Liệu Công Ty Của Bạn Đã Sẵn Sàng Cho One-to-one Marketing (Cá Nhân Hoá Marketing) ?

09/05/2019 - 10:00 353     0

Khi nói đến nội dung và chiến lược, ít người có thể giải thích được ý nghĩa rõ ràng và phổ biến của từng từ. Đặt chúng lại với nhau sẽ làm bạn càng thêm bối rối.

Dưới đây là bản hướng dẫn để lên chiến lược nội dung bán hàng cho những ai chưa thực sự hiểu về nó. Bản hướng dẫn dành cho những người làm trong lĩnh vực marketing và sale phải kết hợp được cả hai yếu tố để phân bổ tài sản chiến lược một cách hiệu quả. (Yếu tố nội dung là một yêu cầu chiến lược đối với các tổ chức bán hàng B2B)

Bài viết được đề xuất dưới đây thật sự cần thiết đối với những ai muốn hiểu đầy đủ về cách phát triển tài liệu và thực hiện chiến lược nội dung bán hàng một cách hiệu quả.

NỘI DUNG

Nội dung là gì? Trong bài viết này chúng ta đang nói về nội dung bán hàng. Cụ thể hơn, chúng tôi sẽ tập trung vào việc bán hàng B2B (business to business) - đây là lĩnh vực kinh doanh có doanh số lớn và phức tạp.

“Nội dung” bao gồm thông điệp bán hàng, những cuộc trao đổi và những câu chuyện mà chúng tôi gọi là “nội dung” của phương tiện truyền thông bao hàm và phát tán chúng. Vì vậy, nội dung cũng bao gồm các cuộc trò chuyện do người bán hàng kể lại dựa theo nguồn giới thiệu và thậm chí là từ những người mua hàng.

CHIẾN LƯỢC

Michael Porter từ Trường Kinh doanh Harvard được coi là hiệu trưởng chiến lược kinh doanh. Định nghĩa của ông là:

Chiến lược là tạo ra một vị trí độc đáo và có giá trị. Chiến lược liên quan đến việc cân bằng. Bản chất của chiến lược là lựa chọn ra những gì không làm. Chiến lược (cũng) là sự kết hợp các hoạt động. Lợi thế cạnh tranh phát triển trong toàn bộ hệ thống của các hoạt động.

CHIẾN LƯỢC NỘI DUNG

Những câu hỏi về chiến lược nội dung cấp doanh nghiệp

Bằng cách mở rộng, chiến lược nội dung liên quan đến các quyết định, sự đánh đổi và ưu tiên cho những gì cần đầu tư và tạo ra, tại sao và như thế nào. Nó cũng xác định các yếu tố thực hiện cần thiết để hỗ trợ chiến lược.

Thật không may, câu từ và ứng dụng nội dung chiến lược trong thực tiễn trong quá khứ đã làm nhiều người hiểu biết sai về nó. Điều quan trọng là phải hiểu các cách khác nhau mà các nhà Marketing nghĩ về chiến lược nội dung, để chuyển đổi hiệu quả chiến lược nội dung bán hàng.

Việc sớm sử dụng chiến lược nội dung là do những người tạo ra các ấn phẩm có kỹ thuật phức tạp. Điều này phát triển thành chiến lược nội dung cho các trang web và vẫn đóng vai trò quan trọng đối với Marketing

Với sự phát triển của nội dung Marketing, một vai trò được gọi là "chiến lược gia nội 

dung" đã phát triển từ công việc làm web. Trong ý nghĩa này, chiến lược nội dung tập trung vào việc tối ưu hóa các dự án làm việc cụ thể, chủ yếu cho chiến thuật Marketing. Thông thường, những gì có thể được gọi là chiến lược nội dung cho một chức năng kinh doanh hoặc chiến thuật thực sự là một kế hoạch nội dung.

