Cách kiếm tiền từ mô hình kinh doanh Freemium

Ngọc Quỳnh
16/06/2020 - 10:00 511     0

Freemium (tạm dịch: Mô hình kinh doanh miễn phí) đã trở thành một mô hình kinh doanh phổ biến với Dropbox, Spotify, Slack, và sự ủng hộ đối với những mô hình này cho thấy bạn có thể xây dựng các doanh nghiệp có ý nghĩa thông qua kênh freemium so với các kênh marketing và bán hàng truyền thống. Nhưng cứ mỗi một doanh nghiệp freemium thành công thì có hàng trăm thất bại. Một số công ty đã có sẵn tính lan truyền của sản phẩm và sự chấp nhận của người dùng, nhưng lại thất bại ở khi kiếm tiền từ cơ sở người dùng miễn phí sẵn có trên quy mô lớn.

Bài viết này sẽ chia sẻ hướng dẫn từng bước để kiếm tiền từ hoạt động kinh doanh Freemium của bạn - bao gồm phân khúc người dùng và nhắm mục tiêu, thiết lập chiến dịch kiếm tiền và thực thi hiệu quả nhất và tối ưu hóa mô hình. 

How-To-Monetize-A-Freemium-Business

Bước 0: Lên kế hoạch mô hình kiếm tiền

Trước khi xây dựng các chiến dịch kiếm tiền, bạn cần vạch ra chiến lược tổng thể của mình. Do trọng tâm của bài viết này là kiếm tiền từ một doanh nghiệp freemium sẵn có, chúng tôi sẽ không đưa ra thiết kế mô hình, nhưng sẽ lưu ý một số yếu tố chính cần xác định trước khi bạn xây dựng các chiến dịch của mình:

Ngưỡng trả phí

Những tính năng nào là miễn phí, hoặc phải mất phí?

Mô hình định giá của bạn là gì? Người dùng sẽ nâng cấp lên các SKU (Stock-keeping Unit, đơn vị lưu kho) trả phí khác nhau hay họ sẽ trả tiền cho các tiện ích bổ sung dựa trên tính năng (ví dụ: dung lượng được sử dụng, số lượng tin nhắn được phép) hoặc kết hợp cả hai?

Phân khúc người dùng

Phân khúc người dùng của bạn là gì?

Mỗi phân khúc sử dụng sản phẩm của bạn như thế nào?

Phân khúc nào phù hợp với gói thanh toán nào?

Vòng đời và kênh kiếm tiền

Vòng đời lý tưởng từ khi đăng ký miễn phí đến công đoạn kêu gọi trả phí là gì?

Nếu bạn có nhiều gói thanh toán, bạn muốn người dùng chuyển tiếp giữa chúng như thế nào?

Điều cốt lõi ở đây là cho phép người dùng trải nghiệm đủ “ma thuật” trong phiên bản miễn phí, để họ thấy được giá trị khi nâng cấp, nhưng không quá nhiều khiến cho họ cảm thấy không cần phải nâng cấp.

Bước 1: Nhắm mục tiêu và phân khúc

Khi đã có mô hình, bạn đã sẵn sàng xây dựng các gói kích hoạt và chiến dịch nâng cấp của mình! Mục tiêu cuối cùng là tạo các chiến dịch được cá nhân hóa, khác biệt cho các phân khúc người dùng khác nhau. Ví dụ: người dùng miễn phí chỉ sử dụng Dropbox để sao lưu ảnh sẽ được nhắm tới để nâng cấp lên gói riêng. Trong khi đó, một nhóm người dùng miễn phí chia sẻ tệp liên quan tới công việc sẽ được nhắm để nâng cấp lên gói kế hoạch kinh doanh.

