Cách Tạo Dựng Thị Trường Thương Hiệu Mới

05/02/2020 - 07:00 419     0

Bất cứ khi nào một doanh nghiệp ra mắt một sản phẩm hoặc dịch vụ, họ có thể tham gia vào một thị trường có sẵn hoặc tạo ra một thị trường mới. Lựa chọn thông thường và dường như dễ dàng hơn là phát triển các sản phẩm cho một thị trường hiện tại, nhưng có nhiều lợi ích đáng kể khi tạo ra một thị trường hoàn toàn mới.

Hướng dẫn này sẽ phân tích 1) những lợi ích của việc tạo ra một thị trường mới. Chúng ta cũng thảo luận về 2) sáu cách khác nhau để tìm ra không gian thị trường mới và cung cấp cho bạn  3) mẹo để tung ra một sản phẩm trong một thị trường mới. 

TẠI SAO NÊN TẠO RA MỘT THỊ TRƯỜNG MỚI?

Trước khi chúng ta bắt đầu tìm cách tạo ra một thị trường mới, điều quan trọng là phải phân tích lợi thế của cách tiếp cận này đối với các doanh nghiệp. 

Tạo ra một thị trường hoàn toàn mới có nghĩa là bạn là người đầu tiên, thế giới là của bạn. Điều đó có thể mang lại lợi ích cho một doanh nghiệp. Tư duy ngoài khuôn khổ là điều mà một doanh nghiệp nên hướng đến.

Những lợi ích tiềm năng của việc tạo ra một thị trường mới là rất ấn tượng. Doanh nghiệp của bạn sẽ là doanh nghiệp đầu tiên bước vào thị trường, điều này sẽ cung cấp cho doanh nghiệp lợi thế cạnh tranh trong những năm tiếp theo. Khách hàng sẽ bắt đầu đặt niềm tin khi bạn là “người dẫn đầu”.

Bạn có thể hiểu được điều đáng giá thông qua các trường hợp của các công ty, ví dụ như Netflix. Công ty này khi mới được thành lập là một công ty cung cấp dịch vụ cho thuê DVD với một khoản phí hàng tháng, đã có thể duy trì vị trí đi đầu, ngay cả khi dịch vụ nó cung cấp đã thay đổi so với ban đầu.

Nếu bạn thành công trong việc đáp ứng nhu cầu rõ ràng của khách hàng bằng các sản phẩm hoặc dịch vụ, đồng thời tạo ra các rào cản gia nhập thị trường cho các đối thủ tiềm năng, bạn có thể thống trị thị trường tốt trong tương lai. Thật khó để nhìn thấy Netflix bị mất vị trí của mình trong tay một đối thủ cạnh tranh, nếu đối thủ cạnh tranh không hoạt động trong một thị trường hoàn toàn mới.

Ngoài ra, tư duy chiến lược cần phải khác nhau khi thâm nhập vào một thị trường hiện tại so với khi tạo ra một thị trường mới.

Nếu bạn đang thiết lập một thị trường mới, bạn không phải tập trung vào cạnh tranh với những đối thủ hiện tại. Thay vào đó, chiến lược của bạn đang tập trung vào việc thống trị toàn bộ thị trường từ những ngày đầu. 

Mặt khác, nếu bạn đang cố gắng bước chân vào một thị trường hiện tại, trọng tâm thường chỉ đơn giản là cải tiến sản phẩm, dịch vụ thông qua chất lượng, cải tiến chức năng hoặc nhắm vào khía cạnh chi phí của sản phẩm. Nói cách khác, bạn đang dựa vào sự khôn ngoan thông thường hiện có của thị trường và ngành. Thật không may, điều này có thể dẫn đến hội tụ cạnh tranh. 

Nhưng khi bạn đang tạo ra một thị trường mới, bạn hoàn toàn tập trung vào việc tạo ra một sản phẩm hoặc dịch vụ cung cấp giá trị thực cho khách hàng. Bạn không phải là phát triển ý tưởng kinh doanh trong phạm vi hiện tại, mà thay vào đó là thực sự theo đuổi sự đổi mới về giá trị. 

Đổi mới có thể giúp thu hút người tiêu dùng và làm họ hứng thú với một cách mới để làm việc. Hãy xem xét ví dụ về Home Depot ở Bắc Mỹ. Công ty đã thành công trong việc tạo ra một thị trường mới cho những người đam mê DIY (Do-It-Yourself tự làm đồ dùng, đồ thủ công) một cách đơn giản bằng cách tìm kiếm bên ngoài mô hình cửa hàng phần cứng truyền thống.