CHIẾN LƯỢC NỘI DUNG BÁN HÀNG

Thành phần nội dung bán hàng

Chiến lược nội dung bán hàng xác định mục đích chiến lược và định vị nội dung cho các thành phần bán hàng. Thành phần nội dung bán hàng bao gồm tiếp cận trực tiếp và tiếp cận qua các kênh, cũng như đối tượng mà họ hướng đến. Kết quả của chiến lược nội dung bán hàng là các quyết định về yêu cầu nội dung và các ưu tiên nhằm biện minh và thông báo cho các hoạt động đầu tư và tạo ra nội dung.

Một chiến lược nội dung bán hàng thực tế quan trọng phải giải quyết là hầu hết người tạo nội dung không phải là chuyên gia bán hàng. Họ tách biệt, thiếu hiểu biết về công việc của những người bán hàng và đối tượng khách hàng mà họ đang được thuê để làm nội dung.

Điều này có nghĩa là chiến lược nội dung bán hàng phải xác định các khuôn khổ để xác định các sản phẩm làm việc nội dung để đảm bảo tạo ra nội dung chất lượng, hiệu quả cho ngữ cảnh bán hàng.

BỐI CẢNH

Công việc này phải được thực hiện trong bối cảnh mục tiêu kinh doanh chính của tổ chức. Chiến lược nội dung hỗ trợ các chiến lược và kế hoạch bán hàng và Marketing của tổ chức. Trình tự này rất quan trọng. Nhưng nó cũng lặp đi lặp lại. Có thể những thông tin chi tiết được thu thập từ công việc lên nội dung chiến lược cũng đưa ra thông tin về chiến lược cũng như kế hoạch bán hàng và marketing tổng thể.

Một số cân nhắc ngữ cảnh quan trọng khác được thảo luận kỹ lưỡng hơn trong Hãy cảnh giác với những yếu tố ngoại cảnh trong marketing.

Các yếu tố ngữ cảnh sẽ có tác động đáng kể đến chiến lược nội dung bán hàng bao gồm:

  • Mô hình tương tác với khách hàng B2B so với B2C (business to customer)
  • Bản chất ưu đãi của nhà cung cấp và nhu cầu thị trường - giao dịch so với giao dịch mua bán được cân nhắc và mang tính phức tạp
  • Giá bán trung bình
  • Mức độ ảnh hưởng và Sự nhanh nhạy nắm bắt các cơ hội bán hàng

TẠI SAO CẦN CÓ CHIẾN LƯỢC NỘI DUNG BÁN HÀNG

Chiến lược nội dung bán hàng là cần thiết để giải quyết các nhu cầu mới do người mua thời đại kỹ thuật số tự tiếp cận và học hỏi thông qua nội dung trực tuyến. Để đối phó với thực tế này, các tổ chức bán hàng B2B đang chuyển mình để tập trung hơn, gần gũi hơn và mang tính hữu ích hơn đối với khách hàng.

Các tổ chức hàng đầu nhận ra rằng "cách thức bán hàng" thường tạo ra sự khác biệt chiến lược và giá trị chính của nhãn hàng đối với khách hàng. Điều này có nghĩa là chuyển từ quảng cáo truyền thống, sản phẩm mang tính năng lợi ích sang cuộc trò chuyện tập trung vào vấn đề. Đồng nghĩa với việc mang lại nhiều điều hữu ích bằng cách mang lại những hiểu biết độc đáo cho người mua.

Nội dung là phương tiện để tạo ra sự thay đổi này. Nó cũng là sự lan truyền thông tin mà các chuyên gia bán hàng sử dụng để thu hút sự chú ý của khách hàng B2B. Cả hai đều cho phép và thúc đẩy hoạt động bán hàng. Điều này có nghĩa là nội dung bán hàng chiến lược phải chuyển định hướng từ quảng cáo sang phục vụ cho mục đích giáo dục. Mục đích cuối cùng là để nội dung dẫn hướng người mua chấp nhận giải pháp của nhà cung cấp để bán hàng thành công.

Đó là hành vi giáo dục và định hướng khách hàng. Bối cảnh hỗ trợ nội dung bán hàng là trọng tâm chính của bài viết này.