Đừng cố gắng bán cho người dùng những dịch vụ nâng cao không liên quan đến họ. Điều này tạo ra sự mệt mỏi cho người dùng và làm cho sản phẩm trở nên khó chịu - cả hai yếu tồ này đều khiến người dùng quay lưng với sản phẩm

Để đạt được mức độ cụ thể này, bạn sẽ cần:

Đánh giá và chia phân khúc người dùng của bạn

Quảng cáo và gửi tin nhắn nhắm mục tiêu chính xác đến những người dùng khi họ đang sử dụng sản phẩm

Đánh giá và chia phân khúc người dùng của bạn

Để xây dựng các chiến dịch nhắm đến người dùng mục tiêu, bạn sẽ cần tạo các tiêu chí để xem bạn sẽ xác định các phân khúc người dùng khác nhau của mình như thế nào. Tùy thuộc vào sản phẩm của bạn, việc đánh giá có thể dựa trên các tính năng của sản phẩm (ví dụ: đối với Dropbox là chia sẻ và sao lưu) hoặc thuộc tính người dùng/công ty (ví dụ: tập đoàn, doanh nghiệp vừa hay nhỏ). Việc đánh giá có thể được thực hiện thông qua sự kết hợp giữa nghiên cứu người dùng và từ việc phân tích dữ liệu, từ đó xem xét những tính năng và thuộc tính nào có liên quan với việc bán các sản phẩm phải trả tiền của bạn.

Hãy nhớ rằng, phân khúc người dùng của bạn có thể không loại trừ lẫn nhau. Một số người dùng sẽ nằm ở nhiều phân khúc, và bạn sẽ cần tạo một hệ thống phân cấp cho các chiến dịch và phân khúc người dùng của mình.

Xây dựng các gói quảng cáo nâng cấp hiển thị trong sản phẩm dựa trên phân khúc người dùng 

Các chiến dịch kiếm tiền thành công nhất cho các công ty freemium đều nhắm vào người dùng khi họ đang sử dụng sản phẩm. Ví dụ: giả sử người dùng trong cùng một công ty đang trao đổi tin nhắn trên Slack. Việc gửi thông báo nâng cấp lên gói trả phí trong khi họ đang sử dụng ứng dụng và trải nghiệm giá trị của nó có nhiều khả năng được click chuột cao hơn so với việc gửi email trong khi họ đang làm việc khác và không nghĩ về ứng dụng. Để chạy các chiến dịch này, bạn sẽ cần xây dựng khả năng nhắm mục tiêu và chia phân khúc trong ứng dụng của mình.

Lý tưởng nhất là xây dựng quảng cáo tự động, để bạn có thể chạy nhiều chiến dịch “liên tục”, và nhắm đến các phân khúc mục tiêu khác nhau. Chúng nên được hiển thị liên tục với số lượng được cập nhật theo thời gian thực, thay vì thiết lập để chỉ có thể dùng một lần.

Bước 2: Xây dựng chiến dịch

Bây giờ, bạn đã có các phân khúc được lựa chọn và cơ sở hạ tầng sẵn sàng, hãy bắt đầu nào! Có vô số cách để tiếp cận người dùng trong hành trình khách hàng, đi từ miễn phí đến trả phí. Chúng ta sẽ thảo luận về một vài trong số các mục được yêu thích nhất 

Luôn có quảng cáo và biểu ngữ hiển thị trong ứng dung

Một trong những cách đơn giản nhất để gửi thông tin cho người dùng là đặt quảng cáo hiển thị cố định về các sản phẩm trả phí của bạn. Những vị trí này rất quan trọng, vì chúng nâng cao nhận thức về các dịch vụ cao cấp của bạn và cung cấp cho người dùng cách nâng cấp đáng tin cậy. Ví dụ: nếu người dùng bỏ qua lời nhắc nâng cấp nhưng sau đó thay đổi ý định, các biểu ngữ này sẽ giúp họ tìm được cách cập nhật dễ dàng.