Một bài giảng tuyệt vời về cách tạo ra một thị trường mới cho doanh nghiệp của bạn.

6 LĨNH VỰC CẦN TẬP TRUNG KHI TẠO DỰNG MỘT THỊ TRƯỜNG MỚI

Bạn nên nhớ rõ sáu lĩnh vực trọng tâm có thể cung cấp cho bạn một ý tưởng làm thế nào để tạo ra một thị trường mới.

Xem xét các ngành thay thế 

Một trong những cách nhanh nhất để tạo ra một thị trường mới là xem xét các ngành thay thế. Điều này có nghĩa là tạo ra một sản phẩm trong một ngành hiện có, nhưng hoạt động như một sản phẩm thay thế cho sản phẩm chính.

Có rất nhiều ví dụ trên thế giới về ngành thay thế.

Hãy nghĩ đến bơ động vật bơ thực vật. Mặc dù việc sử dụng sản phẩm là như nhau, bơ thực vật tạo ra một thị trường hoàn toàn mới. Nó thay thế việc sử dụng bơ động vật, mà không phá hủy thị trường bơ. Cả hai nhóm vẫn tồn tại và có nhiều lý do khác nhau để mua một trong hai sản phẩm. Khi một người mua vào cửa hàng để mua đồ để phết lên bánh mì, họ sẽ đưa ra quyết định dựa trên những lợi ích và bất lợi của cả hai lựa chọn. 

Các doanh nghiệp có khuynh hướng có suy nghĩ theo chiều dọc, nơi mà một ngành phải tách biệt khỏi ngành khác. Nhưng bạn có thể dễ dàng phá vỡ suy nghĩ này bằng cách xem xét các ngành công nghiệp thay thế. 

Kiểm tra các nhóm chiến lược trong một ngành

Bạn cũng có thể tìm thấy ngách thị trường mới bằng cách kiểm tra các nhóm chiến lược trong một ngành. 

Một nhóm chiến lược là tập hợp các công ty trong bất kỳ ngành cụ thể sử dụng một chiến lược tương tự nhau. Hầu hết các ngành đều có các nhóm chiến lược này và chúng thường được xếp loại theo thứ bậc. Thứ bậc thường dựa trên hai chiều: giá cả và hiệu suất 

Các công ty nói chung tập trung vào việc cải thiện vị trí của họ trong một nhóm chiến lược, hoặc bằng cách tập trung vào giá cả hoặc hiệu suất. Nhưng nếu bạn muốn tạo không gian thị trường mới cho các nhóm chiến lược hiện tại, bạn có thể làm như vậy bằng cách phân tích các quyết định của người mua.

Các yếu tố làm cho sự đánh đổi của  người mua tăng hoặc giảm trong các nhóm này là gì?

Ngành công nghiệp thời trang là một ví dụ điển hình của ngành với các nhóm chiến lược. Bạn thường thấy các thương hiệu cao cấp với giá cao được xếp vào nhóm hàng đầu, với các nhãn hiệu có giá thấp hơn nhưng sản lượng cao hơn bên dưới. Nếu bạn muốn tạo ra một thị trường mới, bạn sẽ phải nhìn vào sự đánh đổi của người tiêu dùng trong việc chuyển từ thị trường thời trang cao cấp sang thị trường thời trang sản xuất hàng loạt.

Trong trường hợp thời trang, câu trả lời thường dựa trên giá trị cảm xúc của những món đồ thời trang cao cấp. Người tiêu dùng muốn có một bộ quần áo đặc biệt để nổi bật trong đám đông.

Do đó, nếu một công ty muốn tạo ra một thị trường mới, nó sẽ phải phân tích liệu có một ngách cho một sản phẩm mà chưa được khai thác trong nhóm chiến lược. Đó có thể là một sản phẩm có chất lượng vượt trội so với đối thủ cạnh tranh, hoặc một sản phẩm với giá thấp hơn.