TÌNH HÌNH NỘI DUNG BÁN HÀNG HIỆN TẠI

Nếu bạn đang đọc bài viết này, có thể bạn sẽ không hài lòng với tình trạng hiện tại của nhân viên bán hàng của mình. Bạn có rất nhiều công ty. Nhiều nghiên cứu cho thấy rằng hầu hết các tổ chức bán hàng đều được phục vụ với chất lượng, nội dung sẵn sàng cho để đáp ứng các nhu cầu cần thiết trong nhiều trường hợp bán hàng.

Có lẽ tệ hơn, khoảng trống nội dung có thể được lấp đầy bởi những người bán hàng tạo ra được nội dung. Các nghiên cứu khác nhau cho thấy những người bán hàng dành ra tới 20% thời gian của họ cho việc tạo ra nội dung. Thông thường, người bán hàng chỉ bắt tay ngay vào việc bán hàng mà không cần sử dụng nội dung.

Rõ ràng, một số sáng tạo là cần thiết. Một chiến lược nội dung hiệu quả cung cấp cho những người bán hàng nguồn tư liệu họ có thể thay đổi nhanh chóng và dễ dàng chuyển đổi đến những nội dung cuối cùng.

Nếu tổ chức bán hàng của bạn ký hợp đồng với các sản phẩm nội dung cụ thể, đó là dấu hiệu chắc chắn của một hệ thống bị hỏng hóc.

Hoạt động này đã quá muộn trong quá trình cung cấp nội dung kịp thời. Chi phí cũng có thể đắt gấp ba lần. Kết quả là, cách tiếp cận này thường tập trung vào phân phối nội dung “tảng đá lớn” để biện minh cho chi phí cao. Các phiên bản nội dung giải quyết một cách cụ thể các vấn đề phụ, vấn đề con người, giai đoạn mua, ngành dọc, biểu mẫu và định dạng thường được thay đổi ngắn. Cách tiếp cận này không thể lặp lại hoặc có thể mở rộng.

Trong hầu hết các tổ chức, các nhóm được phê duyệt phát triển nội dung khách hàng phải đối mặt. Họ có nguồn lực và kinh nghiệm cho công việc này. Nhưng bản chất của các trường hợp sử dụng tương tác bán hàng và nội dung khác với việc Marketing. Và điều này áp dụng nhiều hơn cho kênh bán hàng.

Người sáng tạo nội dung của bạn không biết cách tạo nội dung bán hàng hiệu quả. Họ thiếu thông số yêu cầu trường hợp sử dụng nội dung rõ ràng để hướng dẫn phát triển nội dung sẵn sàng bán hàng.

KHÁI NIỆM CHIẾN LƯỢC NỘI DUNG BÁN HÀNG

Làm việc từ trạng thái kết thúc, trở lại quá trình chiến lược, kết quả của chiến lược nội dung bán hàng là đưa ra quyết định: 

  • Chiến lược tổng thể cho nội dung hỗ trợ các chức năng bán hàng và đối tượng bán hàng
  • Nên tạo ra nội dung nào và bỏ qua nội dung nào
  • Cách tạo nội dung
  • Cần đầu tư bao nhiêu
  • Cách thực hiện chiến lược nội dung bán hàng - quy trình và trách nhiệm giải trình
  • Số liệu - cách đo lường và báo cáo

Để đưa ra quyết định chiến lược nội dung bán hàng hiệu quả, các nhà lãnh đạo phải biết:

  • Lý do tại sao bán hàng cần có nội dung - mục đích bao quát của nội dung bán hàng
  • Cách nội dung sẽ được sử dụng - Nội dung bán hàng sử dụng các trường hợp bắt buộc
  • Đối tượng dự kiến ​​và tác động đến việc kinh doanh - điều này cần được kiểm tra và xác thực
  • Chiến lược nội dung của đối thủ cạnh tranh
  • Các tùy chọn nội dung cụ thể để xem xét và ưu tiên

HƯỚNG DẪN CHIẾN LƯỢC MỤC TIÊU BÁN HÀNG CHO NGƯỜI BÁN B2B PHẢI ĐƯỢC CÂN NHẮC VÀ CÓ GIÁ TRỊ CAO

Bạn nên nghĩ về nội dung bán hàng cho cả hai danh mục mở rộng: nội bộ và bên ngoài.