Để tạo hiệu quả cao nhất, xác định vị trí các điểm bắt mắt nhất trong sản phẩm của bạn. Đảm bảo quảng cáo của bạn sẽ không cản trở người dùng sử dụng sản phẩm của bạn một cách hiệu quả, nhưng cũng không dễ bỏ lỡ. Ví dụ: LinkedIn quảng cáo nút Nâng cấp miễn phí lên bản Premium không gây cản trở, nhưng luôn hiển thị khi người dùng điều hướng sản phẩm.

How-To-Monetize-A-Freemium-Business

Lý tưởng nhất là khi quảng cáo dựa trên phân khúc để hướng đến nhu cầu cụ thể của người dùng, từ đó dẫn đến mức độ tương tác cao hơn. Ví dụ: Dropbox hiển thị một biểu ngữ nổi bật ở đầu ứng dụng web sau khi người dùng đã sử dụng hết dung lượng có sẵn.

How-To-Monetize-A-Freemium-Business

Biểu ngữ này vẫn duy trì cho đến khi người dùng nâng cấp hoặc xóa bớt nội dung khỏi tài khoản Dropbox của họ.

Tuy nhiên, cũng không sao nếu những quảng cáo nâng cấp cố định này nhắm mục tiêu ít cụ thể hơn các quảng cáo khác của bạn. Trong trường hợp các phân khúc của bạn không bao trùm được hết tất cả người dùng phù hợp, bạn sẽ cung cấp đường dẫn nâng cấp cho những người đang có ý định và thúc đẩy nhận thức của họ về sản phẩm phải trả phí. Đối với những quảng cáo ít nhắm mục tiêu này, hãy thận trọng hơn nữa khi bạn chọn một vị trí không gây cản trở trong ứng dụng.

Tin nhắn nâng cấp theo tình huống thực trên các tính năng trả phí

Khi đã đặt các biểu ngữ quảng cáo cố định vào vị trí, hãy nhắm mục tiêu kĩ hơn. Một cách hiệu quả để thuyết phục người dùng, là cho họ biết về chức năng nâng cấp mà họ sẽ nhận được với tính năng họ đang sử dụng. Ví dụ: một người dùng đang xem trang LinkedIn Jobs thì nhận được thông báo, rằng họ có thể nhận được nhiều nội dung liên quan hơn. Một người dùng cài đặt thư mục trên Dropbox nhận được thông tin về các quyền bổ sung có sẵn trong gói kế hoạch kinh doanh.

How-To-Monetize-A-Freemium-Business

How-To-Monetize-A-Freemium-Business

Những quảng cáo theo tình huống thực này rất quan trọng vì chúng nhắm vào giá trị mà người dùng đã nhìn thấy ở sản phẩm của bạn. Mục tiêu ở đây là cho họ biết cách mà các tính năng được trả tiền của bạn có thể giúp họ hoàn thành mục tiêu hiệu quả hơn.

Ngưỡng thanh toán

Ngoài việc nhắn tin upsell theo ngữ cảnh, bạn cũng sẽ muốn xem xét việc chặn sử dụng một số tính năng nhất định cho đến khi người dùng nâng cấp.

Ví dụ: Slack cung cấp tối đa 10 tích hợp ứng dụng miễn phí trước khi người dùng phải nâng cấp lên gói trả phí. Khi đến ứng dụng thứ 11, họ sẽ nhận được thông báo rằng họ đã đạt đến giới hạn. Tương tự, nếu người dùng cố gắng thêm tệp khi họ đã sử dụng đến hạn ngạch dung lượng trên Dropbox, sẽ có thông báo rằng họ cần nâng cấp.

How-To-Monetize-A-Freemium-Business

How-To-Monetize-A-Freemium-Business

Những thông báo này rất quan trọng vì chúng đặt người dùng vào thời điểm quyết định có nên nâng cấp hay không. Tuy nhiên, hãy cẩn thận khi sử dụng chúng, vì người dùng có thể từ bỏ sản phẩm của bạn nếu tất cả tính năng đều bị khóa sau ngưỡng trả phí. Bạn muốn đảm bảo người dùng hiểu giá trị của việc hoàn thành nâng cấp của họ trước khi bạn chặn hoàn toàn.