Xác định nhóm người mua mới

Sản phẩm và dịch vụ có xu hướng được thiết kế phù hợp với chân dung khách hàng mục tiêu, nhưng có nhiều sản phẩm không có liên kết trực tiếp từ người bán đến người mua. Thay vào đó, thường có một chuỗi các nhóm người mua, mỗi nhóm người đưa ra quyết định theo một cách khác nhau

Thử tưởng tượng rằng bạn đang bán máy in cho các văn phòng. Người sử dụng cuối cùng của sản phẩm có thể là nhân viên công ty, nhưng họ không trực tiếp mua chúng. Thay vào đó, phòng hành chính hoặc quản lý cấp trung sẽ phụ trách việc đó. Nhưng chất lượng mà phòng hành chính yêu cầu khác với những gì mà nhân viên muốn. Công ty có nhiều khả năng tìm kiếm một nhà cung cấp lâu dài và giá cả phải chăng, trong khi người lao động muốn một máy in dễ sử dụng và nhanh chóng. Các nhóm người mua có những định nghĩa khác nhau về giá trị.

Điều này dẫn đến việc các công ty nhắm vào một nhóm khách hàng cụ thể và định vị giá trị sản phẩm của họ. Bằng cách thách thức cách nhìn nhận thông thường của nhóm khách hàng trong một chuỗi, bạn có thể tạo ra một thị trường mới. Bạn sẽ tái định nghĩa vị thế giá trị của sản phẩm.

Ví dụ: các công ty dược phẩm có xu hướng tập trung vào nhóm người có ảnh hưởng, tức là các bác sĩ. Họ thiết kế các sản phẩm thu hút các bác sĩ, thay vì người sử dụng thuốc. Bằng cách chuyển trọng tâm từ bác sĩ sang bệnh nhân, bạn có thể thay đổi thiết kế sản phẩm hoặc dịch vụ và mở cánh cửa cho một thị trường mới.

Thêm các sản phẩm hoặc dịch vụ đi kèm

Khá nhiều dịch vụ và sản phẩm trên thế giới này không được sử dụng một mình - chúng không tồn tại một mình. Để sử dụng một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể, bạn thường cần tận dụng lợi thế của một sản phẩm hoặc dịch vụ khác.

Ví dụ: Bạn muốn đi du lịch và bạn là một người nuôi tmèo. Để tận hưởng những ngày cuối tuần dưới ánh mặt trời, bạn cũng cần một dịch vụ để chăm sóc mèo. Sự dễ dàng tìm kiếm người chăm sóc mèo của bạn, trong khi không đề cập đến chi phí của nó, có thể ảnh hưởng đến giá trị bạn đặt ra trong kỳ nghỉ.

Nhưng ngành du lịch không nghĩ về điều này - thú cưng của bạn không được chăm sóc miễn phí khi bạn mua một gói kỳ nghỉ. Nhưng có lẽ họ nên xem xét điều này, vì nhu cầu cho kỳ nghỉ có thể ít hơn khi mọi người không thể tìm được sự chăm sóc tốt với giá cả phải chăng cho vật nuôi của họ.

Có rất nhiều giá trị được tìm ra khi đính kèm một sản phẩm  hoặc một dịch vụ bổ sung cho một dịch vụ hoặc sản phẩm đã được cung cấp. Trên thực tế, nó có thể tạo ra một không gian thị trường hoàn toàn mới trong ngành.

Lấy ví dụ French Fries và cà chua sốt cà chua. Bạn có muốn ăn French Fries mà không cần sốt cà chua?

Suy nghĩ lại định hướng về chức năng - cảm xúc

Khi nói đến cạnh tranh, các ngành khác nhau cạnh tranh dựa trên các yếu tố khác nhau.

Các ngành truyền thống thường cạnh tranh dựa vào giá cả và chức năng. Các tính toán dựa trên các tiện ích của sản phẩm, với các sản phẩm và dịch vụ hấp dẫn người dân vì lý do hợp lý.

Mặt khác, một số ngành nhất định cạnh tranh trên nền tảng cảm xúc người tiêu dùng. Sự cạnh tranh dựa trên giá trị cảm xúc về sản phẩm hoặc dịch vụ.

Nhưng trên thực tế, người tiêu dùng không nhất thiết cảm thấy bị bắt buộc phải đi theo một sản phẩm hoặc dịch vụ chỉ vì lý do nào đó.

Về bản chất các quyết định không có lý trí hay cảm xúc. Tuy nhiên, bởi vì các công ty tập trung vào việc phản ứng với những mong đợi của khách hàng theo hai cách, người tiêu dùng có xu hướng bắt đầu suy nghĩ theo cách này.

Nhưng bạn có thể suy nghĩ lại định hướng này và thay vì chỉ tập trung vào sự hấp dẫn cảm xúc, hãy cung cấp chức năng theo cách khác hoặc ngược lại.

