Sức Mạnh Ít Người Biết Của Câu Hỏi

02/06/2019 - 07:00 3086     0

Đã bao giờ bạn cảm thấy việc đặt câu hỏi thật khó khăn, vì bạn sợ sự phán xét, chê bai của người khác rằng câu hỏi của bạn không tốt? Hay bạn đã bao giờ nhận thấy kĩ năng trả lời câu hỏi trong các dịp quan trọng, như buổi thuyết trình, phỏng vấn xin việc, hay đàm phán hợp đồng không được tốt? Đó là tâm lí chung của hầu hết mọi người do chưa có sự mài dũa kĩ năng đặt câu hỏi và trả lời chúng. Sau đây hãy cùng SAGA.VN tìm hiểu sức mạnh của câu hỏi, và rút ra những bài học cần thiết cho 2 kĩ năng này nhé.

Trong một ngày làm việc bình thường, một người quản trị dành phần lớn thời gian để đặt ra các câu hỏi - ví dụ: hỏi những thông tin mới nhất về tiến độ công việc từ team leader, hay liên tục đưa ra thắc mắc tới người đồng cấp của công ty đối thủ trong một cuộc đàm phán căng thẳng. Tuy nhiên, không giống như các chuyên gia khác như luật sư, nhà báo và bác sĩ - những người được dạy cách đặt câu hỏi như một phần thiết yếu trong quá trình đào tạo, rất ít nhà quản trị nghĩ về việc đặt câu hỏi như một kỹ năng quan trọng nên được được mài giũa - hoặc suy nghĩ làm sao để sau mỗi câu hỏi, câu trả lời mình đưa ra khiến cuộc trò chuyện đạt hiệu quả cao hơn.

Đó thực sự là thiếu sót của các nhà quản trị. Đặt câu hỏi là một công cụ hiệu quả và duy nhất để gợi mở giá trị tiềm ẩn trong các tổ chức: Nó thúc đẩy thảo luận và trao đổi ý tưởng, thúc đẩy đổi mới và cải thiện hiệu suất, xây dựng mối quan hệ và niềm tin giữa các thành viên trong nhóm. Và nó có thể giảm thiểu rủi ro kinh doanh bằng cách phát hiện ra những cạm bẫy và mối nguy hiểm không lường trước được.

Đối với một số người, việc đặt câu hỏi đến rất dễ dàng. Sự tò mò bản năng, trí tuệ cảm xúc (EQ) và khả năng “đi guốc trong bụng” người khác khiến các câu hỏi cứ liên tục túa ra trong đầu họ. Nhưng hầu hết chúng ta không hỏi đủ câu hỏi, và chúng ta cũng không đặt ra những câu hỏi theo cách tối ưu.

Mặt tích cực là bằng cách đặt câu hỏi, chúng ta tự cải thiện trí thông minh cảm xúc (EQ) của mình - đồng thời khiến chúng ta đặt ra những câu hỏi có chiều sâu hơn. Trong bài viết này, chúng tôi rút ra những cái nhìn sâu sắc từ nghiên cứu khoa học hành vi để khám phá xem: cách chúng ta đóng khung các câu hỏi và chọn trả lời các đối tác của chúng ta ảnh hưởng đến kết quả của các cuộc trò chuyện như thế nào.

Chúng tôi sẽ hướng dẫn cách chọn loại câu hỏi, tone điệu phù hợp, trình tự và cách đóng khung câu hỏi tốt nhất và hướng dẫn cách chọn những thông tin gì và bao nhiêu là đủ trong một cuộc trò chuyện để đạt hiệu quả cao nhất, không chỉ cho bản thân bạn mà còn cho các tổ chức của bạn.

Không hỏi, không nhận lại được điều gì cả

“Hãy là một người lắng nghe tốt”, đây là lời khuyên của Dale Carnegie trong tác phẩm kinh điển Đắc Nhân Tâm xuất bản năm 1936. “Hãy hỏi những câu hỏi khiến người khác thích trả lời”. Hơn 80 năm sau, hầu hết mọi người vẫn không nghe lời khuyên của nhà hiền triết Carnegie.

