4 Bước Huy Động Vốn Hiệu Quả Dựa Trên Những Mối Quan Hệ Với Nhà Đầu Tư (Phần I)

“Các chủ công ty có thể chìm ngập trong các công việc thường nhật tại công ty nên không có đủ thời gian để duy trì mối quan hệ với những người có thể đầu tư tiền vào công ty”, Jerold Panas, CEO của hãng Jerold Panas, Linzy & Partners, một công ty chuyên về tư vấn huy động vốn tại Mỹ cho biết.

Nhiều chủ công ty không cảm thấy thoải mái, hồi hộp và lo lắng khi ngỏ lời xin vốn góp. Nếu là một trong số đó, hãy tham khảo những chia sẻ dưới đây của một số nhà huy động vốn chuyên nghiệp về cách xây dựng các mối quan hệ với những người sẽ thực sự quan tâm tới công ty và sẵn sàng mở sổ viết các tấm séc cho bạn.

1. Tìm kiếm các nhà góp vốn tài năng

Nuôi dưỡng các nhà đầu tư là một nhiệm vụ dài hạn. Để thành công, các công ty cần theo đuổi những nhà đầu tư tiềm năng trong một thời gian dài trước khi cần tới tiền của họ. “Chúng tôi luôn háo hức hơn nói chuyện với các chủ công ty ngay cả khi họ không có nhu cầu huy động vốn. Nó cho chúng tôi thời gian để phát triển mối quan hệ mà không phải chịu sức ép kết thúc giao dịch”, Joel Cutler, giám đốc quản lý tại Quỹ đầu tư mạo hiểm General Catalyst Partners với số vốn hơn 1 tỷ USD, nhận định.

Bạn có thể có nhiều cơ hội tiếp cận các nhà đầu tư hơn bạn nghĩ. Các ngân hàng hay nhân viên kế toán hiển nhiên là những người trung gian, đồng thời đó có thể là một người hàng xóm làm việc trong một công ty luật chuyên về tài chính, một người bạn học cũ làm việc trong một Quỹ đầu tư mạo hiểm, hay một người thân trong gia đình đang điều hành một công ty đầu tư nào đó.

Song trước hết, đừng đề nghị những nhà đầu tư tiềm năng đó bất cứ điều gì ngoài việc giới thiệu về các bản thân bạn. Cutler cho biết: “Tôi không muốn nói chuyện với một nhân viên ngân hàng, một kế toán hay một luật sư. Tôi muốn nói chuyện trực tiếp với CEO. Đây là người sẽ phát triển các mối quan hệ và là nhân vật chính trong câu truyện huy động vốn”.
Tiếp theo lời giới thiệu nên là một bức thư hay email giải thích ngắn gọn những gì công ty bạn đang làm và tại sao các nhà đầu tư có thể muốn biết về nó. Song đừng đè nặng lên đôi vai các nhà đầu tư bằng các file PDF hay các bảng biểu excel đầy ắp các thông tin bán hàng tiếp thị.

Như nhận định của Cutler: “Một e-mail cho thấy tôi sẽ tạo ra hàng tỷ USD sẽ không giá trị bằng việc nói rõ: Tôi là một chủ công ty và hiện đang tìm kiếm vốn huy động. Tôi nghĩ quý vị sẽ quan tâm tới việc tìm hiểu về công ty tôi. Không biết quý vị có thời gian để hai bên cùng trao đổi qua mạng đôi chút?”.

Các đồng nghiệp và công ty cũ cũng có thể giúp đỡ. Từ lâu, Sheila Lirio Marcelo, sáng lập viên và CEO của Care.com, một công ty mới thành lập tại Massachuset, Mỹ với 25 nhân viên chuyên về cung cấp các dịch vụ trực tuyến, rất hy vọng một ngày nào đó có được một công ty của riêng mình. Cô đã gặp gỡ rất nhiều nhà đầu tư mạo hiểm tại các công ty mà cô làm việc. Cô có được mối quan hệ tốt với các nhà điều hành của Quỹ đầu tư mạo hiểm Matrix Partners.

