3 Bước Tạo Dựng Một Bài Thuyết Trình Bán Hàng Ấn Tượng

Unknown
10/03/2015 - 22:00 18846     0

Một bài thuyết trình về sản phẩm đầy ấn tượng và có sức thuyết phục là yếu tố quan trọng thúc đẩy quyết định mua hàng của khách hàng. Tuy nhiên, rất nhiều nhân viên bán hàng còn gặp nhiều khó khăn trong việc tạo dựng một bài thuyết trình bán hàng hiệu quả. Nếu bạn là một trong số đó, hãy thử tham khảo 3 bước đơn giản sau đây.

Bước 1: Hiểu rõ vấn đề của khách hàng

Mục tiêu: Tập trung bài thuyết trình vào những vấn đề khách hàng đang gặp phải

Không có giải pháp dành cho mọi vấn đề. Thậm chí, trong cùng một ngành, mỗi khách hàng sẽ có những vấn để của riêng họ. Do đó, công việc của bạn là phải nắm rõ nhu cầu khách hàng và tập trung xoáy vào những mối quan tâm chính của họ.

Để làm được điều này, bạn cần nghiên cứu kỹ khách hàng. Nên bắt đầu tìm hiểu thông tin trên website hay các công cụ khác như báo, tạp chí. “Khách hàng thường cho là bạn đã hiểu rõ về ngành kinh doanh của họ thông qua những công cụ phổ biến như website, mạng xã hội…”  theo Kyla O’Connell, chuyên gia tư vấn bán hàng và hiện là giám đốc phát triển kinh doanh cho biết: "Thật dại dột khi bước vào gặp khách hàng với câu hỏi đầu tiên như: "Tầm nhìn công ty bạn là gì?". Thực tế là khách hàng luôn mặc định là bạn đã nắm rõ những thông tin đó rồi. Do đó hãy nghiên cứu kỹ về khách hàng và cả đối thủ của họ.

Internet là công cụ tìm kiếm thông tin hiệu quả, nhưng những kiến thức góp nhặt được khi nói chuyện trực tiếp với khách hàng sẽ vô cùng quý giá. Chính vì vậy, bạn cần tìm một người “quen” bên trong công ty khách hàng, người có thể cung cấp cho bạn những thông tin giá trị này. Hãy tận dụng các mối quan hệ xã hội để tìm một “tay trong” - người có thể cho bạn biết những gì đang diễn ra ở phía bên kia cánh cửa – đặc biệt là những vấn đề “đau đầu” hay những mối quan tâm hàng đầu mà khách hàng đang gặp phải.

Một khi đã xác định được vấn đề nằm ở đâu, bài thuyết trình nên thể hiện rằng sản phẩm hay dịch vụ của bạn chính là giải pháp cho vấn đề của họ. Khách hàng luôn sẵn sàng lắng nghe khi họ nhận thấy nội dung bài thuyết trình có liên quan tới tình huống, vấn đề mà bản thân họ mắc phải.

Bên cạnh đó, bạn không nên quên bức tranh lớn hơn: những xu hướng đang diễn ra trong ngành. Bạn cần theo dõi các tạp chí chuyên ngành, hội thảo, bản tin, hay những cộng đồng trực tuyến để cập nhật những kiến thức này.

Vào 2001, Ban lãnh đạo tại IBM đã thăm dò khách hàng để tìm hiểu xem các nhân viên kinh doanh của mình thiếu những kĩ năng gì. Câu trả lời – theo một bài phỏng vấn trên tạp chí Quản lý Tiếp thị và Bán hàng, là nhân viên kinh doanh của họ không có đủ kiến thức chuyên sâu về ngành nghề của khách hàng.

IBM đã huấn luyện lại đội ngũ kinh doanh để mỗi nhân viên trở thành một chuyên gia trong ngành. Đội ngũ này được tái tổ chức thành từng nhóm dựa trên quy mô, ngành nghề và địa điểm của khách hàng. Bước chuyển này giúp quy trình phản hồi thông tin cho khách hàng nhanh hơn do nhân viên kinh doanh không cần phải chờ hướng dẫn từ cấp cao hơn hay những đồng nghiệp có kiến thức chuyên ngành hơn mình.

Bước 2: Thiết kế bài thuyết trình biết “ca hát” – không phải ru ngủ

Mục tiêu: Tạo ra bài thuyết trình có tính gắn kết và tập trung vào khách hàng

Hãy dẫn dắt bài thuyết trình đi theo một câu chuyện có mở đầu, nội dung chính và phần kết luận. Dean Brenner, chuyên gia tại công ty tư vấn truyền thông Latimer Group, luôn nhắc nhở các nhân viên của mình ngồi xuống và viết ra câu chuyện họ muốn kể trước khi phác thảo bài thuyết trình. Bắt đầu xác định mục tiêu bằng cách trả lời 2 câu hỏi sau:

  • Tôi muốn đạt được điều gì?
  • Tôi muốn người nghe nghĩ gì sau khi kết thúc bài thuyết trình?

