Trong hơn 15 năm hoạt động trong lĩnh vực marketing, Vishal là đã tự làm tất cả các đầu việc từ marketing tới truyền thông. Anh ấy nói "Ở mọi nơi tôi đã làm việc, tôi bị hạn chế ngân sách, không có nhân viên, không có nguồn lực và không được trợ giúp nhiều. Trong trường hợp đó, bạn phải sáng tạo"
Cho dù bạn có coi công ty của bạn như một công ty khởi nghiệp hay không, hãy nghĩ như một marketer khởi nghiệp và xem xét những lời khuyên của Vishal có thể tạo ra sự khác biệt cho bạn.
Trừ khi có ghi chú khác, tất cả hình ảnh và trích dẫn trong bài đăng này đến từ bài diễn thuyết của Vishal tại hội thảo Intelligent Content - Làm thế nào để kết nối nội dung và công nghệ với mục tiêu kinh doanh của bạn trong một nhóm nhỏ (mà ông nói với khán giả rằng ông gần như đã để tiêu đề là "Straight Outta Locash")
1. Xây dựng một hệ thống đơn giản cho phép bạn làm việc phi thường
"Hãy quy củ và ngăn nắp trong cuộc sống của bạn ... rồi bạn có thể mạnh mẽ và độc đáo trong công việc." Flaubert nói rằng đó là cách nói của Vishal với các marketer, xây dựng một hệ thống đơn giản cho phép bạn làm việc phi thường.
Kiểu hệ thống mà ông ta nói đến là quá trình hỗ trợ cho kết quả mà các đội marketing và bán hàng của bạn muốn đạt được. Nếu không có bất kỳ công cụ hoặc phương pháp tiếp cận cụ thể nào, anh ấy đưa ra một vài ví dụ về kiểu hệ thống này từ kinh nghiệm của mình.
Đây là một ví dụ:
Ví dụ này xuất phát từ tình huống mà một nhà nghiên cứu thị trường đã kiểm tra Hệ thống phân phối bán hàng của LinkedIn và xác nhận tất cả các khách hàng tiềm năng đến một tổ chức nghiên cứu y khoa mà Vishal đang làm việc, trả lời các câu hỏi như sau: Họ là ai? Đặc điểm của họ là gì? Họ làm việc ở công ty nào? Sở thích của họ là gì? Họ đang phát triển thuốc gì?
Nhóm đã sử dụng MailChimp là phương tiện liên lạc đầu tiên với khách hàng. Khi mọi người chọn một cấp độ nhất định, nhóm marketing nhập dữ liệu của họ vào Pardot, nó sẽ khởi chạy các chương trình tự động hóa. Vishal nói, "Khi họ đã được chăm sóc tốt," chúng tôi sẽ nhập chúng vào Salesforce, nơi mà đội ngũ bán hàng của chúng tôi sẽ tiếp quản và nhắm tới mục tiêu là một khoản tiền lớn mà họ sẽ chi trả ".
Đây là một ví dụ khác:
Hệ thống này bao gồm các công cụ sau:
- Hunter, một công cụ kiểm tra email để bạn có thể bỏ nhập địa chỉ email để tìm ra địa chỉ đó có hợp lệ hay không (Những công cụ như vậy có giới hạn về độ tin cậy, ông ấy nhắc thêm).
- Winmo, một cơ sở dữ liệu bao gồm nhiều địa chỉ liên lạc trong ngành dược phẩm cũng như rất nhiều nghiên cứu thị trường ("Tôi không có nguồn lực để thuê ai đó làm nghiên cứu. Tôi đã phải tìm ra các công cụ có thể làm việc tương tự" Vishal nói.)
- SharpSpring, một chương trình tự động hóa nằm ở trung tâm của hệ thống ("Tôi không ủng hộ họ. Bạn đặt chương trình tự động hóa vào trung tâm và đảm bảo mọi thứ ăn khớp với nhau." Vishal cho biết)
- AdButler, ứng dụng chạy quảng cáo hiển thị hình ảnh.