Nội dung bán hàng nội bộ hỗ trợ phát triển và chuẩn bị đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp cho các chương trình bán hàng và thực hiện quy trình của nhà cung cấp. Chủ đề nội dung bao gồm:

Những chủ đề mang tính nguyên tắc trong việc bán hàng

Các chủ đề “Giới thiệu”: về công ty, sản phẩm, thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh

Làm thế nào để bán: kỹ năng, chiến lược bán hàng và quá trình, nên nói gì và nói như thế nào

Chúng tôi khuyên bạn nên xem xét nội dung bán hàng bên ngoài theo ba giai đoạn bán hàng:

GIAI ĐOẠN 1 - VẤN ĐỀ CỦA NGƯỜI MUA - (NHÌN VÀO VÍ DỤ CEB “PHÁ VỠ‘ A ’”)

Thách thức khách hàng từ A đến B. Nội dung này giúp người mua hiểu vấn đề kinh doanh của họ theo những cách khác nhau. Điều này đòi hỏi những thông tin chi tiết, hấp dẫn về những nhu cầu chưa được đáp ứng của người mua, bao gồm cả các khả năng kinh doanh mới đáng kể.

Vì các nhóm mua B2B có một lợi thế tự nhiên đối với tình hình hiện tại, thông tin chi tiết và nội dung phải giúp người mua hiểu rằng chi phí không thay đổi. Nó phải thay đổi các quyết định, giải quyết vấn đề và các giải pháp của nhà cung cấp từ “tốt nên có” cho tới danh mục “phải có”.

Cũng được giải thích trong những thách thức về khía cạnh khách hàng của CEB, những trao đổi trong việc bán hàng, việc giáo dục cho người mua và nội dung phải giúp các nhóm mua khác nhau đạt được sự liên kết và đồng thuận xung quanh nhu cầu ưu tiên đối với vấn đề kinh doanh và các khoản đầu tư có liên quan.

Nội dung của bạn có thể cần phải "không tìm hiểu" người mua, thông qua nghiên cứu trực tuyến và quá trình tự hướng dẫn, ý kiến ​​về doanh nghiệp được phát triển nhưng thực tế lại bị hướng dẫn sai cách hoặc không hữu ích. Có lẽ họ đã hiểu lầm vấn đề kinh doanh chính mình. Có khả năng việc suy nghĩ của họ trở nên vô ích trở thành cơ sở cho cách tiếp cận giải pháp mà bạn có.

Khi các nhà cung cấp đưa ra những vấn đề này trong bối cảnh thảo luận các giải pháp dành cho nhà cung cấp cụ thể, họ có nguy cơ thiên về những tiếp nhận tiêu cực của khách hàng. Bằng cách giải quyết các vấn đề này trước cuộc trò chuyện của nhà cung cấp giải pháp, như một phần giúp người mua tiến hành đánh giá chính xác các vấn đề của họ, rủi ro này có thể được giảm thiểu.

Chúng tôi đã gọi đây là "giai đoạn tiền bán hàng". Giai đoạn này phải được hoàn tất trước khi người mua thực sự sẵn sàng lắng nghe đề xuất giải pháp của nhà cung cấp.

Không giống như nội dung marketing, nội dung bán hàng phải giải quyết bản chất cụ thể của từng kịch bản bán hàng hoặc cuộc trò chuyện. Không giống như nội dung đào tạo, nó phải “thiết lập” cuộc trò chuyện mang tính thương mại.

GIAI ĐOẠN 2 - XÁC ĐỊNH PHIÊN BẢN GIẢI PHÁP - (XÂY DỰNG B)

Đối với “giai đoạn thứ hai”, các cuộc hội thoại và nội dung bán hàng phải thu được việc đăng ký mua theo nhóm và đồng thuận về giải pháp tổng thể để giải quyết vấn đề. Người mua cũng phải xác định giá trị mà họ mong đợi để nhận ra. Giá trị có thể đến từ cả hai việc: giải quyết vấn đề (loại bỏ chi phí) và nhận giá trị bổ sung từ giải pháp.

