Cẩm Nang Nhập Môn Về Phễu Bán Hàng

Đức Anh
06/12/2018 - 07:00 722     0

Tất cả những người sở hữu một doanh nghiệp trực tuyến đều cần phải tạo ra một phễu bán hàng để chuyển đổi khách truy cập website của mình thành khách hàng trả tiền. Nếu các bạn không thể thực hiện điều đó, sẽ khó có thể kiếm được tiền. Mục tiêu chính của bạn với phễu bán hàng là đưa mọi người từ giai đoạn này sang giai đoạn khác cho đến khi họ sẵn sàng xuống tiền mua đồ. Trong bài đăng này, SAGA.VN sẽ giải thích cách tạo ra một phễu bán hàng cho doanh nghiệp trực tuyến của bạn.

Hiểu các giai đoạn trong Phễu Bán hàng

Từ lúc những khách hàng tiềm năng nghe về bạn cho đến thời điểm họ mua hàng từ bạn, sẽ có rất nhiều các giai đoạn khác nhau trong phễu bán hàng mà họ phải đi qua. Hành trình này có thể thay đổi đối với khách hàng tiềm năng tiếp theo, tùy thuộc vào buying persona (đặc điểm mua hàng), thị trường ngách và các loại sản phẩm và dịch vụ bạn cung cấp. Vì vậy, bạn có thể thiết kế kênh bán hàng của mình với bao nhiêu giai đoạn tùy thích.

Tuy nhiên, nói chung, đây là bốn giai đoạn chính mà bạn cần chú ý:

Nhận thức (Awareness) - ở giai đoạn này, khách hàng tiềm năng sẽ tìm hiểu về giải pháp, sản phẩm hoặc dịch vụ hiện tại của bạn. Họ cũng có thể nhận thức được vấn đề của mình, họ cần phải giải quyết và những cách có thể để đối phó với nó. Đây là lần đầu tiên họ truy cập vào website của bạn, mà họ nhìn thấy trên một quảng cáo, công cụ tìm kiếm của Google, một bài đăng được chia sẻ trên mạng xã hội hoặc nguồn lưu lượng truy cập khác.

Quan tâm (Interest) - ở giai đoạn này, khách hàng tiềm năng đang tích cực tìm kiếm các giải pháp cho những vấn đề và cách thức để đạt được mục tiêu của mình. Họ tìm kiếm giải pháp trên Google. Đây là khi bạn có thể thu hút anh ta với một số nội dung tuyệt vời. Bây giờ là lúc họ thể hiện sự quan tâm của mình đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Họ theo dõi bạn trên mạng xã hội và đăng ký những nhận thông tin từ bạn.

Quyết định (Decision) - ở giai đoạn này, khách hàng tiềm năng đang đưa ra quyết định rằng anh ấy muốn tận dụng giải pháp của mình. Anh ấy chú ý nhiều hơn đến những gì bạn cung cấp, bao gồm các gói và tùy chọn khác nhau, vì vậy anh ấy có thể đưa ra quyết định cuối cùng để mua. Đây là thời điểm ưu đãi bán hàng được thực hiện bằng cách sử dụng các trang bán hàng, hội thảo trên web, cuộc gọi, v.v.

Hành động (Action) - ở giai đoạn này, khách hàng tiềm năng đang trở thành khách hàng thực sự bằng cách hoàn tất giao dịch với bạn. Họ ký vào hợp đồng và nhấp vào nút mua. Sau đó, tiền được chuyển vào tài khoản của bạn. Điều quan trọng phải chỉ rõ là có thể có thêm các giai đoạn bổ sung cho phễu bán hàng của bạn.

Khách hàng của bạn có thể trở thành người ủng hộ thương hiệu và mang lại nhiều công việc kinh doanh hơn theo cách tương tự. Đồng thời, họ có thể quay lại mua sản phẩm từ bạn và trở thành khách hàng trung thành. Tuy nhiên, để tránh làm mọi thứ trở nên phức tạp và giữ chúng đơn giản, chúng ta sẽ bỏ qua phần đó của phễu bán hàng. Nhưng điều quan trọng cần lưu ý là các giai đoạn này vẫn tồn tại.