- Unbounce, nơi anh ấy làm landing page của anh ấy
- Salesforce, tích hợp tất cả các công cụ thúc đẩy các khách hàng tiềm năng. Vishal nói: "Khi chúng tôi chuyển khách hàng qua Salesforce, chúng tôi chuyển mọi thứ liên quan quá đó".
Bất cứ công cụ nào bạn chọn, đảm bảo rằng chúng hoạt động được cùng nhau. Như Vishal nói:
"Tìm một chương trình tự động hóa phù hợp với nền tảng bán hàng của bạn. Đảm bảo rằng dữ liệu liên tục nhau. Nếu không, mỗi khi bạn chuyển khách qua Salesforce, bạn sẽ phải gửi một email nói rằng 'Chào Greg, người này đã tải xuống một bản nghiên cứu của chúng tôi và sau đó đi đến ba trang này'. Hệ thống phải truyền thông tin đến người bán một cách tự động để mọi thứ liền mạch mà không cần phải gửi mail như vậy.”
Các quan sát của Vishal phù hợp với nghiên cứu mới nhất của Content Marketing Institute, mà gần đây Lisa Murton Beets đã tóm tắt (những câu in đậm là lời của tác giả bài viết):
"88% marketer hàng đầu đánh giá cao sự sáng tạo và tỉ mỉ trong việc tạo ra và sản xuất nội dung, trong số 74% số người được điều ra. Ngoài ra, 70% những marketer hàng đầu đánh giá tình hình theo dõi quản lý dự án sáng tạo nội dung của họ là "xuất sắc" hoặc "rất tốt" trong số 36% số người trả lời điều ta. Như bạn thấy, hầu hết người trả lời đều đánh giá cao sự sáng tạo và tỉ mỉ."
Dường như những content marketer thành công có lợi thế cạnh tranh là họ có những quy trình tốt.
Không có quá trình hoặc hệ thống nào là lý tưởng cho mọi tình huống. Tìm các công cụ phù hợp và trình tự phù hợp quy trình quản lý dẫn đầu của bạn liên quan đến nội dung tương tác của bạn. Phát triển các quy trình riêng biệt nếu cần để bao gồm các loại leads khác biệt; Ví dụ: Vishal đã sử dụng các danh mục như digital, nhà tư vấn về khoa học đời sống, giám đốc dược phẩm, lãnh đạo cơ quan, giám đốc đổi mới và quản lý thương hiệu.
Nhưng đừng làm mọi thứ quá phức tạp. Vishal nói: "Hãy làm cho nó trở thành một hệ thống đơn giản mà bạn có thể quản lý - và sau đó trở nên xuất sắc trong nội dung bạn phát triển và đưa ra các chiến lược và thực hiện chúng"
2. Đam mê công việc của bạn
Không có hệ thống trên thế giới có thể bù đắp cho sự thiếu niềm đam mê với những gì bạn đang làm. Sự đam mê là yếu tố quyết định cho sự thành công của bất kỳ sự startup nào (hay bất kỳ doanh nghiệp nào). Thật không phải nếu như không nói, nhưng lời nhắc nhở đáng để lặp lại để giữ trọng tâm của chúng ta ở đúng chỗ: tạo ra sự khác biệt cho những người mà chúng ta tạo ra nội dung cho họ. Như Vishal giải thích:
“Bạn phải say mê những gì bạn làm. Tôi có thể nghĩ về những gì tôi làm một nửa thời gian tôi không làm việc. Tôi liên tục cố gắng để tìm ra làm thế nào để làm cho mọi thứ làm việc tốt hơn. Tôi tự mình làm những gì tôi làm. Nếu tôi không tin vào thương hiệu của mình, tôi sẽ không thể làm những gì tôi đã làm.”
Trong khi những người làm việc ở những công ty mới thành lập thường có động lực thúc đẩy để có "một phần sở hữu" của công ty, bất cứ ai trong bất kỳ công ty nào đều có cơ hội đào sâu và mang niềm đam mê đến công việc.