Nếu đối thủ bán sản phẩm với giá rẻ hơn, mục tiêu của bạn là cho khách hàng thấy những giá trị đằng sau bảng báo giá. Theo Brenner, toàn bộ bài thuyết trình nên có cấu trúc rõ ràng về những điểm chính bạn cần truyền đạt.

Hãy làm rõ thông điệp truớc khi đưa chúng lên các tài liệu thuyết trình, brochure… “Những tài liệu này chỉ đơn thuần là bản khắc họa câu chuyện bạn đang muốn kể. Nên đưa ra một hình ảnh, đoạn video hay mẫu thiết kế để làm rõ một điểm nào đó và cần tránh sử dụng quá nhiều chữ trong các slide liên tục. Rất nhiều nhân viên bán hàng lạm dụng Power Point để đọc toàn bộ nội dung trên slide cho khách hàng. Cũng theo Brenner, quan trọng nhất, bạn cần tránh sai lầm “đáng xấu hổ” là biến buổi thuyết trình thành buổi giới thiệu về công ty và không đả động gì tới những vấn đề của khách hàng.

Trước khi vào phòng họp, cần chắc chắn bạn đã sắp xếp mọi thứ theo trật tự. Dưới đây là những việc chắc chắn bạn không muốn quên:

  • Xác định nội dung chính và điều chỉnh theo từng khách hàng cụ thể.
  • Viết ra những mục tiêu cho buổi họp.
  • Tận dụng kiến thức để thấu hiểu khách hàng, biến chúng trở thành câu chuyện với mở đầu, nội dung chính và kết luận rõ ràng liền mạch.
  • Sử dụng hiệu ứng hình ảnh để minh họa cho câu chuyện.
  • Hạn chế sử dụng thuật ngữ chuyên ngành hay nội dung dễ gây nhầm lẫn.
  • Thực tập, thực tập và thực tập.
  • Lấy ý kiến phản hồi từ người hỗ trợ hay đồng nghiệp trước buổi thuyết trình.

Bước 3: Nói như một chuyên gia

Mục tiêu: Làm cho bài thuyết trình thuyết phục, sáng tạo và đáng tin cậy

1. Tạo chứng cứ vững chắc và thuyết phục

Khi không thể đưa ra được những luận điểm vững chắc, mọi người thường bổ sung bằng những dữ liệu không có tính liên kết. Đây là một sai lầm. Dữ liệu nên được tận dụng để làm cho luận điểm đáng tin hơn, nhưng nếu không có luận điểm, dữ liệu sẽ không còn ý nghĩa. Nhân viên kinh doanh nên suy nghĩ như luật sư: Tạo ra những luận điểm chắc chắn với nhiều dữ liệu chứng minh để thuyết phục những quan tòa khó tính nhất.

2. Tạo sự thu hút và sáng tạo

Bạn có thể sở hữu nội dung thuyết trình tốt, nhưng cách diễn đạt cũng cần phải khôn ngoan. Cần tránh cách nói chung chung hoặc những hình ảnh minh họa nhàm chán. Cố gắng đưa thêm ví dụ thực tế từ khách hàng, bên cạnh đó có thể kể những câu chuyện để dẫn chứng. Sử dụng kỹ năng phân tích và tự hỏi rằng liệu mình có thực sự nắm rõ nội dung bài thuyết trình và điều gì tạo nên sự khác biệt.

3. Nói với giọng điệu thành thật

Không ai thích một người tỏ ra điệu bộ. Bạn sẽ không muốn nghe Eddie Murphy đọc lời thoại thay cho Robin Williams. Cả hai đều là những diễn viên chuyên nghiệp, nhưng mỗi người đều có những phong cách riêng. Nhân viên kinh doanh cũng không ngoại lệ. Đừng giả vờ rằng bạn biết những thứ mà thực tế mình không biết hay sử dụng quá nhiều thuật ngữ chuyên ngành. Hãy là chính bạn, luôn luôn có mặt khi khách hàng cần và luôn nhớ rằng khách hàng sẽ rất khôn ngoan, họ sẽ nhận ra khi bạn đang diễn kịch.

4. Cần tránh nói quá nhiều thông tin.

Đừng rơi vào bẫy nói cho khách hàng thông tin mà họ đã biết. Quá nhiều thông tin sẽ khiến bạn sa lầy vào bài thuyết trình, từ đó bỏ qua yếu tố quan trọng là tóm tắt và nhấn mạnh những thông tin chính yếu. Việc này khiến khách hàng phải tự mình lọc ra những thông tin quan trọng thay vì tập trung phác họa lại những thông tin nhận được để nắm rõ về vấn đề. Có rất nhiều rủi ro khi đưa quá nhiều thông tin vào bài thuyết trình, người nghe sẽ nhàm chán hay có cảm giác là họ đang bị “giáo huấn”. Tệ hơn nữa, họ sẽ lấy hết những thông tin và dữ liệu này để đưa cho một nhà cung cấp khác.

Nguồn : Saga Tổng hợp & Biên dịch
Unknown

Saga App

Saga App