Casper Đã Trở Thành Một Công Ty Trị Giá 100 Triệu Đô La Trong Chưa Đầy 2 Năm Như Thế Nào?

01/12/2019 - 07:00 266     0

Khi bạn muốn mua một tấm đệm lò so thấm nước, các nhân viên bán hàng sẽ giới thiệu rất nhanh về các lựa chọn (đệm của Tempur-Pedic; đệm có mút hoạt tính của Visco hay loại đệm PrimaCool gel). Các lựa chọn làm bạn choáng ngợp và thực sự thì giá cả của chúng không hề rẻ. Tuy nhiên, nhu cầu tiêu dùng đệm là rất lớn bởi ai cũng cần một chỗ ngả lưng êm ái. Điều đó có nghĩa là ngành công nghiệp trị giá tới 14 tỷ đô la này đang còn rất tiềm năng để khai thác.

Casper gia nhập vào thị trường này vào tháng 4 năm 2014, là một nhà sản cung cấp giường ngủ trực tuyến. Mô hình kinh doanh của họ rất đơn giản: Sản xuất nệm tốt nhất có thể với giá cả phải chăng, bán một mẫu duy nhất và cung cấp miễn phí cho người dùng trải nghiệm dùng thử trong 100 ngày. Mô hình này đã hoạt động hiệu quả khi mà doanh thu của Casper trong tháng đầu tiên đạt được con số 1 triệu đô. Công ty tại New York này đã huy động thành công được vốn mạo hiểm là 70 triệu đô la và mở rộng quy mô lên đến 120 nhân viên cùng với doanh thu đạt ngưỡng 100 triệu đô la. Người đồng sáng lập và cũng là giám đốc điều hành của công ty Neil Parikh nói với Inc. về việc giải quyết  các vấn đề bên dưới tấm ga trải giường.

- Liz Welch thuật lại

Thay đổi giấc ngủ của nhiều người

Ban đầu, Casper chỉ đơn thuần muốn phá vỡ ngành công nghiệp đệm. Tuy nhiên điều đó không thành công và họ thay đổi câu khẩu hiệu của mình thành "Hãy phát minh ra một ngành công nghiệp xung quanh giấc ngủ." Cha tôi là một bác sĩ về giấc ngủ, và tôi đã học y khoa trong vòng 1 năm. Ngành công nghiệp đệm đang lừa dối người tiêu dùng. Bạn bước vào một cửa hàng khi mà chưa biết mình muốn một sản phẩm như thế nào. Thế nhưng chắc chắn bạn sẽ không mong rằng mình được giới thiệu 35 sản phẩm tương tự nhau trong các nhãn mác khác nhau. Điều đó còn tệ hơn là mua một chiếc xe đã qua sử dụng vì ít nhất khi mua chiếc xe đó bạn còn nắm bắt được các đặc điểm cơ bản về mã lực, điều hòa không khí và báo cáo Carfax. Nhưng liệu có một khách hàng nào đi mua đệm biết xem có bao nhiêu lò xo trong đệm thì tốt cho mình?

Casper vận chuyển nệm trong một chiếc hộp có kích thước gần bằng một tủ lạnh nhỏ.

Sau tám tháng thử nghiệm hàng trăm loại đệm, chúng tôi biết rằng mọi người cần những thứ tương tự nhau để tốt cho lưng. Vì vậy chúng tôi quyết định thiết kế một loại đệm. Đệm có mút hoạt tính cực kỳ tốt cho lưng nhưng nó thường nóng lên và nở ra. Chúng tôi quyết định cho thêm một lớp bọt cao su lên bề mặt để giữ cho người sử dụng được thoải mái. Chúng tôi là công ty đầu tiên đưa đệm mút hoạt tính bề mặt cao su lên thị trường và vẫn đang chờ bằng sáng chế cho sản phẩm này.

Luke Sherwin, giám đốc sáng tạo của Casper và một trong những người đồng sáng lập của công ty đã cùng sống chung ở tầng 4 ký túc xá với tôi. Chúng tôi nhận ra không có cách nào để đưa được một chiếc giường cỡ Queen qua được cầu thang một cách dễ dàng. Chúng tôi đã thảo luận cùng nhau và tự hỏi: "Nếu chúng ta có thể nén một tấm đệm vào một chiếc hộp có kích thước của một chiếc tủ lạnh thì sao?” Bằng cách này, chúng tôi có thể giao hàng qua UPS và mất 10 đô la cho chi phí này. Ngoài ra, mọi người có thể kiểm tra đệm trong nhà của họ. Bạn có 100 ngày để thử đệm của chúng tôi. Nếu bạn không thích nó, chúng tôi sẽ nhận lại nó hoàn toàn miễn phí. Bây giờ, một vài công ty đã làm điều này, nhưng cách đây không lâu, hầu hết các cửa hàng đều yêu cầu phải mất phí khi hoàn trả lại sản phẩm.

Ban đầu, một cặp vợ chồng đã chia sẻ một video trên YouTube về việc giường ngủ không phù hợp với họ nhưng trải nghiệm với chiếc đệm thì tuyệt vời. Đó là mục tiêu của Casper khi khiến những khách hàng của mình vẫn sẽ nói chuyện tích cực về công ty và thậm chí có thể mua thêm các sản phẩm như ga trải giường và gối. Tỷ suất lợi nhuận của chúng tôi thấp và chúng tôi cố gắng tặng những tấm nệm đó cho một tổ chức từ thiện địa phương. Điều này mang lại hiệu quả kinh tế cao hơn so với việc đưa các sản phẩm bị trả lại đi tân trang và bán lại.