Khi một trong số chúng tôi (Alison) bắt đầu nghiên cứu các cuộc trò chuyện tại Trường Kinh doanh Harvard vài năm trước, cô ấy đã nhanh chóng phát hiện một sự thật ngầm: Mọi người không hỏi đủ câu hỏi. Trên thực tế, phàn nàn phổ biến nhất mà mọi người đưa ra sau khi nói chuyện, chẳng hạn sau một cuộc phỏng vấn, buổi hẹn hò đầu tiên hoặc một cuộc họp công việc, là “Giá mà [cô ấy / anh ấy] hỏi tôi nhiều câu hỏi hơn nữa”;  “tôi không thể tin rằng anh ấy/cô ta đã không hỏi tôi một tí gì.”

Tại sao nhiều người trong chúng ta giữ lại những thắc mắc của mình? Có nhiều lý do. Một số người có thể cho mình là trung tâm - những người rất háo hức để gây ấn tượng với người khác bằng suy nghĩ, câu chuyện và ý tưởng của riêng mình (và không quan tâm tới người khác nên không mảy may đặt câu hỏi).

Số khác là những người lãnh đạm, họ không quan tâm đủ nhiều để đặt câu hỏi, hoặc họ đoán sẽ cảm thấy nhàm chán bởi những câu trả lời mà họ sắp nghe. Họ có thể là những người quá tự tin vào kiến ​​thức của chính mình và nghĩ rằng họ đã biết câu trả lời (điều này thỉnh thoảng đúng, nhưng thường thì không). Hoặc có lẽ họ lo lắng rằng họ sẽ hỏi sai câu hỏi và bị xem là thô lỗ, ngớ ngẩn hoặc không đủ chiều sâu. Nhưng theo chúng tôi, điều gây ức chế lớn nhất là hầu hết mọi người không hiểu kĩ năng đặt câu hỏi tốt có lợi như thế nào. Nếu họ hiểu, họ sẽ đặt ra ít câu khẳng định hơn và đặt ra nhiều câu hỏi hơn. 

Xuất hiện từ những năm 1970, nghiên cứu cho thấy mọi người trò chuyện với nhau để thực hiện hai mục tiêu chính (hoặc kết hợp cả hai mục tiêu): trao đổi thông tin (nhằm mục đích học tập) và quản lý sự ấn tượng - impression management (thích). Nghiên cứu gần đây cho thấy rằng đặt câu hỏi đạt được cả hai. Các đồng nghiệp của Alison và Harvard - Karen Huang, Michael Yeomans, Julia Minson và Francesca Gino đã xem xét kỹ lưỡng hàng ngàn cuộc trò chuyện giữa những người tham gia tìm hiểu nhau, cả ở dạng cuộc trò chuyện trực tuyến hoặc những cuộc hẹn hò trực tiếp. Các nhà nghiên cứu bảo một số người hỏi nhiều câu hỏi (ít nhất 9 câu trong 15 phút) và những người khác hỏi ít hơn (không quá 4 câu trong 15 phút). Trong các cuộc trò chuyện trực tuyến, những người được chỉ định ngẫu nhiên đặt nhiều câu hỏi được các đối tác trò chuyện của họ thích hơn và được hiểu thêm về mối quan tâm, sở thích các đối tác của họ. Ví dụ, khi làm câu đố về các đối tác của họ, sở thích của họ đối với các hoạt động như đọc, nấu ăn và tập thể dục, những người hỏi có nhiều khả năng đoán chính xác hơn. Trong số những người có sở thích hẹn hò chớp nhoáng, họ sẵn sàng cho buổi hẹn hò thứ hai với các đối tác đã hỏi nhiều câu hỏi hơn. Trên thực tế, chỉ cần hỏi thêm một câu hỏi vào mỗi buổi hẹn có nghĩa là những người tham gia đã thuyết phục thêm một người (trong suốt 20 ngày) để đi chơi với họ một lần nữa.

Đặt nhiều câu hỏi giúp tăng khả năng học tập và cải thiện mối quan hệ giữa các cá nhân.