Đam mê trong công việc là như thế nào đối với công việc của bạn? Ngoài cảm xúc hoặc niềm tin, niềm đam mê thể hiện ra như là sự kiên trì, sẵn lòng đưa lòng kiên trì đó vào công việc để đạt được những mục tiêu đáng đạt được.
Trong trường hợp của Vishal, niềm đam mê có thể có nghĩa là tìm cách sáng tạo để làm nghiên cứu thị trường riêng của mình. Nó có thể có nghĩa là nhìn vào mỗi khách hàng tiềm năng và tìm ra cách riêng của mình để tìm kiế nguồn khách hàng từ mọi ngóc ngách của tổ chức. Anh ta đi theo những dữ liệu mà anh quan tâm để anh ta có thể đưa ra những quyết định đúng đắn về ngân sách và thời gian của anh ta.
"Bạn phải đào bới. Bạn phải làm những công việc bẩn thỉu", Vishal nói.
3. Xây dựng mỗi trang web với sự chuyển đổi trong tâm trí
Để tạo ra một trang web hiệu suất cao cho công ty khởi nghiệp (hoặc bất kỳ doanh nghiệp nào), "Xây dựng một con thú với một tỷ trang đích." Vishal khuyến cáo suy nghĩ này đặc biệt đối với các nhóm có nguồn lực hạn chế - và đối với tài nguyên của nhóm không hạn chế?
Hình dung trang web của bạn như thể mỗi trang đơn là một trang đích. Ngay cả một trang mô tả sản phẩm có thể hoạt động như một trang đích. Bí quyết là suy nghĩ về mục tiêu kinh doanh là cho mỗi trang. Bạn muốn mọi người làm gì khi họ đến trang đó? Yêu cầu một bản demo? Thứ gì khác? Xóa đi sự lộn xộn và làm rõ hành động mà mỗi trang đang kêu gọi mọi người theo đúng mục tiêu được nhắm mục tiêu của bạn.
Nhằm mục đích chuyển đổi trên mỗi trang có hai lợi thế:
- Bạn có nhiều khách hàng tiềm năng.
- Bạn tinh giản việc phát triển trang web của bạn.
Ví dụ: bạn có thể tạo chiến dịch LinkedIn kết nối với các trang sản phẩm hiện có. Bạn không cần phải phát triển một trang đích; bạn đã có nó rồi. Bạn có thể kết nối trang đó với quy trình quảng cáo của mình. "Làm trang đích sẽ mất thời gian một chút. Bạn sẽ không phải làm điều đó nếu toàn bộ trang web của bạn, về cơ bản, là một bộ các trang đích ", Vishal nói.
4. Nhắm tới mục tiêu phụ cần thiết và đầy đủ
Mục tiêu chính của bất kỳ doanh nghiệp bán sản phẩm hoặc dịch vụ: chốt được hợp đồng/bán được sản phẩm. Vishal gợi ý rằng bạn phải quay lại và hỏi, "Một mục tiêu phụ cần thiết và đầy đủ sẽ luôn dẫn đến thỏa thuận khép kín" và tập trung vào mục tiêu phụ đó là mục tiêu của nội dung của bạn.
Ví dụ, anh ấy đã từng làm việc cho một công ty cung cấp dịch vụ nghiên cứu tiền lâm sàng cho các công ty dược phẩm. Vishal nói: "Chúng tôi biết rằng chúng tôi sẽ không bao giờ chốt một thỏa thuận trừ khi chúng tôi có triển vọng về vị trí để xem các nguồn lực của chúng tôi. Thay vì tập trung vào việc kết thúc thỏa thuận - mục tiêu cuối cùng - Vishal nhằm mục tiêu một bước trở lại để đưa mọi người đến thăm cơ sở nghiên cứu. Anh chuyển mục tiêu của nội dung thành một mục tiêu phụ hiệu quả và cần thiết trở lại mục tiêu chính
Một mục tiêu phụ cần thiết và đầy đủ phổ biến cho các marketer là có ai đó yêu cầu một bản giới thiệu. Mục tiêu phụ này - yêu cầu bản giới thiệu - trở thành mục tiêu của bạn chứ không phải bán được hàng.