Cách sử dụng nội dung cho từng giai đoạn của phễu bán hàng

Theo ringDNA, một trong những sai lầm lớn nhất mà những người làm marketing mắc phải là họ không điều chỉnh nỗ lực content marketing (tiếp thị nội dung) của họ với các giai đoạn kênh bán hàng để họ có thể thực hiện nhiều giao dịch hơn. Họ thường xuyên không đi vào đủ sâu. Kết quả là, họ không thể chuyển những khách hàng tiềm năng sang giai đoạn tiếp theo. Đó là lý do chúng tôi quyết định giải thích cách bạn có thể sử dụng nội dung khác nhau cho từng giai đoạn của kênh bán hàng của mình:

Viết blog (nhận thức và quan tâm) - bằng cách viết blog, bạn sẽ tạo ra nhận thức và sự quan tâm cho những giải pháp của bạn.

Đây có thể là nguồn lưu lượng truy cập chính cho trang web của bạn và đó cũng là cách hay để thu hút khách hàng bằng cách chia sẻ những nội dung có giá trị. Cách bạn mang lại nhận thức thông qua viết blog là tối ưu hóa nội dung của bạn với các từ khóa phù hợp để bạn có thể thu hút khách hàng mục tiêu từ organic search (tìm kiếm không phải trả tiền).

Một cách khác là quảng cáo những bài đăng của bạn trên mạng xã hội bằng cách thuyết phục người khác chia sẻ chúng hoặc sử dụng những bài đăng được quảng bá. Điều quan trọng là phải biết rằng việc viết blog không phải là hoạt động ở “đáy phễu”. Nói cách khác, nó sẽ không dẫn đến việc  mọi người quyết định mua hàng từ bạn. Để làm được điều đó, bạn cần phải tạo các loại nội dung khác hoặc thúc đẩy mọi người nhấc điện thoại lên và mua hàng của bạn.

Lead magnet - Nam châm thu hút khách hàng (sở thích) - bất kỳ loại lead magnet nào cũng được sử dụng như một công cụ để tạo ra sự quan tâm đối với sản phẩm của bạn.

Bạn tăng số lượng trong danh sách email của mình bằng cách cung cấp những giá trị mà khách hàng đã quan tâm, chẳng hạn như những cẩm nang hoặc khóa học. Bất cứ điều gì có thể giáo dục khách hàng tiềm năng của bạn về cách họ có thể giải quyết vấn đề của họ và đạt được mục tiêu của mình. Và trong thời gian đó, bạn có thể bắt đầu tạo ra “cầu” cho sản phẩm của mình. Trong chính các lead magnet, bạn có thể tiến hành call-to-action (lời kêu gọi hành động) để kiểm tra sản phẩm/dịch vụ của mình, gọi phòng bán hàng của bạn, v.v.

Hội thảo trên web (quyết định và hành động) - mặc dù hội thảo trên web có thể được sử dụng như một lead magnet, nhưng chúng tập trung hơn vào giai đoạn quyết định và thuyết phục mọi người hành động và mua sản phẩm của bạn.

Khi mọi người đăng ký tham gia các hội thảo trên web, họ đã khá quan tâm đến việc đạt được một mục tiêu nhất định hoặc giải quyết một vấn đề cụ thể. Có thể là về tăng lưu lượng truy cập, về vấn đề giảm cân hoặc tìm người bạn đời hoàn hảo. Mục tiêu của bạn với những hội thảo này không chỉ là để giáo dục, mà còn tạo ra nhu cầu cho họ nhằm khiến họ hành động. Cuối cùng, bạn nên luôn có call-to-action để thuyết phục người tiêu dùng mua sản phẩm, bắt đầu dùng thử miễn phí hoặc yêu cầu tư vấn.

Video (nhận thức, sở thích, quyết định, hành động) - chúng có thể được sử dụng khá nhiều trong tất cả các giai đoạn của kênh bán hàng.

YouTube được biết đến là công cụ tìm kiếm lớn thứ hai, vì vậy bằng cách tối ưu hóa video với một số từ khóa nhất định, bạn có thể tạo ra nhiều hơn nhận thức và lưu lượng truy cập đến website của mình. Ngoài ra, bạn có thể sử dụng các dịch vụ như Wistia để đưa các video giáo dục vào trong các bài đăng trên blog và trang web của bạn để giáo dục khán giả về các chủ đề mà họ quan tâm. Bằng cách tạo các explainer video (video giải thích), bạn có thể tạo ra nhu cầu cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Cuối cùng, nhưng không kém phần quan trọng, với video bán hàng, bạn có thể lôi kéo mọi người thực hiện bước cuối cùng và hành động.

