Các Giai Đoạn Của Thị Trường Sản Phẩm Phù Hợp

Các giai đoạn của thị trường sản phẩm phù hợp

Giai đoạn 0: Khái niệm ban đầu

• Một ý tưởng cho một vấn đề cần giải quyết và có lẽ là một cách tiếp cận để giải quyết vấn đề đó.
• Chưa có khách hàng, nhưng rất nhiều cuộc thảo luận
• Chưa có PMF. Chỉ là điểm khởi đầu.

Giai đoạn 1: Tiếp cận nhóm khách hàng thành công đầu tiên của bạn

• Bạn có một khái niệm rõ ràng về vấn đề và giải pháp (với các trường hợp sử dụng được xác định rõ).
• Bạn đã tạo ra một sản phẩm khả thi tối thiểu - giải pháp nhỏ nhất cần thiết để lôi kéo khách hàng.
• Bạn có một nhóm cốt lõi gồm những khách hàng hạnh phúc và có thể giới thiệu (6 - 8 khách cho doanh nghiệp, 20 - 30 khách cho thị trường trung bình, hơn 50 khách cho SMB).

Giai đoạn 2: Mở rộng quy mô với chuyển động bán dự đoán

• Một định nghĩa rõ ràng về khách hàng mục tiêu của bạn, cả tổ chức (theo quy mô, ngành, hệ thống hiện có, v.v.) và cá nhân (vai trò, tiêu đề).
• Một nhóm cốt lõi của khách hàng hài lòng và có thể tham khảo trong phân khúc thị trường mục tiêu của bạn.
• Xác nhận rằng nếu bạn tìm thấy một khách hàng tiềm năng với các đặc điểm và vai trò phù hợp, rằng một người bán hàng không phải là người sáng lập (trong trường hợp vai trò bán hàng trực tiếp) có thể đóng chúng một cách nhất quán và hiệu quả.

Giai đoạn 3: Cơn gió mạnh khiến bạn khó theo kịp nhu cầu

• Khách hàng trở thành những người ủng hộ nhiệt tình, không chỉ thúc đẩy tỷ lệ duy trì cao (hơn 100% bao gồm tăng/tăng trưởng), mà còn thành công đến mức danh tiếng của bạn lan rộng khắp.
• Bây giờ khách hàng tìm đường đến cửa của bạn (sử dụng tìm kiếm tự nhiên) và được người khác trực tiếp giới thiệu. VIệc bán hàng có đủ  lời nhận xét với các đặc điểm tương tự nên chu kỳ bán hàng thực sự đã co lại.
• Nó hơi giống với quan niệm của Geoffrey Moore về việc tìm kiếm chính mình “bên trong Tornado” dựa theo nhu cầu.

Đến Giai đoạn 1: Khái niệm cho những khách hàng ban đầu

Thách thức: Giải quyết một vấn đề có ý nghĩa theo cách khác biệt

• Làm thế nào để khám phá khách hàng nguyên mẫu với một vấn đề họ sẵn sàng trả tiền để giải quyết.
• Làm thế nào để hiểu nhu cầu tối thiểu của họ để bắt đầu giải quyết vấn đề này.
• Làm thế nào để bắt đầu một quy trình bán hàng, tiếp thị và học cách làm điều này nhiều lần.

Cách tiếp cận: Khám phá sản phẩm với trọng tâm là khám phá đúng vấn đề cần giải quyết

• Hãy tập trung và gần gũi với khách hàng để làm cho họ hạnh phúc.
• Không chỉ khám phá sản phẩm, mà còn khám phá đúng vấn đề cần giải quyết. Điều này có nghĩa là nói chuyện với mọi khách hàng mà bạn có thể . Hãy đọc “Tầm quan trọng của sự khám phá ra khách hàng trung thực.”
• Hiểu đầy đủ các lựa chọn thay thế và tại sao khách hàng nên trả tiền cho bạn.

Đến Giai đoạn 2: Mở rộng quy mô từ những khách hàng đầu tiên của bạn sang chuyển động bán hàng lặp lại

Thách thức: Làm thế nào để mở rộng quy mô với nhiều cơ hội và yêu cầu

• Bạn có một nhóm khách hàng đa dạng, phù hợp với tầm nhìn dài hạn của bạn (phù hợp với vấn đề và giải pháp), nhưng có một loạt các yêu cầu (quá nhiều công việc để có thể giữ cho tất cả khách hàng đều hài lòng).
• Bạn có thể cung cấp một giải pháp đủ hấp dẫn để đáp ứng nhu cầu của những người mua thận trọng hơn vì bạn trải đều.
• Chỉ có CEO và một vài nhân viên bán hàng quan trọng mới có thể bán ưu đãi vì mỗi khách hàng tiềm năng dường như có những nhu cầu và yêu cầu riêng biệt.