Vishal sử dụng một khung giải đấu như một minh hoạ cho thấy bạn có thể hình dung ra một mục tiêu phụ cần thiết và đầy đủ như là mục tiêu. (Tốt nghiệp Đại học North Carolina, ông tuyên bố rằng ông không biết logo Tar Heels lại có ở giữa khung này như thế nào).
Biểu tượng này đại diện cho mục tiêu của bạn, trong trường hợp này là yêu cầu cho bản giới thiệu. Sau khi bạn xác định mục tiêu này, hãy xem xét những mục tiêu phụ và mục tiêu con có thể dẫn đến nó. Như Vishal nói:
“Đây không còn là những mục tiêu cần thiết và đầy đủ. Đây có thể là những việc như tải xuống một bài báo trắng, đọc sách điện tử hoặc truy cập ba trang chính. Chiến lược của bạn là phát triển và phân phối nội dung đạt các mục tiêu dưới đây khi bạn nhắm tới mục tiêu của mình.”
5. Tinh giản quá trình làm việc của bạn
Một trong lợi thế lớn nhất mà những marketer khởi nghiệp có là khả năng hoàn thành công việc một cách nhanh chóng. Ví dụ, quá trình xem xét của Vishal bây giờ chỉ gồm một người: chính anh ta. “Tôi không phải thông qua bất kỳ ai khác. Thật tuyệt vời. Đây là lần đầu tiên tôi có sự độc lập sở hữu những gì tôi làm và không phải thông qua tám người khác, ”
Trong tình huống này, Vishal có thể thay đổi chiến thuật một cách nhanh chóng. Anh đã làm điều đó sau khi tiến hành một thử nghiệm đã khiến ông phát hiện ra rằng quảng cáo hiển thị hình ảnh có thể mất khoảng 900 đô la cho mỗi lượt chuyển đổi, cao hơn nhiều so với tiêu chuẩn ngành là khoảng 130 đô la cho mỗi lượt chuyển đổi. Anh ấy nói "Tôi đã ngay lập tức bỏ qua quảng cáo hiển thị hình ảnh", Vishal đã chuyển phần lớn chi tiêu quảng cáo sang LinkedIn, nơi quảng cáo chỉ tốn khoảng 25 đô la cho mỗi lượt chuyển đổi - mà không cần phải có sự chấp thuận của bất kỳ ai.
Mặc dù các marketer ở các công ty lớn có thể không có sự độc lập như vậy, họ có thể tìm kiếm cơ hội để hợp lý hóa quy trình của họ - ví dụ: giữ số lượng người phê duyệt ở mức tối thiểu - duy trì nhanh nhất có thể, xoay vòng và thay đổi nhanh chóng .
6. Khám phá nhịp độ tương tác phù hợp
Vishal nói điều gì đó khiến tôi phải vật lộn để hiểu: “Nội dung của bạn là văn xuôi, nhưng quy trình làm việc của bạn là thơ.” Đây là hình ảnh anh ta sử dụng (từ Autopilot) để minh họa quan điểm này:
Anh ấy có ý là, "Bạn đang làm việc trong một không-thời gian để thu hút khách hàng tương lai của bạn. Tin tưởng bản năng của bạn và ý tưởng về nhịp độ và nhịp điệu. Tìm một nhịp điệu hoạt động."
Ví dụ bạn sẽ thu hút được một khách hàng tiềm năng trong tám tuần. Hãy tự hỏi, tần suất bạn muốn tiếp cận khách hàng là bao nhiêu? Bạn muốn sử dụng những loại kết nối nào và tần suất? Chúng nên có giọng điệu như thế nào? Bạn muốn những touchpoint được làm theo kiểu như thế nào?