Mạng xã hội phù hợp với phễu bán hàng của bạn như thế nào

Bây giờ, SAGA.VN sẽ giải thích cách mạng xã hội được đưa vào chiến lược phễu bán hàng của bạn như thế nào:

Nhận thức và lưu lượng truy cập - như được đề cập bởi AdEspresso, mục tiêu ban đầu luôn là thu hút khách truy cập vào website của bạn và thu hút họ theo cách rẻ nhất có thể.

Thông thường, các doanh nghiệp nhỏ có lượng khán giả hoặc địa chỉ email ít thường rất nhiệt tình thử Facebook Ads (Quảng cáo trên Facebook) sau khi nghe rất nhiều về "đối tượng tùy chỉnh", họ ngay lập tức nhảy vào việc tái mục tiêu các đối tượng (nhỏ) của họ (khi đang ở giữa phễu). Và trong khi họ nhìn thấy kết quả tạm thời, số lượng khán giả sẽ tự giảm do tần suất của Facebook Ads đang giảm hiệu suất của họ trong vài tuần qua.

Vì vậy, mục tiêu của bạn ở đây nên là tạo ra nhiều lưu lượng truy cập hơn đến trang web và blog của bạn bằng cách thuyết phục nhiều người hơn chia sẻ nội dung của bạn và quảng bá nội dung đó với quảng cáo.

Tạo khách hàng tiềm năng (lead magnets) - bạn cũng có thể quảng bá nam châm thu hút khách hàng tiềm năng của mình trên mạng xã hội.

Điều này có thể được thực hiện tốt khi khán giả của bạn đã quan tâm đến nội dung và giải pháp mà bạn cung cấp. Hãy nhớ rằng 97 đến 99% mọi người sẽ không sẵn sàng mua hàng ngay. Vì vậy, sẽ là một nước đi tốt hơn nếu biến họ thành người đăng ký nhận tin qua email.

Sự tương tác - Mạng xã hội có tỷ lệ tương tác cao hơn so với email. Điều này đã được xác nhận bởi hầu hết các chuyên gia marketing qua email được phỏng vấn trong quá trình nghiên cứu.

Chúng ta đều biết cách Facebook video có khuynh hướng lan truyền vì mọi người có nhiều khả năng chia sẻ và bình luận hơn. Một trong những cách mới nhất để thu hút khán giả của bạn là sử dụng tính năng Facebook live (live stream). Lợi thế lớn nhất ở đây là bạn có thể tương tác với khán giả của mình trong thời gian thực - họ có thể nhìn và nghe thấy bạn. Có một cơ hội tuyệt vời ở đây để sử dụng nó nhằm tạo ra nhu cầu cho sản phẩm của bạn và thậm chí bán dịch vụ của bạn.

Tạo phễu bán hàng của bạn

Bây giờ là lúc tạo phễu bán hàng của bạn. Để làm được điều đó, bạn có thể sử dụng mô hình lần-lượt-từng-bước, như sau:

Thu thập dữ liệu và hiểu khách hàng của bạn - cách tốt nhất để làm điều đó là nói chuyện với họ.

Theo Matt Ackerson từ Petovera bằng cách làm điều đó, bạn sẽ hiểu được nhu cầu và những lo lắng của họ - và mức độ ưu đãi của bạn tốt (hay không tốt) trong việc giúp họ giải quyết vấn đề.

Bằng cách đó, bạn có thể điều chỉnh phễu của mình để tập trung vào những đặc điểm quan trọng và có liên quan nhất của sản phẩm. Bạn cũng có thể có được cái nhìn sâu hơn giúp điều chỉnh và cải thiện sản phẩm hoặc dịch vụ.

Các câu hỏi quan trọng nhất bạn nên hỏi khách hàng của mình là:

  • Những thách thức hiện tại của bạn với [lĩnh vực mà bạn đang làm việc] là gì?
  • Nỗi sợ hãi và nỗi thất vọng hiện tại của bạn là gì? Mục tiêu và nguyện vọng của bạn là gì?
  • Bạn đã làm gì để cố gắng giải quyết vấn đề/đạt được mục tiêu của bạn? Nó hoạt động tốt như thế nào?

 

Dựa trên dữ liệu của bạn, bạn có thể tạo nội dung cho từng giai đoạn của kênh bán hàng và giúp khách hàng tiềm năng di chuyển xuống đường ống của bạn.

Tạo chân dung khách hàng (buying persona) - sự thật là bạn không thể có cùng một phễu bán hàng cho tất cả khách hàng của mình.