Câu hỏi là những công cụ mạnh mẽ và có lợi, đặc biệt trong trường hợp câu hỏi đi ngược lại các quy tắc xã hội. Ví dụ, chúng ta đều biết là theo chuẩn thông thường, ứng viên xin việc ​​sẽ phải trả lời các câu hỏi trong buổi phỏng vấn. Nhưng nghiên cứu của Dan Cable, tại Trường Kinh doanh Luân Đôn và Virginia Kay, tại Đại học Bắc Carolina, cho thấy hầu hết mọi người nói về bản thân một cách thái quá trong các cuộc phỏng vấn. Và khi những người được phỏng vấn tập trung vào việc kể lể về bản thân, họ có thể quên hỏi những câu hỏi  - về người phỏng vấn, tổ chức, công việc - mà làm cho người phỏng vấn cảm thấy gắn kết hơn và để xem ứng viên có phù hợp và có thể giúp ứng viên dự đoán xem công việc có thỏa mãn ứng viên hay không. Đối với các ứng cử viên, hỏi những câu hỏi như là Tôi không hỏi bạn rằng tôi nên làm gì? Có thể thể hiện năng lực, xây dựng mối quan hệ và hé lộ những thông tin quan trọng về vị trí này. 

Hầu hết mọi người không biết được việc đặt ra nhiều câu hỏi giúp ích cho việc học và cải thiện mối liên kết giữa các cá nhân như thế nào. Ví dụ, trong các nghiên cứu của Alison, mặc dù mọi người có thể nhớ chính xác có bao nhiêu câu hỏi đã được hỏi trong các cuộc trò chuyện của họ, nhưng họ đã không hiểu được mối liên hệ giữa câu hỏi và ý thích. Qua bốn nghiên cứu, trong đó những người tham gia đã tham gia vào các cuộc trò chuyện hoặc đọc bản sao của các cuộc hội thoại khác của người khác, mọi người có xu hướng không nhận ra rằng việc đặt câu hỏi sẽ ảnh hưởng  - hoặc đã ảnh hưởng - đến mức độ thân thiện giữa những người đàm thoại. 

Phương pháp New Socratic

Bước đầu tiên để trở thành một người hỏi tốt hơn chỉ đơn giản là hỏi nhiều câu hỏi hơn. Tất nhiên, số lượng câu hỏi tuyệt đối không phải là yếu tố duy nhất ảnh hưởng đến chất lượng của một cuộc trò chuyện: Loại câu hỏi, ngữ điệu, trình tự và mẫu câu hỏi cũng rất quan trọng.

Trong chương trình giảng dạy của chúng tôi tại Trường Kinh doanh Harvard, chúng tôi thực hiện một bài tập trong đó chúng tôi hướng dẫn các cặp sinh viên có một cuộc trò chuyện. Một số sinh viên được yêu cầu hỏi càng ít câu hỏi càng tốt, và một số được hướng dẫn để hỏi càng nhiều càng tốt. Trong số các cặp thấp-thấp (cả hai học sinh hỏi tối thiểu câu hỏi), những người tham gia thường báo cáo rằng trải nghiệm này hơi giống với trẻ em tham gia chơi song song: Họ trao đổi các lời nói nhưng gặp khó khăn trong việc khởi đầu một cuộc đối thoại tương tác cao, thú vị hoặc hiệu quả. Các cặp cao-cao thấy rằng quá nhiều câu hỏi cũng có thể tạo ra một động lực. Tuy nhiên, trải nghiệm cặp đôi cao-thấp là hỗn hợp. Đôi khi người hỏi câu hỏi tìm hiểu rất nhiều về đối tác của cô ấy, người trả lời cảm thấy được nghe và cả hai đều cảm thấy gần gũi sâu sắc hơn. Tuy nhiên, người còn lại có thể cảm thấy không thoải mái trong vai trò của mình hoặc không chắc chắn về việc chia sẻ bao nhiêu là đủ và cuộc trò chuyện có thể giống như một cuộc thẩm vấn.

Nghiên cứu của chúng tôi cho thấy một số cách tiếp cận có thể tăng cường sức mạnh và hiệu quả của các truy vấn. Cách tiếp cận tốt nhất cho một tình huống nhất định phụ thuộc vào mục tiêu của người đàm thoại, cụ thể là cuộc thảo luận có hợp tác hay không (ví dụ, bộ đôi đang cố gắng xây dựng mối quan hệ hoặc hoàn thành nhiệm vụ cùng nhau) hoặc cạnh tranh (các bên tìm cách khám phá thông tin nhạy cảm từ nhau hoặc phục vụ lợi ích riêng của họ), hoặc một số kết hợp của cả hai. Hãy xem xét các chiến thuật sau đây.