Bằng việc trao đổi trong bối cảnh người mua đang còn định hướng, so với bối cảnh giải pháp của nhà cung cấp, khuynh hướng dựa trên những xung đột có thể được giảm xuống tối thiểu hoặc tránh đi. Đây là lý do tại sao chúng tôi đề xuất chủ trương xem đây là hai giai đoạn tương tác, tuần tự để bán hàng.

Những cuộc trao đổi trong giai đoạn hai và nội dung giúp cho người mua hiểu các tùy chọn và kết quả sau khi lựa chọn chúng. Một ví dụ về sự khác biệt chính giữa nội dung bán hàng và marketing là thiết kế cùng việcsử dụng nội dung đào tạo. Nội dung mà nhân viên bán hàng, cũng như các nhà tài trợ nội bộ hoặc “Người vận động” như CEB đặt tên, sử dụng để đào tạo cho các thành viên trong nhóm mua. Điều này đặc biệt quan trọng trong giai đoạn này.

Trong giai đoạn này, người mua xác định khả năng họ cần để thực hiện phương pháp tiếp cận giải pháp mong muốn của họ. Các cuộc hội thoại về các khoản đầu tư dự kiến ​​cần thiết để có được những khả năng đó là quan trọng ở đây. Trong thực tế, điều này xác định các trường hợp kinh doanh và các nhóm mua ngân sách sẵn sàng xác nhận.

Khoảng cách giữa giá trị kỳ vọng và chi phí trạng thái hiện tại, trừ đi khoản đầu tư cần thiết để có được các khả năng được yêu cầu, định khung mô hình giá trị của người mua.

PHASE 3 - GIỚI THIỆU VỀ BẠN

Danh sách kiểm tra khả năng người mua một lần đã giải quyết theo cách tiếp cận giải pháp, khả năng và ngân sách cần thiết cũng như thuận lợi cho nhà cung cấp, người mua sẵn sàng nghe cách nhà cung cấp có thể giúp họ thực thi.

Đây là nội dung mà các công ty tạo ra một cách thật chuyên nghiệp. Thật không may, nó có thể đại diện cho khoảng 20% tổng số nội dung bán hàng bắt buộc phải có. Tại thời điểm này, các nhà cung cấp đã hỗ trợ hiệu quả nhất và ảnh hưởng đến hai cuộc hội thoại đầu tiên, thường có trạng thái thuận lợi khi nhóm mua đạt được quyết định này.

Cách tiếp cận giải pháp và các quy tắc nền tảng quyết định được thiết lập. Đó là thỏa thuận có khả năng giành thắng lợi. Nó sẽ là một cú sút dài cho kỹ thuật hoặc nội dung bán hàng để thuyết phục các nhóm mua thay đổi các tiêu chí quan trọng và nhận thức tại thời điểm này.

Bên trên không phải là một hướng dẫn chặt chẽ mà chủ yếu để tạo nên một điểm mang tính tương đối, các tổ chức bán hàng B2B nên xem xét ưu tiên tương đối, đầu tư hoặc kết hợp nội dung bán hàng như sau:

  • 20% nội bộ
  • 30% vấn đề - A
  • Phương pháp tiếp cận giải pháp 30% - B
  • 20% Giới thiệu

HƯỚNG DẪN CHUNG ĐỂ PHÁT TRIỂN CHIẾN LƯỢC NỘI DUNG BÁN HÀNG

Chúng tôi đã nói chiến lược nội dung cho thấy quyết định và mức độ ưu tiên. Điểm khởi đầu tốt là xác định các điểm tiếp xúc và cuộc trò chuyện chính của khách hàng. Ví dụ bao gồm khảo sát, gặp gỡ sớm, đủ điều kiện, giá trị, thông tin chi tiết, trọng tâm của bạn và tiến hành đàm phán.

