Nghệ Thuật Tìm Kiếm Khách Hàng Lý Tưởng

29/07/2017 - 09:14 4839     0

Ai cũng biết rằng nếu hiểu được nhu cầu của khách hàng càng chuẩn thì doanh số sẽ càng cao, song để làm được điều này lại không hề dễ dàng chút nào. Bài viết dưới đây sẽ cung cấp cho bạn đọc một số phương pháp giúp cho việc tìm kiếm khách hàng mục tiêu trở nên dễ dàng và đơn giản hơn.

Bạn thật sự biết được bao nhiêu về khách hàng của mình, đặc biệt là những đối tượng tiềm năng với công việc kinh doanh của doanh nghiệp? Xác định và mô tả được khách hàng lý tưởng thường là bước đầu tiên trong bất kì một sáng kiến xây dựng thương hiệu hay tiếp thị thành công nào.

Garrett French, chuyên viên tư vấn marketing onlinen và là người sáng lập của Citation Labs -  một đơn vị SEO chuyên về các dịch vụ và công cụ xây dựng liên kết khách hàng, cho biết:

“Chúng tôi bắt đầu bằng việc xác định đối tượng khách hàng. Với tính chất công việc, chúng tôi nhận thấy rằng mình thường xuyên phải làm việc với các “đối tượng”, mỗi “đối tượng” lại có thể đem lại lợi ích cho khách hàng của chúng tôi  theo các cách riêng biệt với những lí do rất khác nhau.”

Những dữ liệu quan trọng cần thu thập

Trước khi có thể lập các chiến dịch marketing nhắm vào đối tượng khách hàng cốt lõi, thì bạn cần có những actionable data (dữ liệu giúp đưa ra quyết định/ hành động) của nhóm khách hàng đó. Khi nghiên cứu về khách hàng mục tiêu cho khách hàng của mình, French tìm kiếm câu trả lời cho những câu hỏi sau:

  1. Các đối tượng chính trong hệ sinh thái thông tin của thị trường này là ai? Những đối tượng này có thể bao gồm phương tiện truyền thông, các chuyên gia, các đối tượng tham gia thị trường nhưng không cạnh tranh với doanh nghiệp, các khách hàng hiện tại và đội ngũ chăm sóc khách hàng.
  2. Vấn đề của các đối tượng này là gì, đặc biệt khi họ tiếp cận với các dịch vụ doanh nghiệp cung cấp cho thị trường?
  3. Làm cách nào để có thể kết nối doanh nghiệp với nhóm đối tượng và khiến cho liên kết đó đủ bền chặt để thu hút các đối tượng mới.
  4. Khách hàng tiềm năng có thể đem lại lợi ích cho doanh nghiệp theo những cách nào?
  5. Các nội dung doanh nghiệp truyền tải sẽ khuyến khích những hành động có lợi từ phía khách hàng tiềm năng như thế nào?
  6. Liệu có những đối tượng dễ tiếp cận hơn không? Mỗi doanh nghiệp luôn có sẵn danh mục khách hàng của riêng mình, song việc tạo ảnh hưởng với giới báo chí sẽ là một chuyện hòan toàn khác.
  7. Đâu là kênh tiếp cận khách hàng mục tiêu tốt nhất? Và nên truyền tải nội dung gì?

Có rất nhiều phương pháp để thu thập dữ liệu về đôi tượng khách hàng của bạn, từ việc tìm kiếm trên Internet nói chung đến số liệu điều tra dân số, các thông tin thu được từ các cơ sở dữ liệu chuyên ngành và các công ty nghiên cứu. Nhưng một trong những cách hữu hiệu nhất để có được những thông tin cần thiết chính là thu thập trực tiếp từ khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp.

French chia sẻ: “Khi ngân sách cho phép, chúng tôi thường tiến hành các cuộc điều tra về khách hàng mục tiêu, tốt nhất là qua điện thoại, để có trao đổi thoải mái với khách hàng cũng như thu thập nhiều thông tin nhất có thể. Chúng tôi cũng “kiểm tra tiến độ” khi bắt đầu quảng bá nội dung rộng rãi - chúng tôi sẽ lấy ý kiến phản hồi về các concept trong tương lai trong khi trình bày với doanh nghiệp về những gì chúng tôi đã làm.”

Quá trình này sẽ giúp doanh nghiệp đánh giá được tính logic của kế hoạch marketing so với những dữ liệu đã thu thập được. “Chúng tôi cũng tìm kiếm những bằng chứng để biết được chính xác rằng liệu đối tượng khách hàng này có phù hợp với chi phí đầu tư cho nội dung của dự án hay không” - French lý giải - “Đây là lý do tại sao chúng tôi thường đi sâu vào việc kết nối doanh nghiệp với những mối quan tâm của khách hàng, vì điều này sẽ đảm bảo một số lượng khách hàng lớn và liên tục cho doanh nghiệp.”

Nắm bắt được Insight chính của đối tượng khách hàng

Quá trình tìm hiểu khách hàng có thể giúp doanh nghiệp triển khai các chiến lược marketing hiệu quả hơn, tuy nhiên quá trình lên kế hoạch lại không cần phải quá phức tạp hay toàn diện mới có thể hiệu quả. Theo French, “Chúng tôi tin vào việc ‘ngăn chặn thất bại’.Nếu doanh nghiệp xây dựng được một quy trình phản hồi và thật sự lắng nghe đối tượng khách hàng cũng như theo dõi những chỉ số phân tích, thì việc lên các kế hoạch và chiến lược không phải lúc nào cũng cần thiết. Vì vậy, hãy chắc chắn rằng đội ngũ nội dung của doanh nghiệp sẽ giành thời gian để tìm kiếm các phản hồi trực tiếp của khách hàng và có thể áp dụng chúng cho những phương hướng hiệu quả.”

Việc đặt ra kế hoạch để thu thập dữ liệu khách hàng quan trọng là một quy trình cần được thực hiện. Theo French, “Chúng ta không thể biết những gì chúng ta không biết, đó là một câu rất sáo rỗng, nhưng lại là một sự thật phũ phàng. Những dữ liệu dự phòng tốt nhất - theo kinh nghiệm của chúng tôi - thường đến từ những “cuộc phỏng vấn mở” khi trao đổi qua điện thoại hoặc gặp mặt trực tiếp một khách hàng quan trọng. Chúng tôi sẽ hướng cuộc nói chuyện đến khách hàng để họ chia sẻ những câu chuyện về nỗ lực, khó khăn và thành công của họ thị trường.”

French cho rằng kể cả những nhà tiếp thị không có kinh nghiệm trong một ngành công nghiệp cũng có thể dễ dàng thích ứng và xác định được các lỗ hổng trong thị trường hiện nay thông qua quá trình trên. “Chúng tôi brainstorm trong thực tế, dựng nên những concept và nhận phản hồi ngay lập tức”, ông chia sẻ.

Khi được hỏi về những lời khuyên dành cho các doanh nghiệp nhỏ đang có ý định thực hiện khảo sát khách hàng mục tiêu với một ngân sách hạn hẹp, French gợi ý: “Các doanh nghiệp vừa và nhỏ có thể thực hiện quá trình này rất nhanh gọn. Họ nên khoanh vùng nội dung trong khoảng 1 hoặc 2 tuần, sau đó kiểm tra thử với một số khách hàng trên điện thoại, tìm hiểu xem suy nghĩ thật sự của họ là gì, từ đó điều chỉnh nội dung sao cho phù hợp. Họ nên thực hiện nhiều “cuộc thử nghiệm” để xác định được kế hoạch nào thực sự có tiềm năng với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.


Saga App

Saga App