 Câu hỏi follow-up thích hợp.

Không phải tất cả các câu hỏi được tạo ra đều ngang hàng nhau. Nghiên cứu của Alison, sử dụng mã hóa con người và nghiên cứu máy móc, đã tiết lộ bốn loại câu hỏi: câu hỏi giới thiệu (How are you?), Câu hỏi phản chiếu (I’m fine. How are you?) Câu hỏi full-switch (thay đổi hoàn toàn chủ đề) và các câu hỏi follow-up (những câu hỏi thu hút thêm thông tin). Mặc dù mỗi loại xuất hiện nhiều trong cuộc trò chuyện thông thường, các câu hỏi follow-up dường như có sức mạnh đặc biệt. Chúng là tín hiệu cho đối tác trò chuyện của bạn rằng bạn đang lắng nghe, quan tâm và muốn biết thêm. Những người tương tác với một đối tác hỏi nhiều câu hỏi follow-up có xu hướng cảm thấy được tôn trọng và lắng nghe.

Một lợi ích bất ngờ của các câu hỏi follow-up là nó không đòi hỏi nhiều suy nghĩ hoặc chuẩn bị thực sự, nó dường như đến với người đối thoại một cách tự nhiên. Trong các nghiên cứu của Alison, những người được yêu cầu đặt nhiều câu hỏi đã sử dụng nhiều câu hỏi follow-up hơn bất kỳ loại nào khác mà không được hướng dẫn làm như vậy.

Biết khi nào nên để câu hỏi mở.

Không ai thích bị tra hỏi và một số loại câu hỏi có thể buộc người trả lời vào một tình thế “có” hoặc “không”. Các câu hỏi mở (open-ended questions) có thể làm giảm hiệu ứng đó và do đó có thể đặc biệt hữu ích trong việc khám phá thông tin hoặc học một cái gì đó mới. Thật vậy, chúng là nguồn gốc của sự đổi mới, thường là kết quả của việc tìm ra câu trả lời bất ngờ mà chưa ai nghĩ đến trước đây.

Rất nhiều nghiên cứu trong khảo sát đã chỉ ra sự nguy hiểm của việc thu hẹp các lựa chọn của người trả lời. Ví dụ, các câu hỏi đóng có thể khiến người bị hỏi cảm thấy bị thiên vị và bị thao túng. Trong một nghiên cứu, trong đó cha mẹ được hỏi rằng họ coi điều gì là quan trọng nhất đối với trẻ em để chuẩn bị cho chúng, thì khoảng 60% trong số chúng đã chọn “quan tâm hơn tới cảm nhận của con” từ một loạt các lựa chọn khác trong bảng hỏi. Tuy nhiên, khi câu hỏi tương tự được hỏi ở định dạng mở, chỉ có khoảng 5% phụ huynh đưa ra câu trả lời vào chỗ trống. 

Tất nhiên, câu hỏi mở không phải là kiểu câu hỏi tối ưu nhất. Ví dụ: nếu bạn đang đàm phán trong cuộc họp căng thẳng hoặc đang giao dịch với những người có xu hướng cẩn trọng và không dễ mở lời, các câu hỏi mở có thể khiến họ né tránh hoặc nói dối hay tìm cách bỏ qua. Trong những tình huống như vậy, các câu hỏi đóng hoạt động tốt hơn, đặc biệt nếu chúng được đóng khung chính xác. Ví dụ, nghiên cứu của Julia Minson, Eric VanEpps của Đại học Utah, Jeremy Yip của Georgetown và Maurice Schweitzer của Wharton chỉ ra rằng mọi người sẽ ít nói dối hơn nếu những người đặt câu hỏi đưa ra những giả định bi quan (This business will need some new equipment soon, correct? - Cửa hàng này sẽ cần một vài thiết bị mới, đúng không?) thay vì những câu hỏi với tone lạc quan (The equipment is in good working order, right? - Thiết bị này vẫn còn sử dụng tốt, đúng không?).