Nhờ đó, giấc mơ của Marcelo đã trở thành hiện thực khi vào tháng 5 năm 2007, với 3,5 triệu USD từ Matrix, cô đã chính thức khai trương Care.com. Marcelo cho biết: “Bạn phải có một tầm nhìn dài hạn với từng công việc và mối quan hệ bạn có”. Còn theo Panas, hãy tìm kiếm những nhà đầu tư tiềm năng với tất cả trái tim, không khác gì tình yêu của bạn dành cho các ý tưởng kinh doanh của mình. Đừng ngại ngần quăng một mẻ lưới rộng. Các nhà đầu tư luôn chờ mong các công ty tốt để trợ giúp và hạnh phúc tìm hiểu về chúng.

Travis Corcoran đã và đang tận dụng tối đa lợi thế của sự hăm hở đó. Hầu như ngay lập tức sau khi khai trương Smart-Flix vào tháng 1 năm 2005, Corcoran xây dựng các e-mail newsletter định kỳ hàng tháng về công ty 1 triệu USD và 10 nhân viên với mô hình kinh doanh cho thuê phim ảnh tương tự kiểu Netflix. Corcoran đã hỏi các nhà quản trị và giám đốc công ty mà ông quen biết từ các công việc trước đây xem họ có nhận được tập san của ông không. Nhiều người trả lời là có. Kể từ đó, số lượng người nhận được ngày một tăng cao, trong đó có không ít các nhà đầu tư vốn mạo hiểm.

2. Những buổi hẹn đầu tiên

Như trong bất cứ cuộc tình nào, những ngày hẹn hò đầu tiên sẽ giúp bạn biết rõ về sở thích, mối quan tâm và thông tin cơ bản về người mà bạn đang theo đuổi. Bạn thường có thể tìm thấy một lượng lớn thông tin về mọi người trên mạng, bao gồm cả các sở thích cá nhân, những vấn đề chú ý và thậm chí là tài sản riêng.

Hãy vào tìm kiếm tại Google cũng như nhiều trang mạng lưới kinh doanh khác tại địa phương. Hãy tìm xem nhà đầu tư tương lai của bạn thích nói chuyện về công việc tại bữa trưa, tại quán trà hay quán martini. Đồng thời, hãy luôn tuân theo các đề nghị về thời gian và địa điểm, thậm chí bạn phải hoãn lại cuộc họp trong một vài tuần hay một vài tháng. Bạn cần nhớ rằng mục tiêu của bạn là một mối quan hệ lâu dài.

Các nhà huy động khuyên rằng, việc xây dựng uy tín trong thời điểm ban đầu là rất quan trọng. Nếu chưa có được, hãy đặt ra các mục tiêu lợi nhuận rõ ràng mà bạn có thể chia sẻ với các nhà đầu tư tiềm năng. Hãy chắc chắn rằng bạn hiểu được bảng cân đối kế toán cũng như bất cứ điểm yếu nào của công ty mà người khác có thể đặt câu hỏi. Theo Zimmerman, sẽ không có con số hoàn hảo nào về mức lợi nhuận bạn nên có trước khi tiếp cận các nhà đầu tư, nhưng bạn cần cho họ thấy được bạn mong đợi sự phát triển mạnh mẽ ra sao và làm thế nào để đạt được chúng.

Chưa bao giờ và cũng không thật thông minh chút nào khi đề nghị các nhà đầu tư tiềm năng góp vốn ngay trong cuộc gặp gỡ đầu tiên. “Không có gì là bất thường với việc gặp gỡ một nhà từ thiện hai đến ba lần trước khi các bên thảo luận về khoản tiền quyên góp”, Lansdowne cho biết, “Những lần gặp gỡ đầu tiên này là bước quan trọng để xây dựng nền tảng cho mối quan hệ. Hãy dành thời gian để tìm hiểu về các sở thích lẫn mối quan tâm cá nhân cũng như kinh doanh của các nhà đầu tư”.

Hãy thể hiện niềm đam mê đối với sản phẩm hay ý tưởng, nhưng đừng khoe khoang về các thành công của bạn. Thay vào đó, hãy đề nghị nhà đầu tư cho bạn các lời khuyên. Tại giai đoạn này, bạn không nên hướng tới đơn lẻ một hai nhà đầu tư. Hãy gặp gỡ nhiều nhà đầu tư tiềm năng nhất mà bạn có thể. Khi bạn biết về họ, phạm vi sẽ thu hẹp lại.

Mời các bạn theo dõi 2 giai đoạn tiếp theo tại phần II của bài viết: 4 Bước Huy Động Vốn Hiệu Quả Dựa Trên Những Mối Quan Hệ Với Nhà Đầu Tư (Phần II)