demo nào cả.

 

Vâng, may mắn thay, bạn có thể cung cấp một trải nghiệm thú vị hơn cho khách hàng tiềm năng của bạn.

Khi bạn đã sắp xếp các từ khóa của mình dựa trên mục đích của người dùng, bạn sẽ biết khách hàng tiềm năng đang tìm kiếm điều gì. Bây giờ tất cả những gì bạn phải làm là cung cấp cho họ những gì họ muốn - điều đó không quá khó, phải không?

Cách tạo quảng cáo và trang đích phù hợp với mục đích của người dùng

Tại đây, landing page của bạn có thể trông như thế nào đối với từng nhóm từ khóa của bạn:

Từ khóa dành cho khách hàng đang nghiên cứu về sản phẩm:

  • Cung cấp cho người dùng thông tin về các danh mục khác nhau của sản phẩm của bạn (ví dụ: Shiatsu so với mát xa chân nóng) để giúp người dùng thu hẹp lựa chọn của họ.

Các từ khóa cho nhóm khác hàng muốn tìm kiếm sự so sánh, đánh giá

  • Hiển thị các sản phẩm khác nhau với một bản tóm tắt các đánh giá của người dùng (xếp hạng và lời chứng thực).
  • Hiển thị danh sách so sánh tính năng giữa hai đối thủ để giúp người dùng quyết định tính năng nào là quan trọng nhất đối với anh ấy / cô ấy.

Từ khóa dành cho chế độ sẵn sàng mua hàng

  • Giúp người khác dễ dàng thấy được lợi ích từ sản phẩm của bạn và mua ngay lập tức.

Mẹo:

Lùi lại một bước và xem quảng cáo của bạn từ quan điểm của người dùng. Tìm kiếm các từ khóa phổ biến nhất của bạn và theo dõi trải nghiệm từ từ khóa đến quảng cáo rồi đến landing page. Bạn có cảm thấy thiếu trải nghiệm nào không?

Hãy nhờ mọi người trong tổ chức, ngành công nghiệp hoặc thậm chí bạn bè của bạn thử làm điều tương tự và cho bạn thông tin phản hồi của họ. Hãy làm điều này thường xuyên. Nó sẽ không chỉ cung cấp cho bạn một nơi để bắt đầu các bài kiểm tra tối ưu hóa mà còn giúp bạn quen với việc xem xét mọi thứ từ góc độ người dùng.

3. Lời kêu gọi hành động của bạn không phù hợp với ý định của người dùng

Có ba cách mà lời kêu gọi hành động của bạn có thể lãng phí tiền bạc của bạn:

  1. Bạn đã quên không thêm CTA (lời kêu gọi hành động) vào quảng cáo PPC của mình.
  2. Lời kêu gọi hành động trên quảng cáo của bạn không phù hợp với lời kêu gọi hành động trên landing page của bạn.
  3. Lời kêu gọi hành động trên quảng cáo và landing page của bạn không phù hợp với hành động mà bạn muốn mọi người thực hiện.

Kêu gọi hành động là mục tiêu bạn muốn người dùng hoàn thành và nó sẽ hướng dẫn họ thực hiện quy trình. Nó sẽ giúp landing page của bạn tập trung trong khi cung cấp cho bạn một cách để đo lường sự thành công của chiến dịch. Với PPC, chìa khóa là duy trì sự nhất quán trong thông điệp giữa lời kêu gọi hành động của bạn trong quảng cáo và trang đích của bạn.

Một ví dụ tồi về kết nối thông điệp CTA

Adam muốn mua phần mềm quản lý dự án. Anh ấy thực sự bận rộn và thích thử trước khi mua hơn là đọc về một sản phẩm, vì vậy anh ấy đang tìm cách thử nghiệm một cái gì đó.

Anh ta tìm thấy một quảng cáo ngay lập tức khiến anh ta phấn khích:

 

Và sau đó anh ấy đi thẳng vào trang này:

 

Anh ta bắt đầu tìm kiếm bản demo miễn phí và không tìm thấy nó. CTA chính trên trang đọc “xem danh sách sản phẩm” đó không phải là lý do tại sao anh ta nhấp vào quảng cáo đó.

Trải nghiệm thất bại vì CTA đưa Adam đến trang không rõ ràng trên màn hình đầu tiên. Landing page không thể làm tiếp nhiệm vụ mà quảng cáo đã bắt đầu bằng lời kêu gọi hành động.

Một ví dụ tốt hơn về kết nối thông điệp CTA

Vì mục tiêu chính của Shopify, là để kêu gọi mọi người đăng ký dùng thử miễn phí, quảng cáo PPC này giải quyết giai đoạn này của quy trình mua hàng:

 

Phần lớn các bản sao quảng cáo đề cập đến việc dễ dàng đăng ký dùng thử miễn phí, nhằm vào các khách hàng tiềm năng muốn dùng thử trước khi họ mua. Quảng cáo CTA, “Hãy bắt đầu bản dùng thử miễn phí của bạn ngay bây giờ!” sẽ lôi kéo người dùng nhấp chuột và cuộn lên trang đích của họ:

Landing page sử dụng nhiều ngôn ngữ giống như quảng cáo, củng cố cài đặt nhanh chóng và dễ dàng trên một bản dùng thử miễn phí. Điều này được đặt lên hàng đầu với CTA phù hợp với thông điệp của quảng cáo PPC: “Hãy thử miễn phí ngay bây giờ.”

Đây là một ví dụ tốt về việc duy trì “sự lan tỏa” của ý định người dùng nhờ ngôn ngữ phù hợp trước và sau khi nhấp chuột.

Hãy tiết kiệm tiền cho các chiến dịch PPC của bạn bằng cách duy trì “sự lan tỏa” của ý định người dùng trước và sau khi nhấp chuột.

Trước khi thử nghiệm nâng cao, hãy bắt đầu với những điều hiển nhiên

Mặc dù có rất nhiều mẹo và chiến thuật khác nhau mà bạn có thể sử dụng để tăng tỷ lệ chuyển đổi và giảm chi phí cho các chiến dịch PPC, hãy bắt đầu tập trung vào ý định của người dùng có thể thực sự hiệu quả vì ba lý do: 

  • Nó giúp bạn tìm thấy những khách hàng đang tìm mua ngay bây giờ.
  • Nó giúp bạn cung cấp cho khách hàng tiềm năng chính xác những gì họ đang tìm kiếm.
  • Nó giúp bạn giữ cho các landing page của bạn đơn giản, nhất quán và có thể đo lường được.

Nghe có vẻ hay đúng không? Sau đó, bạn có thể sử dụng tất cả số tiền mà bạn tiết kiệm được cho nhiều quảng cáo hơn!

Nguồn : THEO SAGA.VN
Bích Ngọc
Bích Ngọc