Đôi khi thông tin mà bạn muốn có được là rất nhạy cảm đến nỗi những câu hỏi trực tiếp sẽ không thể tiếp cận được, bất kể chúng được đóng khung chu đáo đến mức nào. Trong những tình huống này, một chiến thuật khảo sát phù hợp có thể giúp ích cho việc thu thập thông tin. Trong nghiên cứu Leslie đã thực hiện với Alessandro Acquisti và George Loewenstein của Đại học Carnegie Mellon, cô phát hiện ra rằng mọi người sẽ sẵn sàng trả lời hơn khi câu hỏi về thông tin nhạy cảm được kèm với trong một nhiệm vụ khác - mà  trong trường hợp của nghiên cứu trên, việc đánh giá đạo đức của các hành vi chống đối xã hội như gian lận thuế hoặc để một người bạn say rượu lái xe về nhà. Những người tham gia được yêu cầu đánh giá đạo đức bằng cách sử dụng một thang đo nếu họ muốn nói ra hành vi cụ thể kia là gì và thang đo khác nếu họ không tiết lộ hành vi chống đối xã hội mà chính họ đã làm. Mặc dù chiến thuật này đôi khi có thể chứng minh hữu ích ở cấp độ của tổ chức - chúng ta có thể tưởng tượng rằng các nhà quản lý có thể thực hiện một cuộc khảo sát thay vì hỏi người lao động trực tiếp về thông tin nhạy cảm, chẳng hạn như mức lương mong đợi -  chúng tôi khuyên bạn nên hạn chế sử dụng điều này. Nếu mọi người cảm thấy rằng bạn đang cố lừa họ để họ phải tiết lộ điều gì đó, họ có thể mất niềm tin vào bạn, làm giảm khả năng họ sẽ chia sẻ thông tin trong tương lai và có khả năng làm xói mòn các mối quan hệ tại nơi làm việc.

Làm theo đúng trình tự.

Trình tự tối ưu của câu hỏi của bạn phụ thuộc vào hoàn cảnh. Trong những cuộc gặp gỡ căng thẳng, trước tiên hãy đặt ra những câu hỏi hóc búa, ngay cả khi đó là những tình huống xã giao khó xử thì cũng có thể khiến đối tác trò chuyện của bạn sẵn sàng cởi mở hơn. Leslie và các đồng tác giả của cô phát hiện ra rằng mọi người sẵn sàng tiết lộ thông tin nhạy cảm khi các câu hỏi được hỏi theo thứ tự giảm dần. Khi một người hỏi câu hỏi bắt đầu bằng một câu hỏi rất nhạy cảm - chẳng hạn như, “Bạn có bao giờ tưởng tượng mình sẽ làm điều gì đó kinh khủng với ai đó không?” - Những câu hỏi tiếp theo, chẳng hạn như “Bạn đã bao giờ giả vờ ốm để nghỉ làm trong khi bạn hoàn toàn khỏe mạnh chưa?” Bằng cách so sánh, người đàm thoại ít cảm thấy bị xâm phạm hơn, và do đó chúng ta có xu hướng sẵn sàng chia sẻ hơn. Tất nhiên, nếu câu hỏi đầu tiên quá nhạy cảm, bạn có nguy cơ xúc phạm đối tác của mình. Vì vậy, mức độ “thẳng” và nhạy cảm của câu hỏi phải theo trình tự, nhưng phải thật tinh tế.

Nếu mục tiêu là xây dựng các mối quan hệ, thì cách tiếp cận theo chiều ngược lại, bắt đầu với những câu hỏi ít nhạy cảm hơn và tăng mức độ câu hỏi từ từ dường như hiệu quả nhất. Trong một loạt các nghiên cứu cổ điển (kết quả nghiên cứu đã được lan truyền sau khi xuất bản trong chuyên mục Tình yêu hiện đại của tờ Thời báo New York), nhà tâm lý học Arthur Aron đã tuyển dụng những người lạ đến phòng thí nghiệm, ghép cặp họ với nhau và đưa cho họ một danh sách các câu hỏi. Họ được yêu cầu thực hiện danh sách, bắt đầu với những câu hỏi tương đối nông và tiến tới những câu hỏi đòi hỏi tiết lộ nhiều hơn, chẳng hạn như “điều hối tiếc lớn nhất của bạn là gì?” Các cặp thực hiện theo danh sách có cảm giác yêu quý nhau hơn các cặp bị điều khiển. Hiệu ứng này mạnh đến mức nó đã được chính thức hóa trong một nhiệm vụ gọi là “cảm ứng gần gũi mối quan hệ”, một công cụ được các nhà nghiên cứu sử dụng để xây dựng ý thức kết nối giữa những người tham gia thí nghiệm.