Tìm kiếm nội dung có thể cung cấp:

  • Hỗ trợ phân tích và khám phá (câu hỏi phân tích là danh mục nội dung quan trọng mà marketing thường xuyên bỏ qua và bán hàng thường không ghi lại)
  • Hỗ trợ trực quan cho các cuộc hội thoại chính (cũng như các bài thuyết trình chính thức)
  • Hỗ trợ giao hàng bên thứ 3: hướng dẫn âm thanh / video; giáo dục về các vấn đề và cách tiếp cận giải pháp
  • Câu trả lời cho câu hỏi của người mua, giải thích kỹ thuật, tầm quan trọng và độ khó trong khi giải thích khái niệm.
  • Kiểm tra: Tập trung vào các yếu tố cụ thể trong danh mục A và B; phân tích nghiên cứu và  các quan điểm, sự giải thích của khách hàng, thực tế và những vấn đề chi phí trong tính toán
  • Câu chuyện - tập trung trực tiếp vào các yếu tố cụ thể trong các danh mục A, B và C

QUY TRÌNH PHÁT TRIỂN CHIẾN LƯỢC NỘI DUNG BÁN HÀNG

Bộ phận Marketingcủa bạn nên:

Phát triển Chiến lược nội dung cấp doanh nghiệp cơ bản dựa trên tiếng vang vốn có, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, đầu vào và xác thực từ các nguồn lực phù hợp. Để được hướng dẫn về công việc này, phải hoàn thành chiến lược nội dung bán hàng hiệu quả nếu chiến lược không tồn tại, hãy xem 6 Khung khả năng của chúng tôi cho Chiến lược nội dung cấp doanh nghiệp.

  1. Điều này sẽ mang lại sự hiểu biết sâu sắc về người mua, cách họ thấy (hoặc nên xem) các vấn đề của họ, chi phí của những vấn đề đó; cách họ nhìn thấy lựa chọn của họ (và nghe từ đối thủ cạnh tranh của bạn); cũng như quy trình quyết định mua hàng của họ. Chi tiết về điều này được giải thích dưới đây.
  2. Dựa trên sự hiểu biết này, phát triển ngôn ngữ cơ bản, các câu chuyện và các yếu tố khác cần thiết cho các thông điệp và cuộc trao đổi diễn ra hiệu quả.
  3. Thiết kế các cuộc trao đổi bán hàng quan trọng. Điều này sẽ cung cấp thông tin chi tiết về nội dung hỗ trợ cuộc hội thoại cụ thể: email, thư thoại, nội dung được liên kết, hỗ trợ trực quan, sự kiện và nghiên cứu, câu chuyện và điểm kiểm chứng.
  4. Xác định yêu cầu trường hợp sử dụng nội dung của bạn cho các điểm tiếp xúc chính của người mua và cuộc trò chuyện tương tác với người bán. Xem xét các phương pháp tham gia và phân phối (kênh); bản chất của các cuộc hội thoại tại mỗi điểm tiếp xúc và hỗ trợ nội dung mà họ yêu cầu; thông tin và quyết định mà người mua đang thực hiện ở từng giai đoạn mua; các yếu tố liên quan chính: đặc điểm hoặc vai trò của người mua, ngành dọc.
  5. Các thông số kỹ thuật nội dung tài liệu hướng dẫn người sáng tạo nội dung không bán hàng để phát triển bản phân phối cuối cùng với đầu vào. Nghĩ về điều này theo cách tương tự như xác định đặc điểm tính năng sản phẩm cho các kỹ sư sản phẩm hoặc nhà phát triển phần mềm thực thi.
  6. Ưu tiên nội dung cần thiết cho các cuộc trò chuyện và trọng tâm; đánh giá nội dung hiện có ; xác định lỗ hổng ; xác định nội dung cốt lõi và dự kiến nội dung được sử dụng cao.
  7. Quyết định cần tạo ra những gì, làm sao để tạo ra chúng, tại sao phải làm như vậy và cần đầu tư bao nhiêu cho quá trình này.

