Nhiều chủ doanh nghiệp đã đánh giá giá trị công ty của mình dựa trên giá của các công ty cùng ngành. Warrillow cho rằng “Họ nghĩ một doanh nghiệp sẽ có rất nhiều giá trị cho dù hệ thống tiêu chuẩn ngành là bất cứ cái gì đi nữa”. Tuy nhiên, những vị chủ doanh nghiệp này thường kiểm soát giá bán cuối cùng nhiều hơn là những giá trị mà họ có thể nhận ra. Dưới đây là 5 chiến lược mà Warrillow đã tích lũy được, và bạn có thể sử dụng chúng để nâng cao giá trị doanh nghiệp của mình và thu hút khách hàng:
1. Nắm Rõ Toàn Bộ Tài Sản Của Bạn
Sự phụ thuộc vào hệ thống tiêu chuẩn ngành khiến chủ doanh nghiệp có thể bỏ qua các tài sản có giá trị nhiều lần so với tính toán trước đó.
Warrillow sử dụng sự tương đồng trong cuốn sách “Rembrandt in the attic”: hai người sở hữu hai căn nhà tương tự nhau, 2500 mét vuông cùng ba phòng ngủ. Tuy nhiên không ai biết rằng có một người chủ nhà đang sở hữu một tác phẩm của Rembrandt (họa sĩ nổi tiếng người Hà Lan) trên tầng gác mái của mình, thứ có giá trị gấp nhiều lần so với giá trị căn nhà đó. Điều này cũng đúng với các doanh nghiệp - họ có những tài sản vô cùng giá trị đối với nhiều người có tham vọng thâu tóm công ty.
Warrillow trích dẫn một vài ví dụ điển hình để minh họa cho quan điểm của ông. Việc mua lại Stara-Hubert gần đây của Cara Operations được xem là khó hiểu, bởi công ty này đã có một đề nghị tương tự với Swiss Chalet. Nhưng thương hiệu gà quay của Cara gần như không có mặt tại Quebec. Chính vì vậy, nó đã mua lại một tổ chức khác để làm việc ấy. Tương tự, việc mua lại Skype của Microsoft trong năm 2011 có giá trị tới 8,5 tỷ đô dựa trên các con số đo được tưởng như rất khó hiểu. Warrillow ghi nhận rằng: "Skype đã thất thoát nhiều tiền, vì vậy việc sử dụng các kỹ thuật định giá truyền thống như dòng tiền chiết khấu, cơ bản là không có giá trị". Tuy nhiên, tích hợp Skype vào bộ sản phẩm của mình đã cho phép Microsoft bán các sản phẩm phần mềm khác và tăng giá trị cho nền tảng X-Box.
2. Tìm Kiếm Nguồn Thu Nhập Định Kỳ
Trong năm 2008, Warrillow đã bán công ty nghiên cứu thị trường của mình một cách công khai cho Hội đồng quản trị. Nhưng trước khi công ty có thể thu hút được một người mua, Warrillow phải cân nhắc lại về dòng doanh thu.
Warrillow giải thích rằng: "Chúng tôi từng có một mô hình kinh doanh one-and-done” (one and done là mô hình làm việc mà khi dự án kết thúc hoàn toàn công ty mới có doanh thu). Công ty sẽ tham gia vào một dự án và hình thành sáu nhóm tập trung. Một khi công việc đã được hoàn thành và báo cáo được đưa ra, công ty của Warrillow mới bắt đầu lập hoá đơn cho khách hàng và thanh toán.
Các công ty nghiên cứu, như các agency quảng cáo có xu hướng đươc mua lại bởi hội đồng quản trị hoặc bởi một thành viên trong tập đoàn. Họ hiếm khi được mua bởi các doanh nghiệp bên ngoài. Để tránh khỏi tình trạng này, công ty của Warrillow đã phải chấm dứt mô hình one-and-done. Ông giải thích rằng: "Chúng tôi có một khách hàng từ FORTUNE 500 (bảng xếp hạng danh sách 500 công ty lớn nhất Hoa Kỳ) đã đăng kí hợp tác trong việc market research của công ty. Điều đó đã cho chúng tôi một khoản thu nhập định kỳ, vì một khi đã đăng ký, họ sẽ đăng ký hàng năm và thường xuyên trong nhiều năm sau". Điều này chắc chắn sẽ làm tăng giá trị cho doanh nghiệp .