Vishal khuyên không nên "bị cuốn vào mặt kỹ thuật", cho thấy rằng nhịp điệu của truyền thông với khách hàng tương lai có thể "tuyệt đẹp".
Như với bất kỳ loại thơ nào, không có công thức để đạt được những gì Vishal đang nói tới. Giá trị trong lời khuyên của ông không phải là hướng dẫn từng bước mà là làm thế nào để đảm bảo rằng vẻ đẹp và tính khả thi này có thể đạt được.
7. Xây dựng mối quan hệ với các chuyên gia trong khi xây dựng chuyên môn của riêng bạn
Các marketer khởi nghiệp (không giống các đồng nghiệp ở các công ty lớn của họ, mặc dù có thể là cấp bách hơn) không chỉ phải tìm các chuyên gia để làm việc mà còn trở thành các chuyên gia. "Đọc về sản phẩm, dịch vụ của bạn, ngành của bạn. Tìm hiểu mọi thứ bạn có thể. Những gì bạn không thể làm, thuê một người có thể ", Vishal nói.
Ví dụ, ông đã dành nhiều tháng nghiên cứu về sự tuân thủ của bệnh nhân: "Tôi biết tất cả các loại thống kê về nó. Tôi có thể nói về nó ở nơi công cộng. Những gì tôi không biết là làm thế nào để phân tích dữ liệu thống kê. Vì vậy, tôi thuê một người để làm. "
Trong ngắn hạn, tự mình trở thành chuyên gia khi nào bạn có thể. Khi nào bạn không thể, hãy dùng đến chuyên môn của người khác.
8. Quên chủ nghĩa hoàn hảo; liên tục tiến bộ
Vishal trích dẫn dòng của John Updike, "Chủ nghĩa hoàn hảo là kẻ thù của sự sáng tạo." Vishal mô tả cuốn tiểu thuyết của ông ta, mà ông ta đã hoàn thành tám năm trước đây. "Nó vẫn ở xung quanh. Tôi vẫn đang tiếp tục hoàn thiện nó, hoàn thiện nó và hoàn thiện nó. Nó sẽ không bao giờ được xuất bản nếu tôi không đưa cho nó xuất bản "ông nói.
Các marketer có thể bị cuốn vào động lực tương tự để tạo ra các mẩu nội dung lý tưởng.
Bạn có những người bạn có. Bạn đang ở trong một cái hộp. Sử dụng các giới hạn của bạn để lợi thế của bạn. Quên đi chủ nghĩa hoàn hảo, và nhắm tới việc chuyển đổi. Bạn cần có một mẩu nội dung đủ tốt để giải quyết các mục tiêu của mình.
Một khi bạn xuất bản một mẩu nội dung không hoàn hảo, bạn có cơ hội để làm cho nó tốt hơn với phản hồi của khán giả của bạn. Lặp lại. Quan sát. Đo. Cải thiện. "Đặt nó lên đó trong thế giới và xem nó làm gì. Khi nó hoạt động trên thế giới, thay đổi nó để làm cho nó tốt hơn ", Vishal nói.
Phần kết luận
Những gì khiến tôi ấn tượng về lời khuyên của Vishal cho các marketer khởi nghiệp là bất cứ ai cũng có thể là một nhà tiếp thị khởi nghiệp. Đó là một cách tư duy, không phải là một vai trò được xác định bởi hoàn cảnh. Cho dù nhóm hoặc công ty của bạn lớn đến cỡ nào, bạn vẫn có thể áp dụng tính sáng tạo, cởi mở và sự tháo vát để có được những thứ thành công mà ban đầu dường như là không thể.
Làm thế nào mà bạn đã mang một tư duy khởi nghiệp cho công việc marketing của bạn? Hãy chia sẻ một ví dụ về thời gian khi sự sáng tạo, sự cởi mở, hoặc sự hăng hái của bạn đã tạo ra sự khác biệt.