Hãy xem xét Starbucks. Công ty biến một sản phẩm chức năng - cà phê - thành một trải nghiệm cảm xúc. Các quán cà phê trở thành những nơi sang trọng để đi chơi ngoài trời, trong và sau giờ làm việc. Thay vì xem xét sự hợp lý về giá cả, người tiêu dùng sẵn sàng trả thêm tiền cho một tách cà phê đơn giản, miễn là họ có thể thưởng thức nó trong quán cà phê Starbucks. 

Tận dụng xu hướng bên ngoài

Mỗi ngành đều phụ thuộc vào các xu hướng thường xuyên thay đổi bên ngoài. Các công ty phải thích nghi với những thay đổi này và họ đã bắt đầu tập trung vào cách bảo vệ sản phẩm hoặc dịch vụ. Họ đang cố gắng để dự đoán xu hướng và phát triển các sản phẩm gắn liền với những thay đổi này.

Nhưng thay vì cố gắng theo kịp xu thế, bạn có thể tìm thấy thị trường mới bằng cách nhìn vào các xu hướng này. Thay vì thích ứng với các xu hướng, bạn nên cố gắng tham gia vào việc định hình những xu hướng này theo thời gian.

Kiểu xem xét này có thể xảy ra trong các ngành khác nhau và điều này đặc biệt quan trọng trong thế giới công nghệ cao ngày nay. Ví dụ: thay vì chờ đợi nơi cải tiến việc in 3D, bạn có thể nhìn sâu hơn về điều định hình sự định giá của khách hàng trong lĩnh vực này và đưa ra các sản phẩm và dịch vụ hỗ trợ cho nhu cầu sắp tới của người tiêu dùng.

Cuối cùng, hãy xem video của Damir Perge, người sáng lập doanh nghiệp, xây dựng một thị trường mới:

5 ĐIỂM CẦN NHỚ KHI RA MẮT SẢN PHẨM MỚI 

Sáu ví dụ trên làm nổi bật những cách khác nhau mà các công ty có thể tìm ra thị trường mới.

Mặc dù các cơ hội trong việc tạo ra các thị trường mới có vẻ khá là nhiều, bạn vẫn cần phải lưu ý về những rủi ro có thể nằm ở phía trước. 

Trước khi bạn đưa ra một sản phẩm mới với ý tưởng muốn tạo ra một thị trường mới, hãy xem xét năm điểm này. 

Tổ chức một đội ngũ đặc biệt 

Nếu bạn hy vọng tạo được một thị trường hoàn toàn mới, bạn cần một đội ngũ vững chắc và hỗ trợ đằng sau bạn. Tạo ra một thị trường khó hơn nhiều so với tung ra một sản phẩm vào một thị trường hiện tại - bạn cần một đội ngũ có thể hiểu được những thách thức.

Nhưng thay vì đi theo một nhóm "những người hoang dã sáng tạo", bạn nên tạo sự cân bằng giữa tư duy “ngoài khuôn khổ (outside of the box)” và suy nghĩ lý tính, tập trung vào người tiêu dùng.

Nhóm nên có khả năng đổi mới và xem xét một cách tiếp cận mà không ai nghĩ đến trước đây, nhưng giữ một cái đầu lạnh trong khi làm như vậy. Không phải tất cả các ý tưởng đều xứng đáng với thời gian và công sức bỏ ra. Rốt cuộc, người tiêu dùng đang tìm kiếm giá trị - bất cứ điều gì nó có thể là. 

Truyền tải thông điệp của bạn rõ ràng

Chìa khóa để bẻ khóa một thị trường mới là tìm đúng thông điệp. Bạn đang tạo ra một cái mới và người tiêu dùng cần hiểu được "lý do" đằng sau ý tưởng này. Về cơ bản, bạn đang cố gắng bán sản phẩm hoặc dịch vụ để giải quyết vấn đề mà mọi người không biết là họ có. Nếu họ biết, đã có được một thị trường cho nó.

Do đó, truyền tải thông điệp chính là chìa khóa thành công. Bạn cần phải làm cho mọi người hiểu rằng họ có một vấn đề nhất định và sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là giải pháp.

Bạn không nhất thiết phải bán một ý tưởng, nhưng hãy giáo dục mọi người về một vấn đề. Tuy nhiên bạn không thể làm điều đó một cách trịnh thượng hay ép buộc. Bạn cần phải làm cho vấn đề trở nên thu hút để có thể bán các giải pháp.

