9 Điều Mà Bạn Không Được Làm Trong Các Cuộc Đàm Phán Bán Hàng

Nga Dương
01/07/2020 - 10:00 2351     0

Hãy nghĩ về tất cả những lần bạn cần đàm phán: liệu nó có phải là một cuộc chiến đấu thầu trên eBay, tăng lương trong công việc, bán sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cho các nhà đầu tư hay đưa ra các điều khoản trong hợp đồng. Mọi người đều biết cách thương lượng, nhưng đôi khi chúng ta mắc một số lỗi có thể làm mình thua cuộc.

Tất nhiên, có những sai lầm phổ biến rõ ràng mà mọi người mắc phải trong quá trình đàm phán, từ việc không xây dựng mối quan hệ, đến việc không thực sự lắng nghe phản hồi. Nhưng đây là một số sai lầm ít được biết đến mà bạn có thể hạ thấp vị trí của bạn trong quá trình đàm phán.

 

1. Hướng đến một tình huống đôi bên cùng có lợi

Khi bước vào một cuộc đàm phán, bạn muốn giữ sự tích cực, tránh bất kỳ xung đột tiềm ẩn nào và dành cho đối tác của bạn những điều khoản tốt - nhưng cố gắng tránh khỏi những sự bất đồng sẽ chỉ đặt bạn vào thế bất lợi sau đó.

Hướng đến một tình huống đôi bên cùng có lợi ngay từ khi bắt đầu đàm phán có nghĩa là bạn có thể phải từ bỏ một thứ gì đó mà bạn không cần hoặc từ bỏ nó mà không nhận lại bất cứ điều gì - chỉ là cảm giác hối tiếc sâu sắc.

Theo một nghiên cứu có tên là “Tạp chí hành vi tổ chức”, thì người ta thấy rằng những người tìm kiếm một tình huống đôi bên cùng có lợi sẽ cảm thấy tốt hơn, nhưng cuối cùng, kết thúc cuộc đàm phán trong tình cảnh tồi tệ hơn so với những người tìm kiếm một chiến thắng.

Hãy chắc chắn rằng bạn đặt ra tất cả các mối quan tâm của bạn từ sớm, trung thực và cởi mở về những kỳ vọng của bạn, tranh luận công bằng về một kết quả phù hợp với cả hai bạn - chỉ cần ích kỷ một chút thôi.

2. Bỏ qua chuyện phiếm

Người ta thường quan điểm rằng khi đàm phán, chỉ có hai cách để hành xử: theo cách thô bạo và đối nghịch để có được những gì bạn muốn hoặc theo cách nhẹ nhàng để tránh cảm giác bị tổn thương. Nhưng, theo nghiên cứu của Harvard Business Review từ năm 2018 về cách đàm phán mà không phải thúc đẩy, đối xử với một cuộc đàm phán như một mối quan hệ thay vì một thỏa thuận kinh doanh không chính đáng có thể cải thiện kết quả cuối cùng cho mọi người.

Mặc dù có vẻ như đi sâu vào tận cùng của một cuộc đàm phán là bước đầu tiên hợp lý, một nhà đàm phán lành nghề sẽ bắt đầu bằng một câu chuyện phiếm thông minh. Nó rất đơn giản: chỉ cần làm quen với người kia và bạn sẽ hiểu rõ hơn về lợi ích và mối quan tâm của họ về thỏa thuận này.

Mong rằng thói quen của bạn không phải là lúc nào cũng có ý định làm phiền mọi người, nhưng khi đàm phán, bạn không muốn trở thành một người hoàn toàn có thể dễ dàng bị lợi dụng sau này. Tỏ ra chắc chắn không có nghĩa là bạn nên đàm phán như một kẻ lạnh lùng, nhưng điều đó có nghĩa là bạn rất tự tin và biết bạn muốn gì.

3. Bỏ qua cảm xúc của bạn

Vì chúng ta đều là con người, nên việc tắt phụt cảm xúc là không thể (trừ khi bạn là kẻ tâm thần). Hầu hết các “mẹo đàm phán” khuyên bạn không nên để cảm xúc ảnh hưởng quá nhiều, điều này lại chỉ đúng ở một mức độ nào đó, vì bạn không muốn gào thét vào mặt người bên kia với những giọt nước mắt giận dữ mà phải không.

Khi hầu hết mọi người đàm phán, họ cố gắng coi thường hoặc vượt qua cảm xúc của họ. Theo một nghiên cứu của Harvard Business Review về việc đàm phán bằng cảm xúc, cả cảm xúc tích cực và tiêu cực đều cần phải được đưa vào cuộc đàm phán. Nhưng điều quan trọng là nhận ra trong quá trình đàm phán bạn đang cảm thấy như thế nào và cho rằng liệu điều đó sẽ giúp ích hoặc cản trở bạn trong việc đàm phán.