3. Đa Dạng Hoá Nền Tảng
Vài năm trước đây, Warrillow sở hữu và bán một doanh nghiệp sản xuất các chương trình phát sóng trên radio. Ông thừa nhận "Đó không phải là một lối đi tốt". Vấn đề được đặt ra là: quá tập trung vào khách hàng. Warrillow giải thích: "Việc kinh doanh quá phụ thuộc vào một khách hàng, điều đó đã trở thành một mối lo cho những người có nhu cầu mua lại công ty. Nó làm giảm giá trị của hoạt động kinh doanh một cách đáng kể”.
Warrillow đã áp dụng bài học này vào hoạt động market research của mình. Ông giải thích: "Chúng tôi gặp vấn đề về khách hàng tập trung, trong đó một hoặc bốn khách hàng trong một tháng sẽ chiếm 50-60% doanh thu của chúng tôi, điều này không thể đem lại thành công cho người mua công ty”. Việc tái hoạt động kinh doanh theo mô hình Subscription (khách hàng đăng kí thường xuyên) đã đa dạng nền tảng cho công ty: vào thời điểm công ty được mua lại, đã có hơn 100 công ty FORTUNE 500 thanh toán mỗi tháng.
Nếu một khách hàng đại diện cho hơn 15% doanh thu, người mua lại công ty có thể sẽ giảm giá thầu vì rủi ro là quá cao.
4. “Đứng Ngoài Ánh Đèn Sân Khấu”
Một doanh nghiệp quá phụ thuộc vào chủ sở hữu của nó sẽ tăng rủi ro cho các thương vụ mua lại. Điều gì sẽ xảy ra nếu các nhân viên quyết định rằng họ không thể làm việc dưới sự quản lý mới và bỏ việc? Đó là một trong những lý do mà các agency về quảng cáo thường được biết đến với thành tựu của chỉ một vài thiên tài, nên không phải lúc nào cũng dễ được mua lại.
Các khoản thu nhập và hợp đồng có thể giúp giảm thiểu vấn đề này, nhưng chủ doanh nghiệp có ít cách thức để làm giảm bớt mối lo của người mua lại công ty. Warrillow đã giải quyết vấn đề này khi điều hành một marketing agency và một agency thiết kế. Ông giải thích: "Tôi sẽ không còn là người đứng đầu nữa. Tôi sẽ phải đề bạt một vị chủ tịch khác như là người đại diện cho công ty vậy”.
5. Duy Trì Thật Tốt Nguồn Doanh Thu
Đôi khi việc bán doanh nghiệp của bạn chỉ là những điều cơ bản. Warrillow thừa nhận rằng: "Rất nhiều lần chúng ta nói về những điều bí ẩn của một doanh nghiệp làm cho nó trở nên có giá trị hơn- thu nhập định kỳ chẳng hạn. "Nhưng bạn không thể bỏ qua thực tế là lợi nhuận có ảnh hưởng toàn bộ đến giá trị của công ty”.
Ông trích dẫn ví dụ về một doanh nghiệp khác mà ông đã thành công khi bán nó đi, đó là một công ty tổ chức sự kiện. Dòng doanh thu một chiều là tiêu chuẩn trong lĩnh vực này. Hãy nghĩ tới sự kiện đổi mới phong cách nhà ở National Home Show. Warrillow nói: "Bạn có thể thấy phần lớn doanh thu đến từ các nhà triển lãm và phần lớn những người thực sự tham dự sự kiện đều được đi lại tự do”.
Tại các sự kiện của Warrillow, doanh thu đến từ cả hai phía. Ông giải thích "Chúng tôi đã có các sự kiện doanh nghiệp với doanh nghiệp. Tất nhiên chúng tôi có các hãng triển lãm, nhưng cũng có những người tham dự đã trả một khoản tiền khá lớn để tham gia. Vì vậy, chúng tôi đã có lợi nhuận kha khá”.