Hiểu được sự cạnh tranh trong tương lai

Bạn đang bước vào thị trường như là người chơi đầu tiên, nhưng nếu bạn thành công, các doanh nghiệp khác sẽ cố gắng theo. Mặc dù bạn không cần phải lo lắng về cạnh tranh ngay lập tức, bạn cần phải hiểu được sự cạnh tranh mà bạn sẽ phải đối mặt trong tương lai.

Những công ty nào có thể theo bạn vào thị trường mới? Bạn có thể tìm hiểu điều đó bằng cách kiểm tra sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và tự hỏi:

  • Khách hàng đang tìm kiếm sản phẩm hoặc dịch vụ gì?
  • Một số điểm yếu mà công ty bạn mắc phải, những đối thủ tiềm năng nào có thể tận dụng chúng như một lợi thế?
  • Các rào cản gia nhập thị trường là gì?

Hãy cân nhắc cách bạn có thể kiểm soát hoặc ngăn cản những công ty mới tham gia thị trường. Bạn có thể hạn chế ảnh hưởng của họ bằng cách cấp bằng sáng chế sản phẩm của mình. Bạn có thể giới hạn không gian thị trường bằng cách nhân rộng quy mô sản phẩm ngay từ đầu.

Điều quan trọng là phải hiểu được cạnh tranh trong tương lai. Bạn không thể ngây thơ về nó; người lái xe đầu tiên không thể luôn duy trì lợi thế cạnh tranh. Ví dụ, Google không phải là công cụ tìm kiếm đầu tiên, tuy nhiên nó đã trở thành công cụ tìm kiếm hàng đầu bằng cách cung cấp sản phẩm tốt hơn các sản phẩm khác. 

Tận dụng sự hỗ trợ của nhà đầu tư

Như đã đề cập ở trên, bạn không nên ngây thơ về thành công bạn sẽ có, đặc biệt là khi kể tới việc nhận hỗ trợ nhà đầu tư. Bạn không nên tiếp cận các nhà đầu tư với suy nghĩ rằng bạn đang tạo ra một thị trường khổng lồ và hàng triệu người sẽ đổ vào để mua sản phẩm của bạn. Việc có được ngân sách lớn không nhất thiết đảm bảo sự thành công.

Điều này không có nghĩa là bạn nên từ chối các nhà đầu tư tiềm năng. Bạn cần vốn đầu tư và bạn không nên ngại ngần giải thích tầm nhìn và mục tiêu của mình. Nhưng bạn cần phải đảm bảo bạn tìm thấy các nhà đầu tư và nhà đổi mới đúng đắn. 

Tạo ra một mạng lưới hỗ trợ là rất quan trọng và trọng tâm chính là thu hút những người tin tưởng bạn như một người đứng đầu ngành nhưng đồng thời vẫn đủ thực tế.

Tạo các kênh marketing độc đáo

Bởi vì trọng tâm nên là truyền tải thông điệp đến người tiêu dùng, marketing đóng một vai trò quan trọng cho sự thành công. Các công ty muốn tạo ra một thị trường mới nên hiểu được giá trị của các kênh marketing linh hoạt và độc đáo.

Đừng chỉ dựa vào các kênh truyền thống, vì những điều này có thể tốn kém và khó khăn cho việc đưa ra thông điệp. Ví dụ: marketing trên thiết bị di động và marketing trực tuyến là những cách hiệu quả về chi phí để tiếp cận khán giả và giải thích rõ ràng tầm nhìn rõ ràng. 

Bạn nên nắm lấy và nhắm mục tiêu đến các kênh và những người quan tâm thông điệp của bạn. Điều đó có nghĩa là nhắm vào:

  • Các nhà bán lẻ hào hứng (cho dù đó là chuỗi cửa hàng hay cửa hiệu)
  • Những người có ảnh hưởng như bloggers - xác định những người có thể là những người có ảnh hưởng trong thị trường.
  • Những khách hàng say mê sản phẩm - khuyến khích chia sẻ truyền thông xã hội và cho phép người tiêu dùng chia sẻ thông điệp.

Tạo ra một thị trường mới sẽ mất thời gian. Do đó, bạn phải tập trung xây dựng từ những bước đi đầu tiên . Điều này có nghĩa là hấp dẫn thị trường ngay cả trước khi bạn tạo ra tiếng vang cho sản phẩm. 

Nguồn : THEO SAGA.VN

Saga App

Saga App