Khi đàm phán, bạn có thể cảm thấy một sự pha trộn của cảm xúc từ lo lắng, sự phấn khích, tức giận và thậm chí có thể hối tiếc. Thay vì bỏ qua những cảm giác này, hãy sử dụng chúng như một lợi thế của bạn hoặc nhận thức được rằng chúng đang không có lợi gì cho bạn.

Ví dụ, sự phấn khích khiến bạn có vẻ say mê về những gì bạn đàm phán. Nhưng nếu sự tức giận được sử dụng như một vũ khí, niềm tin sẽ bị mất, và rất có thể, mọi thứ sẽ trở nên tồi tệ hơn.

Tự hỏi liệu cảm xúc của bạn đã có thể làm hỏng hình ảnh của mình? Đó là những lúc bạn đang co giật, giữ ánh mắt rùng rợn hoặc mỉm cười quá lâu.

4. Gặp gỡ trong các nhà hàng “sang chảnh”

Theo nghiên cứu mới của Trường Kinh doanh của Đại học Chicago, khi những người trong một cuộc đàm phán kinh doanh ăn cùng nhau, họ hợp tác tốt hơn và đạt được thỏa thuận nhanh hơn.

Trong nghiên cứu “Ăn cùng nhau, nghĩ cùng nhau”, các nhà nghiên cứu tìm ra rằng việc chia sẻ đòi hỏi mọi người phải phối hợp và từ đó thúc giục mọi người phối hợp đàm phán.

Những người tham gia được mời ăn một bữa khoai tây chiên và salsa với các đối tác của họ. Một nửa trong số các cặp đã nhận được một bát khoai tây chiên và một bát salsa để chia sẻ, trong khi những người khác có bát riêng.

Sau đó, cuộc đàm phán đã diễn ra. Một người trong mỗi cặp được chỉ định ngẫu nhiên làm “quản lý” và người còn lại là “đại diện của liên minh”. Mục tiêu của họ là đạt được mức lương cho liên minh trong vòng 22 vòng đàm phán, với mỗi vòng đại diện cho một ngày đàm phán.

Trung bình, các đội có bát chung mất chín ngày đình công, để đạt được thỏa thuận, ít hơn bốn ngày so với các cặp đã ăn từ bát riêng. Sự khác biệt này được chuyển thành giá trị đồng đô la đáng kể, tiết kiệm cho cả hai bên một khoản tiền gộp, theo giả thuyết là 1,5 triệu đô la.

Vì vậy, về cơ bản, mỗi bữa ăn bạn ăn một mình là một cơ hội bị bỏ lỡ.

5. Đàm phán với chính mình

Ý tôi là, rõ ràng? Nhưng điều này đặc biệt đúng nếu bạn không biết vị trí của đối tác, hoặc ý định của họ. Ngay cả khi bạn biết hoàn toàn mọi thứ về kết quả lý tưởng của mình trong một cuộc đàm phán, bạn đã bỏ qua nửa còn lại của cuộc tranh luận.

Không chuẩn bị cho một cuộc đàm phán nếu về cơ bản là đàm phán với chính mình: bạn không biết lo lắng, lập trường của họ, hoặc những gì họ mong muốn do đó bạn không biết mình nên đề xuất cái gì - nó giống như đi thi mà không ôn bài vậy.

Việc chuẩn bị trước không chỉ làm bạn tự tin hơn mà còn giúp bạn hiểu rõ hơn mọi thứ khi bạn đã thấy trước các góc độ khác nhau của cuộc đàm phán. Chuẩn bị cho mọi vấn đề có thể có trong một cuộc đàm phán là chìa khóa thành công vì nó cực kỳ khó khăn để có được những yêu cầu mới được chấp nhận sau khi cuộc đàm phán đã diễn ra.

6. Đe dọa sẽ bỏ đi

Giống như trong mọi tình huống, khi bạn cảm thấy như tỷ lệ cược không có lợi cho bạn, phản ứng “làm hoặc bỏ” của bạn sẽ bắt đầu. Trong khung cảnh đàm phán, hầu hết mọi người đều thấy lựa chọn tốt nhất của họ tại thời điểm này là chỉ cần bỏ đi.

Bạn có thể đàm phán ngay từ đầu vì bạn muốn một cái gì đó từ thỏa thuận. Ví dụ: bạn muốn tăng lương 3.000 đô la nhưng người quản lý của bạn nói rằng họ chỉ có thể cho bạn 1.500 đô la - bạn sẽ làm gì, bỏ công việc của bạn? Không, có lẽ là không.