Đặt câu hỏi khó trước tiên có thể khiến mọi người sẵn sàng cởi mở hơn.

Người biết cách nói chuyện cũng hiểu rằng các câu hỏi được hỏi trước đó trong một cuộc trò chuyện có thể ảnh hưởng đến các trò chuyện khác trong tương lai. Ví dụ, Norbert Schwarz, thuộc Đại học Nam California, và các đồng tác giả nhận thấy rằng khi câu hỏi “Bạn hài lòng với cuộc sống của mình như thế nào?” được theo sau bởi câu hỏi “Bạn có hài lòng với cuộc hôn nhân của mình không?” thì câu trả lời khá là tương quan: Những người được hỏi cho biết họ hài lòng với cuộc sống của họ và cũng cho biết họ hài lòng với cuộc hôn nhân của mình. Khi được hỏi những câu hỏi theo thứ tự này, mọi người ngầm hiểu rằng sự hài lòng của cuộc sống phải được gắn chặt với hôn nhân. Tuy nhiên, khi các câu hỏi tương tự được hỏi theo thứ tự ngược lại, các câu trả lời ít tương quan chặt chẽ hơn. 

Sử dụng đúng tone.

Mọi người sẽ cởi mở hơn khi bạn đặt câu hỏi một cách ngẫu nhiên, thay vì bằng giọng điệu lên gân, khô cứng. Trong một trong những nghiên cứu của Leslie, những người tham gia đã đặt ra một loạt các câu hỏi nhạy cảm trong một cuộc khảo sát trực tuyến. Đối với nhóm người tham gia nhất định, giao diện người dùng trên trang web có vẻ hài hước và phù phiếm; Đối với một nhóm khác, trang web trông chuyên nghiệp. (Nhóm bị kiểm soát được xem một trang web có vẻ ngoài trung lập) Những người tham gia có khả năng tiết lộ thông tin nhạy cảm trên trang web có vẻ ngoài bình thường gấp đôi so với những người khác.

Mọi người cũng có xu hướng trở nên cởi mở hơn khi được đưa ra một lối mở hoặc cách thoát khỏi một cuộc trò chuyện. Ví dụ, nếu họ được thông báo rằng họ có thể thay đổi câu trả lời của mình bất cứ lúc nào, họ có xu hướng cởi mở hơn - mặc dù họ hiếm khi thay đổi câu trả lời. Điều này có thể giải thích tại sao chúng ta cảm thấy các hoạt động brainstorming rất hiệu quả. Trong buổi như thế, nơi mọi thứ có thể bị xóa và phán đoán bị bỏ đi, mọi người có nhiều khả năng trả lời các câu hỏi một cách trung thực và nói những điều mà họ có thể không đồng ý. Tất nhiên, sẽ có lúc cách tiếp cận không phù hợp. Nhưng nói chung, một giọng điệu quá trang trọng có khả năng kiềm hãm mọi người sẵn sàng chia sẻ thông tin.

Hãy chú ý đến động lực nhóm.

Động lực nói chuyện có thể thay đổi sâu sắc tùy thuộc vào việc bạn đang trò chuyện trực tiếp với ai đó hoặc nói chuyện trong một nhóm hay không. Không những sự sẵn sàng trả lời các câu hỏi bị ảnh hưởng bởi sự hiện diện của những người khác, mà các thành viên của một nhóm có xu hướng đi theo một người dẫn đầu khác. Trong một tập hợp các nghiên cứu, Leslie và các đồng tác giả của cô đã hỏi những người tham gia một loạt các câu hỏi nhạy cảm, bao gồm cả những câu hỏi về tài chính và tình dục. Những người tham gia cho biết rằng hầu hết những người khác trong nghiên cứu đều sẵn sàng tiết lộ câu trả lời mang tính kỳ thị câu hỏi hoặc họ không sẵn lòng trả lời. Những người tham gia được thông báo rằng những người cởi mở có khả năng tiết lộ câu trả lời nhạy cảm hơn 27% so với những người được thông báo rằng những người khác vô cùng kín tiếng. Trong một cuộc họp hoặc nhóm, chỉ cần một vài người không sẵn sàng chia sẻ, trả lời các câu hỏi là đủ để cuộc họp đi vào bế tắc. Điều ngược lại cũng đúng. Ngay khi một người bắt đầu cởi mở hơn, những người còn lại trong nhóm có khả năng sẽ làm theo.