YÊU CẦU THỰC HIỆN - TẠO, ĐÓNG GÓI, THỰC HIỆN VÀ TRUYỀN TẢI

Có nhiều cách để đóng gói và truyền tải nội dung. Cách tốt nhất sẽ phụ thuộc vào từng trường hợp tương tác và kịch bản của mỗi cuộc đối thoại. Thường thì việc nhân viên bán hàng và những người khác quen thuộc với từng cam kết của khách hàng là cách tốt nhất để đưa ra quyết định này.

Quy trình nội dung truyền thống có nội dung tùy theo người sản xuất trước khi đưa ra bản hoàn chỉnh. Để tối ưu hóa mức độ liên quan của nội dung và hiệu quả tình huống, các tổ chức hàng đầu chuyển đổi nội dung cuối cùng thành trạng thái trước khi truyền tải đi.

Xu hướng hỗ trợ là triển khai mô-đun nội dung. Đây là nội dung có thể được chỉnh sửa, cá nhân hóa, định cấu hình và đóng gói cho mỗi hoạt động chiến thuật “hạ tầng”. Ví dụ bao gồm khảo sát, tạo khách hàng tiềm năng, truyền thông xã hội và các tình huống bán hàng trực tiếp cùng kênh cụ thể.

Tạo nội dung dưới dạng các thành phần mô-đun có thể chỉnh sửa và xác định cấu hình để nhân viên bán hàng đóng gói thành nội dung có liên quan đến khán giả và phù hợp với mục đích bán hàng, nên xem xét chính sách chiến lược nội dung bán hàng.

Để hỗ trợ mục tiêu này, chúng tôi khuyên bạn nên triển khai khoảng không quảng cáo nội dung nhỏ hơn “tài sản” chẳng hạn như:

  • Bắt đầu cuộc hội thoại và hướng dẫn
  • Gửi Email 
    • Những bài đăng trên mạng xã hội: Twitter, LinkedIn, Google+, các kênh liên quan khác
    • Những câu hỏi và câu trả lời của người mua cho câu hỏi của người mua (phản đối) với hỗ trợ và bằng chứng: sự thật, nghiên cứu, câu chuyện
    • Phân tích chẩn đoán và các câu hỏi khác để hỏi người mua 
  • Quan điểm và cốt truyện kèm theo
    • Các điểm cốt lõi để giáo dục người mua - Thông tin chi tiết duy nhất
    • Thông điệp cốt lõi - Các giá trị khác biệt
  • Thực tiễn và kết quả nghiên cứu, Báo giá
    • Câu chuyện và Ví dụ: Câu chuyện liên quan đến vấn đề, Câu chuyện của khách hàng, Câu chuyện trọng tâm
    • Vấn đề sử dụng ngôn ngữ - Chủ đề, từ và cụm từ nên sử dụng hoặc tránh sử dụng
  • Liên kết với nội dung liên quan, nội dung hỗ trợ
  • Tất cả các thử nghiệm cho việc cộng hưởng tới người mua 

Hãy hiện thực hóa những thực tế mới và yêu cầu

Content ngày càng đóng một vai trò quan trọng hơn nhiều để phục vụ cho việc bán hàng ở thời đại phát triển kỹ thuật số hơn bao giờ hết. Nhiều nhà lãnh đạo bán hàng không bao giờ trải nghiệm những thực tế mới và các yêu cầu mới về việc sử dụng nội dung để bán theo những cách này. Điều này đã làm giảm tính khẩn cấp và cũng như sự linh hoạt của họ để tạo ra nội dung bán hàng tốt hơn.

Nội dung bán hàng không còn là “trách nhiệm đặt trên lưng của nhóm marketing”. Các tổ chức bán hàng tụt hậu lại phía sau đang thiếu đi một chiến lược phân bổ tài sản hiệu quả để tạo nên tác động đáng kể đến việc tìm kiếm thêm những khách hàng mới, tăng trưởng doanh thu và giảm chi phí bán hàng thông qua cải thiện năng suất, hiệu quả bán hàng.

Nguồn : THEO SAGA.VN

Saga App

Saga App