Email hoặc thông báo dựa trên hoạt động của tài khoản

Giờ đây, vì người dùng của bạn đã nâng cao nhận thức về các dịch vụ trả phí của bạn, hãy liên hệ trực tiếp với họ. Hãy xem xét việc xây dựng thông báo tự động dựa trên các hành động mà họ đã thực hiện trước đó. Tránh gửi email không có mục đích hoặc tin nhắn chung chung cho người dùng của bạn - thay vào đó, hãy gửi những lời nhắc có liên quan đến hoạt động tài khoản của chính họ trong quá khứ.

Ví dụ: Dropbox Business gửi cho người dùng thông báo đẩy trên máy tính để bàn khi họ đã hết hạn đăng ký dùng thử. LinkedIn thông báo cho mọi người về lượt xem hồ sơ để nhắc người dùng nâng cấp để có thêm thông tin.

How-To-Monetize-A-Freemium-Business

How-To-Monetize-A-Freemium-Business

Đừng quên giới thiệu các tính năng

Bây giờ, bạn đã thiết lập rất nhiều tin nhắn. Khi tạo các chiến dịch này, hãy nhớ rằng chúng không cần tập trung trực tiếp vào việc nâng cấp. Bạn cũng nên xây dựng tin thông báo về tính năng. Hãy đẩy người dùng đến các tính năng có giá trị nhất của bạn, để cuối cùng, họ sẽ trả tiền cho bạn để tiếp tục tìm kiếm giá trị khi sử dụng những tính năng này.

Ví dụ: Slack quảng bá các tùy chọn tích hợp ứng dụng của mình trên ứng dụng phiên bản web, cho người dùng biết cách họ có thể cải thiện năng suất của mình. Mô-đun này khuyến khích người dùng khám phá tính năng và thêm các ứng dụng yêu thích của họ, trong khi ngụ ý một cách tinh tế rằng họ chỉ có thể sử dụng tối đa 10 ứng dụng.

Trước khi người dùng biết đến giá trị của việc tích hợp ứng dụng Slack, tin nhắn sẽ kêu gọi người dùng "cài đặt thêm ứng dụng" và kết hợp giới thiệu về tích hợp ứng dụng. Tuy nhiên, khi người dùng thêm tích hợp, tin nhắn sẽ hướng đến việc kiếm tiền, thay đổi lời kêu gọi thành “hãy nâng cấp các ứng dụng không giới hạn”. Lúc này, người dùng đã nhìn thấy giá trị của tính năng đó và sẵn sàng nhận thông báo nâng cấp của bạn. Cuối cùng, khi người dùng muốn thêm ứng dụng thứ 11, họ sẽ gặp một thông báo trả phí đúng lúc

How-To-Monetize-A-Freemium-Business

Cuối cùng, người dùng sẽ đi từ dùng miễn phí đến trả tiền khi họ đã thấy đủ giá trị trong sản phẩm miễn phí, và đủ tiềm năng trong gói nâng cao để nâng cấp. Đừng quên rằng, những cơ hội đặc biệt để giới thiệu tính năng là chìa khóa để duy trì cho hành trình sau này.

Bước 3: Kiểm tra và lặp lại

Bây giờ, bạn đã thiết lập được các chiến dịch cơ bản. Giai đoạn tiếp theo là lặp lại tinh chỉnh và xây dựng dựa trên những gì bạn học được từ bộ chiến dịch đầu tiên của mình. Thử nghiệm với các kênh, các loại tin nhắn, các cách căn thời gian và chia phân khúc người dùng để xem cái nào hoạt động tốt nhất. hãy liên tục thử nghiệm vì không có gì gọi là tối ưu cả.