Động lực nhóm cũng có thể ảnh hưởng đến cách cảm nhận câu hỏi của người hỏi. Nghiên cứu của Alison, tiết lộ rằng những người tham gia cuộc trò chuyện thích được hỏi và có xu hướng thích những người đặt câu hỏi hơn những người trả lời. Nhưng khi các bên thứ ba theo dõi cuộc trò chuyện tương tự diễn ra, họ thích người trả lời câu hỏi hơn. Điều này có ý nghĩa: Những người chủ yếu đặt câu hỏi có xu hướng tiết lộ rất ít về bản thân hoặc suy nghĩ của họ. Đối với những người nghe một cuộc trò chuyện, những người đặt câu hỏi có thể bị xem như đang phòng thủ, lảng tránh hoặc vô hình, trong khi những người trả lời có vẻ gây ấn tượng hơn, hay đáng nhớ hơn.

Phản hồi tốt nhất

Cuộc trò chuyện là một điệu nhảy đòi hỏi các đối tác phải đồng bộ hóa nó, đó là một sự thúc đẩy lẫn nhau diễn ra theo thời gian. Cũng giống như cách chúng ta đặt câu hỏi có thể tạo điều kiện cho sự tin tưởng và việc chia sẻ thông tin, vì vậy, đây cũng có thể là cách chúng ta trả lời chúng.

Trả lời các câu hỏi đòi hỏi phải đưa ra lựa chọn về quyền riêng tư hay tính minh bạch. Chúng ta có nên trả lời câu hỏi không? Nếu chúng ta trả lời, chúng ta nên như thế nào? Chúng ta nên làm gì khi được hỏi một câu hỏi, nếu được trả lời trung thực, có thể tiết lộ một thực tế ít hấp dẫn hơn hoặc đặt chúng ta vào vị trí chiến lược bất lợi? Vùng kết thúc - hoàn toàn mờ đục và hoàn toàn trong suốt có những lợi ích và cạm bẫy. Giữ thông tin riêng tư có thể khiến chúng ta thoải mái trải nghiệm và học hỏi. Trong các cuộc đàm phán, giữ lại thông tin nhạy cảm (chẳng hạn như thực tế là các lựa chọn thay thế của bạn yếu) có thể giúp bạn bảo đảm kết quả tốt hơn. Đồng thời, tính minh bạch là tạo thành các kết nối có ý nghĩa. Ngay cả trong lúc đàm phán, tính minh bạch có thể dẫn đến các thỏa thuận tạo ra giá trị; bằng cách chia sẻ thông tin, người tham gia có thể xác định các yếu tố tương đối không quan trọng đối với một bên nhưng quan trọng đối với các bên kia là nền tảng của kết quả đôi bên cùng có lợi.

Và giữ bí mật có cái giá của nó. Nghiên cứu của Julie Lane và Daniel Wegner, Đại học Virginia, cho thấy rằng việc che giấu bí mật trong các tương tác xã hội dẫn đến sự tái xuất hiện của những suy nghĩ bí mật, trong khi nghiên cứu của Michael Slepian, Jinseok Chun và Malia Mason cho thấy việc giữ bí mật -  ra khỏi các tương tác xã hội, làm suy giảm nhận thức của chúng ta, cản trở khả năng tập trung và ghi nhớ của chúng ta, và thậm chí gây hại cho sức khỏe và hạnh phúc lâu dài.

Trong tổ chức, mọi người quá thường xuyên mắc lỗi về quyền riêng tư và đánh giá thấp những lợi ích của tính minh bạch. Đã bao nhiêu lần chúng ta nhận ra rằng chúng ta có thể thực sự gắn bó với một đồng nghiệp chỉ sau khi anh ấy hoặc cô ấy chuyển sang một công ty mới? Tại sao các hợp đồng, thỏa thuận tốt thường được phát hiện sau khi mực khô, xoá bỏ mọi căng thẳng, và các nhà đàm phán bắt đầu trò chuyện tự do?

Để tối đa hóa lợi ích của việc trả lời các câu hỏi, và giảm thiểu rủi ro, điều quan trọng là quyết định trước khi cuộc trò chuyện bắt đầu những thông tin bạn muốn chia sẻ và những gì bạn muốn giữ riêng tư.

