Cách Thực Hiện Một Phân Tích Cạnh Tranh

Hoàng Phan
16/08/2017 - 11:10 16218     0

Thực hiện phân tích cạnh tranh (Competitive Analysis) là bước tất yếu trong việc khởi tạo một doanh nghiệp. Bạn sẽ là một người khôn ngoan nếu biết phân tích cạnh tranh trước khi mở thêm địa điểm thứ hai, mở rộng lĩnh vực hoạt động, thêm dòng sản phẩm mới hay thực hiện các phân chia khác. Dưới đây là cách làm thế nào để hiểu rõ hơn đối thủ cạnh tranh của bạn hơn.

Phân tích cạnh tranh là gì?

Phân tích cạnh tranh (competitive analysis) trong Marketing và Quản trị Chiến lược là công tác đánh giá những điểm mạnh và điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm năng. Phân tích này giúp người chủ doanh nghiệp xác định cơ hội và thách thức trong cả bối cảnh tấn công lẫn phòng thủ trước đối thủ cạnh tranh.

1. Xác định đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp

Đây có thể là đối thủ trực tiếp (như nhà hàng ở ngay dưới con phố của bạn) hoặc đối thủ tiềm năng (như cửa hàng tạp hóa bán bánh mì và salad ăn liền cũng đang cạnh tranh trong việc phục vụ những khách hàng hay ăn ngoài)

2. Tập trung

Để tránh bị choáng ngợp bởi một loạt đối thủ cạnh tranh khác nhau, hãy xem xét việc thu hẹp danh sách của bạn bằng cách chọn ra 3-5 công ty đang cạnh tranh gay gắt nhất với công ty của bạn.

3. Quyết định những thông tin cần thu thập

Bạn càng có nhiều dữ liệu trong tay thì những kết quả phân tích càng trở lên rõ ràng hơn. Dưới đây là một số câu hỏi gợi ý khi bạn thực hiện phân tích cạnh tranh:

Sản phẩm, dịch vụ: Công ty đó bán sản phẩm gì? Tính năng của sản phẩm, dịch vụ đó là gì ? Lợi ích mà khách hàng thu được từ sản phẩm/ dịch vụ này? Giá bán sản phẩm là bao nhiêu ? Chi phí để sản xuất sản phẩm hay cung cấp dịch vụ ?

Marketing: Thị trường mục tiêu của công ty là gì? Công ty sử dụng các chiến lược marketing và quảng cáo nào? Họ quảng cáo với tần suất  thế nào? Hình ảnh nào được sử dụng để quảng bá cho thương hiệu?

Bán hàng: Những kênh bán hàng nào được sử dụng để phân phối sản phẩm hoặc bán dịch vụ?

Danh tiếng: Danh tiếng của công ty với khách hàng và triển vọng? Mức độ đánh giá của khách hàng về dịch vụ, giá cả, chất lượng cũng như các yếu tố khác có tốt không ? Những điều khách thích hay không thích về công ty? Nhóm công chúng nào mà công ty muốn nắm bắt?

Tài chính: Doanh số hàng năm của công ty là bao nhiêu? Công ty có nhận được tài trợ từ bên ngoài không, nếu có thì nguồn tài trợ là bao nhiêu và đến từ ai? Khả năng sinh lợi của công ty như thế nào? Nếu công ty có công khai, bạn sẽ tiếp cận được các thông tin tài chính như báo cáo hàng năm trên website của Ủy ban Chứng khoán và Sàn giao dịch (SEC - (Securities and Exchange Commission).

Tăng trưởng: Công ty hoạt động ở khu vực địa lý nào? Công ty đang mở rộng (sản phẩm/dịch vụ mới, khu vực địa lý mới, thị trường mới) hay đang kí kết hợp đồng? Công ty có bao nhiêu nhân viên? Tốc độ tăng trưởng như thế nào ? Lượng thị phần công ty đang nắm giữ?

4. Làm bài tập về nhà

Để thực hiện một phân tích cạnh tranh toàn diện, có thể bạn phải chơi trò chơi “thám tử”. Dưới đây là một số nguồn thông tin bạn cần:

Tài liệu công: Hồ sơ SEC, hồ sơ thành lập doanh nghiệp, đơn xin cấp bằng sáng chế và các hồ sơ công khai khác sẽ cung cấp cho bạn một số thông tin, đặc biệt nếu đó là một công ty nhà nước.

Website của đối thủ: Kiểm tra một cách thường xuyên để xem công ty khác quảng bá chính mình như thế nào và các kế hoạch đang được thực hiện. Bạn cũng có thể tìm thấy những sản phẩm như tờ spec, thông cáo báo chí, cộng đồng người dùng hoặc các tài liệu bán hàng trên website của công ty.