Có lẽ vì:

  • Họ có các lý do khác nhau để mua sản phẩm của bạn
  • Họ sẽ sử dụng nó với mục đích khác
  • Họ đưa ra quyết định mua theo nhiều cách khác nhau

 

Sẽ sáng suốt hơn nhiều nếu tạo những buying persona khác nhau cho từng loại khách hàng và tạo các kênh bán hàng khác nhau để phù hợp hơn với trải nghiệm của họ.

Chiến lược tạo lưu lượng truy cập và khách hàng tiềm năng - có ba cách khác nhau mà bạn có thể sử dụng tại đây - paid traffic (lưu lượng truy cập có trả tiền), free traffic (lưu lượng truy cập "miễn phí") hoặc cold outreach (tiếp cận lạnh) (hoặc kết hợp cả ba).

Paid traffic là cách dễ nhất để mang lưu lượng truy cập đến website của bạn. Bạn trả tiền cho một quảng cáo và ngay sau khi ai đó nhấp vào quảng cáo, bạn sẽ có khách truy cập vào trang web của mình.

Bạn cũng có thể dùng:

  • Google AdWords
  • Quảng cáo trên Facebook
  • Quảng cáo Twitter
  • Quảng cáo LinkedIn

 

Điểm bất lợi của paid traffic là ngay sau khi bạn ngừng thanh toán, lưu lượng truy cập của bạn sẽ dừng và bạn sẽ không nhận được bất kỳ khách hàng tiềm năng mới nào. Tiếp thị liên kết (Affiliate marketing) cũng là một hình thức paid traffic. Điểm khác biệt duy nhất là bạn không thanh toán trước. Bạn chỉ trả tiền sau khi việc bán hàng đã được thực hiện.

“Free traffic” là phương tiện bạn không phải thanh toán trực tiếp. Tuy nhiên, điều này không có nghĩa là nó thực sự miễn phí. Bạn có thể cần phải chi tiền cho các công cụ mất phí và làm việc thực sự chăm chỉ để tối ưu hóa trang web của bạn cho Google và thu hút sự chú ý của người khác để họ bắt đầu nói về bạn.

Free traffic bao gồm:

  • SEO
  • Lưu lượng mạng xã hội (không trả tiền)
  • Lưu lượng truy cập giới thiệu (từ các trang web khác liên kết với bạn)
  • Lưu lượng truy cập trực tiếp (từ những người biết về thương hiệu của bạn và đã truy cập trang web của bạn trước đây)

 

Cold outreach là một chiến lược liên quan đến việc bạn gửi email lạnh (cold email) hoặc gọi điện lạnh (cold calling) đến các công ty cần sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Đây là chiến lược tốn thời gian nhất.

Chiến lược tương tác - bạn cần phải liên tục thu hút khách hàng tiềm năng của mình, giáo dục họ về các chủ đề mà họ quan tâm và giúp họ di chuyển xuống đường ống của bạn. Bằng cách đó, tại một số thời điểm, họ sẽ sẵn sàng đưa ra quyết định mua hàng. Bạn cũng có thể tham gia cùng họ với:

  • Bài đăng trên blog
  • Video
  • Podcast
  • Bài đăng trên mạng xã hội
  • Live stream Facebook
  • Hội thảo

 

Chiến lược kết thúc - đây là những chiến lược mà bạn sử dụng để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng. Đối với điều đó, bạn có thể sử dụng:

  • Cuộc gọi và email bán hàng
  • Hội thảo trên web
  • Trang bán hàng và sản phẩm

 

Điều quan trọng là tạo nhu cầu cho các khách hàng tiềm năng của bạn từ trước và biến nhu cầu “ẩn” của họ thành nhu cầu rõ ràng. Sau đó, bạn có thể đưa ra một đề nghị rõ ràng nhắm đến nhu cầu của khách hàng và chốt giao dịch. Điều quan trọng là phải giải thích cho người dùng những gì anh ta cần làm để mua hàng từ bạn.

Bước tiếp theo

Công việc của bạn chưa hoàn thành kể cả khi bạn tạo xong phễu bán hàng của mình. Trong thực tế, đây là nơi tất cả bắt đầu. Bạn cần phải thu thập dữ liệu, phân tích và cải thiện phễu của mình nếu bạn muốn nhận được kết quả tốt hơn. Nếu bạn không có đủ lượng khách hàng tiềm năng, sự tương tác hoặc doanh số bán hàng, vấn đề cần được khắc phục.

Nguồn : Theo SAGA.VN
Đức Anh