Trừ khi bạn không có ý định quay trở lại, đừng bao giờ bỏ qua cuộc đàm phán. Bằng cách đi ra khỏi phòng họp, sau khi sếp của bạn nói rằng họ không thể đáp ứng mong đợi của bạn, chỉ kéo dài quá trình.

7. Sử dụng cụm từ “điều đó có nghĩa không”

Nghe có vẻ tự tin khi đàm phán là một yêu cầu rõ ràng, sau tất cả, mọi người đều có mặt để đáp ứng một thỏa thuận về bất cứ điều gì bạn đàm phán - có thể là một cuộc đàm phán bán hàng hoặc tăng lương. Việc sử dụng các từ lấp đầy như “kiểu” hay “điều đó có nghĩa không” làm cho bạn nghe giống như bạn đang tìm kiếm sự chấp thuận cho điều gì đó mà bạn đã nói.

Bất cứ ai bạn đàm phán với họ rất có thể đang tìm kiếm sự tự tin từ bạn, giống như bạn là họ, và điều cuối cùng bạn muốn là một nhà đầu tư hoặc khách hàng tiềm năng nghi ngờ bạn.

Điều này có nghĩa không?

8. Đồng ý ngay lập tức

Bạn có thể lên kế hoạch cho tình huống lý tưởng trong đầu thậm chí trước khi một cuộc đàm phán bắt đầu  - kể cả khi đó là giá cuối cùng của một giao dịch bán hàng hoặc thỏa thuận hợp đồng. Ngay cả khi, 5 phút sau cuộc họp, đối tác của bạn đã nói kết quả mong muốn của bạn, đừng đồng ý ngay lập tức.

Thay vào đó, hãy trả lời với “Tôi sẽ phản hồi lại sau” hoặc “Để tôi xem có thể thực hiện được không”. Bằng cách này, bạn chắc chắn sẽ chuẩn bị được cho mọi trường hợp, vì có thể kết quả mà bạn mong muốn kia lại là đề nghị thấp nhất của họ.

Bằng cách mặc cả nhiều thời gian hơn để suy nghĩ về lời đề nghị của họ, và với những gì bạn nghĩ là kết quả lý tưởng của bạn, bây giờ bạn có thể chắc chắn rằng mình không bỏ lỡ thứ gì. Khoảnh khắc mà bạn đồng ý với Lindsey khi cô ấy nói rằng “Hãy chốt ở mức 25.000 đô la”, lúc này bạn không thể quay đầu, điều đó chắc chắn.

Bằng cách đồng ý ngay lập tức, bạn có thể sẽ không thấy hài lòng bởi rất có thể bạn sẽ nhận được thêm lợi ích từ cuộc đàm phán.

Về cơ bản, hãy cứ từ từ. Đánh giá tất cả các trường hợp. Và đừng để Lindsey bắt đầu lại.

9. Bám vào khi hết hy vọng

Đôi khi, mọi thứ không hiệu quả. Thật là bực bội khi tại bất kỳ thời điểm nào trong một cuộc đàm phán bán hàng, một nhà đầu tư hoặc khách hàng chỉ đơn giản là sẽ yêu cầu bạn quá nhiều hoặc tự dưng đổi ý và mọi thứ trở nên tồi tệ.

Nếu điều này xảy ra, đặc biệt là ở giai đoạn kết thúc đàm phán, bản năng đầu tiên của hầu hết mọi người sẽ là hét lên “Đừng bỏ cuộc ngay bây giờ, chúng ta đã đi rất xa!”. Tuy nhiên điều này sẽ chẳng giúp gì ngoại trừ việc đẩy khách hàng hay nhà đầu tư của bạn ra xa hơn và thậm chí có khả năng làm hỏng một mối quan hệ kinh doanh hiện có.

Đơn giản chỉ cần giữ lấy niềm tự hào của bạn, giữ phẩm giá của bạn, và chuyển sang một nhà đầu tư hoặc khách hàng khác và giữ mối quan hệ bền chặt. Rốt cuộc, họ có lẽ đã phạm sai lầm, phải không?

Đối với hầu hết mọi người, việc đàm phán không diễn ra một cách tự nhiên - đó là một kỹ năng cần được chú ý và rất nhiều thử nghiệm và sai sót. Nhưng có kỹ năng đàm phán không chỉ giành được cho bạn một giao dịch hoặc hợp đồng hoàn hảo,mà còn là một kỹ năng giao tiếp khiến bạn trở nên tự tin, hiểu biết và đáng tin cậy.

Nguồn : THEO SAGA.VN
Nga Dương
Nga Dương

Saga App

Saga App