Thử thách giới hạn của bạn

Bạn cũng có thể sáng tạo. Bạn có thể xác định người dùng nào đủ dễ tính để thử, người dùng nào cần bạn thuyết phục nhiều hơn. Ví dụ, một quảng cáo hiển thị có thể gây cản trở đối với một số người dùng, nhưng nó lại có thể phù hợp với người dùng khác, và thực tế cho phép họ khám phá giá trị trong sản phẩm của bạn sớm hơn. Mặt khác, những người dùng khó thuyết phục hơn có thể được đề nghị giảm giá để giúp họ quyết định. Hãy thử nghiệm và thử thách các ranh giới để hiểu giới hạn của bạn ở đâu, đồng thời tiếp tục tối ưu hóa.

Thử thách mô hình của bạn - hãy thử lai tạo

Cuối cùng, bạn cũng có thể tự kiểm tra mô hình freemium của mình và thử yêu cầu một số người dùng cao cấp trả tiền luôn, bỏ qua quá trình đăng ký miễn phí. Hãy cho họ dùng thử sản phẩm thay vì hoàn toàn miễn phí cho họ một phần tính năng sản phẩm như trước kia, điều này vẫn cho phép bạn khoe toàn bộ tính năng của sản phẩm và giúp người dùng tự động chuyển đổi dễ dàng hơn. Trong trường hợp này, người dùng sẽ truy cập thẳng vào thanh toán thuận tiện hơn trong quá trình lựa chọn gói phù hợp nhất

Kết luận

Như vậy, chúng tôi đã chia sẻ những cách kiếm tiền với mô hình freemium và trước khi kết thúc, đây là một số lời khuyên cuối về kế hoạch kiếm tiền tổng thể dành cho bạn

Hiểu cách kết hợp hình thức miễn phí và trả phí 

Hiểu được sự bổ trợ lẫn nhau giữa dịch vụ miễn phí và trả phí là một điều rất quan trọng. Mặc dù miễn phí thường là bước trước khi trả tiền, việc xung đột giữa dịch vụ miễn phí và trả phí sẽ xảy ra, cũng như xung đột giữa các sản phẩm phải trả tiền. Điều quan trọng là cần vạch ra các phân khúc người dùng của bạn, để bạn gửi một thông điệp nhất quán đến người dùng của mình. Trong một số trường hợp, người dùng có thể hứng thú với nhiều chiến dịch, và điều đó có thể khiến người dùng phân vân không biết nên tiếp tục dùng sản phẩm miễn phí, bắt đầu dùng thử miễn phí hay nâng cấp trực tiếp.

Hãy lập kế hoạch và hiểu hành trình đi từ dùng miễn phí đến trả phí ngay từ đầu

Không phải lúc nào các công ty khởi nghiệp xây dựng một sản phẩm miễn phí tuyệt vời và nói rằng họ sẽ tìm ra cách kiếm tiền sau này. Đây là một công thức cho sự thất bại. Có một lộ trình và chiến lược kiếm tiền cụ thể là rất quan trọng đối với bất kỳ doanh nghiệp freemium nào. Bạn phải luôn luôn giả tưởng người dùng của bạn là ai, bạn sẽ kiếm tiền từ họ như thế nào, và bạn muốn vòng đời và kênh kiếm tiền đó như thế nào. Lập kế hoạch và thử nghiệm mô hình kiếm tiền cần có thời gian, và phiên bản đầu tiên của bạn không phải bao giờ cũng có kết quả ngay. Nếu bạn chờ đợi quá lâu, bạn có nguy cơ gây nhầm lẫn cho người dùng của mình vì rất có thể, nếu bạn không biết giá trị phải trả tiền là gì, thì làm sao họ biết được.

Bây giờ, chúng tôi sẽ để bạn tự trải nghiêm. Bằng cách lên kế hoạch chiến lược cho kênh khách hàng của bạn và tuân theo các cách thực hiện chiến dịch tốt nhất của chúng tôi, bạn sẽ có cơ hội tiến tới một doanh nghiệp freemium thành công. Chúc kiếm tiền vui vẻ!

 

Ngọc Quỳnh
Ngọc Quỳnh