Quyết định chia sẻ những gì.

Không có quy tắc nào cho việc bạn nên tiết lộ bao nhiêu thông tin hay loại hình thông tin mà bạn nên tiết lộ. Thật vậy, tính minh bạch đôi khi không quá chú trọng vấn đề được tiết lộ là gì -  thậm chí thông tin chả mấy hay ho của chúng ta có thể thu hút các đối tác đàm thoại cởi mở hơn. Trong nghiên cứu Leslie thực hiện với các cộng tác viên của HBS Kate Barasz và Michael Norton, cô thấy rằng hầu hết mọi người đều cho rằng từ chối trả lời một câu hỏi tiết lộ thông tin tiêu cực sẽ ít gây tổn hại hơn, ví dụ “Bạn đã bao giờ bị khiển trách trong công việc chưa?” - thay vì đưa ra câu trả lời trực tiếp. Nhưng điều này là sai. Khi họ yêu cầu mọi người đứng trên góc nhìn của một nhà tuyển dụng và lựa chọn giữa hai ứng viên (tương đương ngoại trừ cách họ trả lời câu hỏi này), gần 90% ưa thích ứng viên trung thực trả lời câu hỏi này. Trước khi một cuộc trò chuyện diễn ra, hãy suy nghĩ cẩn thận về việc từ chối trả lời những câu hỏi hóc búa sẽ gây hại nhiều hơn.

Cân nhắc những gì nên giữ riêng tư.

Tất nhiên, đôi khi bạn và tổ chức của bạn sẽ được phục vụ tốt hơn bằng cách tỏ ra kín kẽ một chút. Trong các lớp đàm phán của chúng tôi, chúng tôi dạy các chiến lược để xử lý các câu hỏi khó mà không nói dối. Tránh né, hoặc trả lời một câu hỏi mà bạn muốn bạn được hỏi, có thể có hiệu quả không chỉ trong việc giúp bạn bảo vệ thông tin mà bạn muốn giữ riêng tư mà còn trong việc xây dựng mối quan hệ tốt với đối tác đàm thoại của bạn, đặc biệt nếu bạn nói một cách hùng hồn. Trong một nghiên cứu do Todd Rogers, thuộc trường Harvard Harvard Kennedy dẫn đầu, những người tham gia đã được xem các clip về các ứng cử viên chính trị trả lời các câu hỏi bằng cách trả lời hoặc né tránh họ. Những người né tránh được yêu thích nhiều hơn những người trả lời không thường xuyên, nhưng chỉ khi những né tránh của họ không bị phát hiện. Một chiến lược hiệu quả khác là làm chệch hướng, hoặc trả lời một câu hỏi thăm dò bằng một câu hỏi khác hoặc một trò đùa. Người trả lời có thể sử dụng phương pháp này để dẫn dắt cuộc trò chuyện theo một hướng khác.

KẾT LUẬN

“Hãy thắc mắc về mọi thứ”, Albert Albert Einstein đã từng nói. Sáng tạo cá nhân và đổi mới tổ chức dựa trên sự sẵn sàng tìm kiếm thông tin mới lạ. Các câu hỏi và câu trả lời chu đáo thúc đẩy các tương tác mượt mà và hiệu quả hơn, chúng củng cố mối quan hệ và sự tin tưởng, và dẫn dắt các nhóm hướng tới sự khám phá. Tất cả điều này chúng tôi đã ghi nhận trong nghiên cứu. Nhưng chúng tôi tin rằng các câu hỏi và câu trả lời có một sức mạnh vượt xa các vấn đề về hiệu suất. Nguồn gốc của tất cả các câu hỏi là tự hỏi và tò mò và ấn chứa một sự hân hoan. Chúng tôi đặt ra và trả lời các câu hỏi với niềm tin rằng sự kỳ diệu của một cuộc trò chuyện sẽ tạo ra một tổng thể tuyệt vời hơn chỉ ở từng phần của nó. Sự gắn kết và động lực cá nhân bền vững - trong cuộc sống cũng như công việc của chúng ta, đòi hỏi chúng ta phải luôn chú ý đến thú vui biến đổi của việc hỏi và trả lời các câu hỏi.

Nguồn : THEO SAGA.VN