Dịch vụ cung cấp cho khách hàng

Mọi người thường mua nệm khoảng 8 đến 10 năm một lần. Hầu hết các công ty không quan tâm bạn là ai bởi điều duy nhất họ quan tâm là tấm đệm đã được bán ra. Nhưng đối với chúng tôi, đó là sự khởi đầu của một mối quan hệ lâu dài. Một nửa số khách hàng của chúng tôi nói chuyện với ai đó về những chuyện liên quan đến nhà ở như: “Tôi có cần một cái đệm lò xo không?” (Không). "Nó có hoạt động trên loại khung giường này không?" (Có.) Chúng tôi sử dụng mọi cuộc trò chuyện để tìm hiểu điều gì đó về khách hàng. Chúng tôi biết bạn đã ngủ được bao lâu và trong nhà bạn có con cái hay thú nuôi không. Chúng tôi theo dõi tất cả những điều đó và sau đó gửi cho mọi người quà tặng kỷ niệm, hoặc giường dành cho thú cưng. Chúng tôi không chỉ bán cho khách hàng một chiếc giường. Cách của chúng tôi là “Làm sao để khiến khách hàng trở thành người ủng hộ lớn nhất của mình”

Casper Labs là cơ sở dữ liệu khách hàng mà chúng tôi có với 15.000 khách hàng, những người đóng vai trò như một phần của quá trình phát triển sản phẩm. Họ đến các sự kiện và thử nghiệm các nguyên mẫu mà chúng tôi tạo ra. Nhiều người rất ám ảnh về giấc ngủ. Họ gửi cho chúng tôi dữ liệu theo dõi giấc ngủ và nói, "Tôi đã thử nghiệm sản phẩm này so với sản phẩm này và đây là những gì tôi đã tìm thấy". Quá trình đó đã giúp chúng tôi xây dựng một nhóm những người truyền đạt thông điệp thương hiệu của riêng mình .

Chúng tôi coi mình là một công ty công nghệ đi đầu. Chúng tôi đã tạo phần mềm cho phép mình biết chính xác nơi nguyên liệu và thành phần làm nên đệm của mình là ở đâu và dự báo được thời điểm chúng tôi có thể đưa sản phẩm ra thị trường. Nếu xe tải UPS bị trì hoãn, chúng tôi có thể liên hệ với khách hàng và nói, "xin chào, chúng tôi đã theo dõi đơn đặt hàng của bạn và nhận thấy có trục trặc xảy ra." Nếu bạn đã mua một tấm nệm, thay vì phải tìm số đơn đặt hàng của bạn, chuyên gia chăm sóc khách hàng của chúng tôi biết bạn là ai mà không cần hỏi.

Bởi vì chúng tôi không có cấu trúc chi phí giống nhau. Chúng tôi nghĩ về số tiền chúng tôi cần để chi tiêu cho các nguyên vật liệu cũng như dịch vụ và lợi nhuận. Có một rào cản tâm lý khoảng 1.000 đô la, và hầu hết mọi người chi tiêu 500 đô la cho chiếc giường đầu tiên của họ. Chúng tôi phải đủ khả năng để họ có thể cảm thấy rằng họ có thể chi tiêu nhiều hơn cho giấc ngủ của mình với một tấm đệm tốt hơn.

Không chỉ là một chiếc giường

Có nhiều cách khác để tạo ra một giấc ngủ lý tưởng. Sau khi ra mắt, chúng tôi bắt đầu bắt tay vào nghiên cứu gối và ga trải giường. Chúng tôi đặt câu hỏi làm thế nào để sản xuất tất cả các sản phẩm đó và đưa ra được nguyên mẫu trải nghiệm. Chúng tôi đã thử 100 vật liệu khác nhau cho gối, bao gồm kiều mạch và khách hàng đã trải nghiệm nhiều mẫu thử nghiệm đó của chúng tôi. Phải mất 16 tháng chúng tôi mới làm ra được những chiếc gối phù hợp với mọi người. Chúng tôi đã làm một quá trình tương tự với ga trải giường và nhận ra rằng hầu hết mọi người đều muốn hít thở thoải mái trong thời gian dài. Chúng tôi học được rằng chiếc ga trải giường với 1000 sợi vải ở khách sạn là những gì mọi người muốn. Hóa ra là càng nhiều đường may, càng nhiều lớp thi khi ngủ sẽ bị nóng. Con số tuyệt vời là 90 sợi chỉ một đường và 110 cho những cái khác. Chúng tôi chưa quyết định sản phẩm tiếp theo là gì. Khách hàng đã yêu cầu tất cả mọi thứ từ đèn ngủ cho đến thiết bị theo dõi giấc ngủ. Tuy nhiên chúng tôi đều biết rằng nhu cầu là một con số khổng lồ.

Whole Foods đã giúp định hình phong trào thực phẩm lành mạnh. Chúng tôi muốn làm một điều tương tự cho giấc ngủ.

Spring Awakening

Khi công ty vẫn còn sơ khai, các công ty khởi nghiệp về đệm tiếp cận trực tiếp khách hàng như Casper (đồng sáng lập bởi Neil Parikh) đang giữ cho người khổng lồ ngủ lên vào ban đêm. Vào tháng 11, hãng đệm công bố sẽ mua lại Sleepy's và làm cho nó trở thành chuỗi nệm lớn nhất của Mỹ. Hãng cũng đã với tay sang lĩnh vực kinh doanh giường ngủ trực tuyến mang tên Dream Bed. Dự đoán rằng trong năm 2014, khoảng 35 triệu người đã mua đệm ở Mỹ. Ngành công nghiệp này còn nhiều khả năng có xảy ra.

Nguồn : THEO SAGA.VN