Cách tiếp cận: Tập trung vào một phân khúc khách hàng mục tiêu ban đầu

• Tập trung vào một tập hợp khách hàng (phân khúc thị trường mục tiêu), nơi bạn có thể trở nên cực kỳ hấp dẫn để thu hút những người mua thận trọng hơn (cần phải rõ ràng tốt hơn gấp 10 lần so với các lựa chọn thay thế).
• Không theo đuổi tất cả các cơ hội, nhưng nên sắp xếp ưu tiên dựa trên trình độ khách hàng tiềm năng mạnh phù hợp với hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn và các trường hợp sử dụng mà bạn có thể chứng minh giá trị mạnh mẽ.
• Làm cho việc bán hàng có thể lặp lại bằng cách phát triển một cuốn sách khách hàng tận dụng các khách hàng tham khảo phù hợp với hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn về phân khúc thị trường mục tiêu của bạn.
• Vượt ra ngoài giám đốc bán hàng để tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng mới (sử dụng playbook của bạn) để phát triển và mở rộng quy mô kinh doanh.

Đến Giai đoạn 3: Từ chuyển động bán lặp lại đến vật lộn để theo kịp nhu cầu của khách hàng

Thách thức: Làm thế nào để có đủ khối lượng tới hạn để tạo ra đuôi gió

• Chiến thắng một phân khúc thị trường thường không đủ để có được khối lượng đủ lớn và tạo ra sự hấp dẫn rộng rãi để có được một cơn gió thực sự.
• Có rất nhiều phân khúc bổ sung để theo đuổi với rất nhiều lý do mạnh mẽ (và thành phần) để theo đuổi từng phân khúc: ngành dọc mới, địa lý mới, trường hợp mở rộng sử dụng, người mua mới, v.v.
• Thật dễ dàng để có được một phần của nhiều phân khúc thị trường mới cùng một lúc. Nhưng điều đó dẫn đến việc mở rộng bản thân quá đà vì mỗi người luôn là một khoản đầu tư lớn hơn dự kiến.

Cách tiếp cận: Mở rộng bằng chiến lược giành một phân khúc thị trường tại mỗi  thời điểm

• Đối với mỗi phân khúc mới, hãy quay lại PMF giai đoạn 1 với các chức năng bổ sung (cho cùng một người dùng) hoặc các chức năng tương tự cho các nhóm người dùng khác nhau. Bạn cần PMF trong mọi giao điểm của trường hợp sử dụng và loại khách hàng.
• Mỗi khi bạn phát triển dấu chân PMF của bạn, bạn sẽ tăng được bao nhiêu thị trường có sẵn là thị trường có thể truy cập được. Trong nhiều trường hợp, nó mở ra con đường mới cho việc thu hút khách hàng (tiếp thị và khách hàng tiềm năng) và thường tăng tỷ lệ đóng vì càng ít khách hàng tiềm năng bị loại.
• Những lựa chọn này là chiến lược kinh doanh, cũng giống như chiến lược sản phẩm, đòi hỏi sự liên kết chặt chẽ như một đội ngũ điều hành. Đây không chỉ là những quyết định về mặt sản phẩm.
• Đánh giá các phân khúc phía trước và đưa ra các quyết định rõ ràng, có chủ ý về những gì bạn sẽ đảm nhận và theo thứ tự nào. Đánh giá dựa trên các mục tiêu rõ ràng về mặt tác động đến doanh nghiệp của bạn, nhưng hãy nhớ phải xem xét cả rủi ro, khả năng đảo ngược và liên kết chiến lược. Việc đặt cược lớn hơn cần phải được suy nghĩ kỹ trước khi thực hiện.

Áp dụng phương pháp đúng ở từng giai đoạn

Tìm kiếm sự phù hợp với thị trường sản phẩm cần có thời gian và công sức, nhưng quan trọng nhất là các giai đoạn khác nhau của PMF đòi hỏi các cách tiếp cận khác nhau. Để thành công với PMF, bạn sẽ cần thay đổi cách tiếp cận của mình ở từng giai đoạn để giải quyết thành công giai đoạn thử thách tiếp theo.