Công khai: Tìm các bài viết, blog hoặc thông cáo báo chí online hoặc trên báo in về cong ty. Ấn phẩm trong ngành hoặc báo chí địa phương cũng là một nguồn thông tin tốt. Hãy tạo một Google Alert để theo dõi họ, như vậy bạn có thể tiếp tục hoặc theo những gì họ đang làm, hoặc theo những điều người khác đang nói về họ.

Các chiến dịch quảng cáo: Chương trình quảng cáo của một công ty sẽ cho bạn biết rất nhiều về thương hiệu, định vị, thị trường mục tiêu, kế hoạch cũng như ngân sách marketing của công ty đó.

Tài liệu Marketing: Những tài liệu bán hàng và kiến thức từ kinh doanh là một nguồn thông tin tuyệt vời. Hãy tải xuống bất kì cuốn sách điện tử hay sách trắng (white paper) mà đối thủ cạnh tranh đưa ra.

Nhân viên bán hàng: Nhân viên bán hàng trong và ngoài nội bộ đều là những nguồn thông tin vô cùng hữu ích. Nhân viên bán hàng có thể đã nghe được rất nhiều  lý do vì sao khách hàng tiềm năng lại thích hay không thích sản phẩm, dịch vụ của đối thủ cạnh tranh. Hãy nhắc nhở nhân viên bán hàng nhớ tiếp nhận tất cả thông tin có tính cạnh tranh nào và báo cáo cho bạn. Họ thậm chí còn có thể có được những bản sao thông tin bán hàng của đối thủ cũng như các tài liệu khác đến từ khách hàng tiềm năng.

Đối tác kinh doanh: Bạn có thể học được rất nhiều chỉ bằng cách nói chuyện với đối tác kinh doanh. Người bán, nhà cung cấp và những đồng nghiệp tại các hội nghị, sự kiện, hội trợ thương mại thường sẽ chia sẻ cho bạn thông tin hữu ích về các đối thủ cạnh tranh từ các cuộc hội thoại thông thường.

Phương tiện truyền thông xã hội: Không có bằng chứng rõ ràng về độ hiệu quả của nó, nhưng bạn có thể sử dụng mạng xã hội để bắt kịp với những gì đối thủ đang có, đối tượng khách hàng họ đang nhắm tới và những điều họ đang thảo luận.

Nhân viên của bạn: Nhân viên thường tiếp xúc với nhân viên của đối thủ cạnh tranh hoặc nghe được những tin tức nào đó qua lời đồn thổi. Vì vậy, bạn nên nói họ chia sẻ với bạn bất cứ điều gì họ biết về các đối thủ cạnh tranh chính

Cạnh tranh: Bạn có thể ghé thăm các địa điểm của đối thủ để ghi chép vắn tắt một số điều như dịch vụ khách hàng, xây dựng thương hiệu, chất lượng và tập khách hàng.

5. Tài liệu hóa thông tin của bạn

Tùy thuộc vào số lượng đối thủ cạnh tranh, các yếu tố và số lượng thông tin mà thu thập được, bạn có thể làm một biểu đồ trên Word đơn giản hoặc một bảng tính Excel chi tiết hơn để quan sát được những thông tin này trong nháy mắt

6. Sử dụng

Khi hoàn thành phân tích cạnh tranh, bạn hãy thực hiện một phân tích SWOT về đối thủ, cũng như cập nhật những thông tin về bạn. Với phân tích này, bạn có thể phát hiện ra các cơ hội kinh doanh cũng như những mối đe dọa trong tương lai của mình.

Một khi có phân tích cạnh tranh trong tay, bạn hoàn toàn xác định được lợi thế cạnh tranh của công ty mình, và đảm bảo được các chiến dịch marketing, quảng cáo và xây dựng thương hiệu đều nhấn mạnh vào lợi thế đó.

Hãy nhớ rằng, phân tích cạnh tranh không phải là việc làm một lần rồi thôi. Bây giờ, khi đã hiểu rất rõ đối thủ cạnh tranh, cách làm tốt nhất là bạn hãy để mắt tới họ và đặc biệt lưu ý nếu có bất kì thay đổi nào, chẳng hạn như việc tăng hoặc giảm trong quảng cáo, thuê thêm hoặc sa thải nhân viên, mở rộng hoặc đóng cửa địa điểm. Những thay đổi này cho thấy họ đang có kế hoạch mới, cùng với phân tích cạnh tranh trong tay, bạn có thể cạnh tranh lại đối thủ với chiến lược của riêng mình.

 

Nguồn : Theo SAGA.VN
Hoàng Phan