10 Trở Ngại Mà Bạn Phải Vượt Qua Khi Đàm Phán Trong Kinh Doanh

06/11/2014 - 21:29 6950     0

Thuyết phục hay đàm phán là kỹ năng quan trọng giúp bạn đi đến thành công, đặc biệt là trong kinh doanh. Thuyết phục được xem là nghệ thuật số một mà những người cực kỳ thành công thường sở hữu.

Brian Tracy cho rằng “Những người không thể diễn đạt quan điểm của mình hoặc không thể tiếp thị bản thân một cách hiệu quả thường ít gây được ảnh hưởng và không được đánh giá cao”. Tại Mỹ đã có một trường mang tên “Học viện thuyết phục” do Kurt w. Mortensen, tác giả của cuốn “IQ trong nghệ thuật thuyết phục” sáng lập ra.

Từ kinh nghiệm thực tiễn và sự tổng kết hàng ngàn các bài giảng về nghệ thuật thuyết phục, Kurt w. Mortensen đã chỉ ra 10 trở ngại chính mà một người thường gặp phải trong quá trình thuyết phục. Những trở ngại mang tính  chủ quan và khách quan đều có thể giới hạn khả năng thuyết phục thành công của bạn.

Trở ngại 1: Hiệu ứng Wobegon

Mortensen đã chỉ ra rằng “Hiệu ứng Wonbegon” là trở ngại đầu tiên dẫn đến sự thất bại trong thuyết phục. “Hiệu ứng Wonbegon” là thuật ngữ miêu tả xu hướng trong đó hầu hết mọi người đều nhìn nhận bản thân trên mức trung bình. Tác giả của cuốn sách Những ngày ở thị trấn Lake Wonbegon (Lake Wonbegon Days) đã miêu tả một thị trấn này là một nơi mà “tất cả phụ nữ đều khỏe mạnh, tất cả đàn ông đều đẹp trai và tất cả trẻ em đều thông minh”. Giống như những người trong thị trấn nhỏ kia, chúng ta đều mang trong mình xu hướng nhìn nhận bản thân trên mức trung bình. Một thực tế cho thấy con người thường nhận thấy mình phải che đậy những khuyết điểm để làm cho mọi thứ tốt hơn thực tế. Nguyên nhân Hiệu ứng Wonbegon ảnh hưởng tiêu cực đến khả năng thuyết phục lẫn cuộc sống của chúng ta là vì đôi khi chúng ta tự lừa dối bản thân, không dám đối diện với những hạn chế của mình. Những nhà thuyết phục giỏi đều có cái nhìn nghiêm khắc về bản thân và đánh giá mọi việc một cách rất thực tế, cho dù điều đó là tốt hay xấu.

Và ngạn ngữ Châu phi có câu “Con linh cẩu không thể ngửi thấy mùi hôi của chính mình”. 

Trở ngại 2: Bức tường gạch của sự kháng cự

Đây là trở ngại khách quan thuộc về đối tượng nhưng để phá được bức tường của sự kháng cự lại tùy vào khả năng thuyết phục của bạn. Mọi cố gắng thuyết phục của bạn không được mang tính đe dọa và phải thật tự nhiên. Hãy quên lối phóng đại, tô vẽ đi bởi chiến thuật đó càng thúc đẩy sự kháng cự từ phía đối phương. Khi mọi người cảm thấy họ đang phải chịu áp lực, bị ép buộc phải mua hàng hay làm điều gì đó họ không cần hoặc không muốn, họ sẽ cảm thấy khó chịu. Họ cảm thấy chính bạn là người “lôi kéo”, “lừa dối”, “quảng bá” hoặc “ép buộc” họ.

Thực tế cho thấy những nhà thuyết phục xuất sắc đều có giác quan thứ sáu khi đề cập đến khía cạnh “thúc đẩy và lôi kéo” của khả năng thuyết phục. Bạn chỉ nên khuyến khích mà không lôi kéo, dụ dỗ nhưng không cài bẫy, và sau đó dự đoán phản ứng của khách hàng dựa trên bản năng, kiến thức, kinh nghiệm và những ám hiệu không lời.

Bởi vậy để phá được bức tường gạch kháng cự, bạn phải rèn luyện, mài sắc giác quan thứ sáu, đồng thời nắm rõ tâm lý khách hàng, và đặt mình vào hoàn cảnh của đối phương để đưa ra chiến lược thuyết phục hiệu quả.

Trở ngại 3: Suy nghĩ giống như một nhân viên

Hầu hết mọi người đều coi bản thân là nhân viên. Con đường dẫn tới sự thành công thường bị cản trở bởi chúng ta không có khả năng hoàn toàn chịu trách nhiệm về tình huống hiện tại của mình. Nếu bạn cảm thấy không hài lòng về thu nhập của mình nhưng lại không làm gì để thay đổi nó thì bạn cũng chỉ xứng đáng nhận được mức lương đó thôi. Nếu bạn đã hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình và nhờ đó nhận được những lời khích lệ hay khoản tiền thưởng từ cấp trên thì điều này cũng có nghĩa là thu nhập của bạn sẽ tăng lên. Các chuyên gia giỏi thuyết phục chủ yếu kiếm lợi nhuận dựa trên hoa hồng mà họ kiếm được. Vậy hãy bắt đầu một cuộc cách mạng bản thân, mà trước hết là thay đổi lối mòn trong tư duy của mình bằng cách chấm dứt suy nghĩ rằng mình chỉ là một nhân viên.

Trở ngại 4: Nói quá nhiều

Tính hướng ngoại, tài ăn nói, và khả năng bắt chuyện với bất kỳ ai sẽ tạo ra lợi thế lớn cho bạn. Nhưng khi thuyết phục đối phương bạn cần hạn chế tốc độ nói của mình. Nếu bạn nói quá nhiều, khách hàng sẽ cảm thấy bực mình vì họ nhận thấy bạn thích nghe mình nói hơn là lắng nghe mối quan tâm của người khác. Những nhà thuyết phục giỏi biết lắng nghe và biết cách đặt câu hỏi để khiến người nghe tự thuyết phục mình.

Trở ngại 5: Thông tin dồn dập

Có rất nhiều người khi thuyết phục khách hàng lại cố gắng nhấn mạnh đến thù lao và các khoản hoa hồng. Điều đó không sai nhưng vấn đề nằm ở chỗ: nếu bạn có nói nhiều đến mấy về những thứ đó thì người nghe cũng sẽ chỉ mua hàng vì lý do của họ mà thôi. Họ đơn giản là không quan tâm vì sao bạn thích sản phẩm hay dịch vụ mà bạn cung cấp. Khi bạn muốn hướng sự chú ý của khách hàng vào lợi ích của một sản phẩm hay dịch vụ nào đó, tốt nhất là hãy trình bày tất cả các đặc điểm hay lợi ích mà khách hàng có thể nhận được từ sản phẩm của bạn. Hãy để khách hàng tự nói cho bạn biết họ đang tìm kiếm thứ gì và sau đó tập trung cuộc thảo luận của bạn quanh vấn đề chủ chốt đó.

Trở ngại 6: Tự tạo ra áp lực cho mình

Nếu bạn không thoải mái, căng thẳng hay hồi hộp khi thuyết phục thì khách hàng của bạn cũng không thoải mái. Bạn đừng nên đặt mình vào trạng thái: “Tôi phải thực hiện được nhiệm vụ mua bán này”, “Tôi phải thuyết phục được anh ta hoặc sẽ phải nghỉ việc”, “Tôi phải đàm phán thành công trong ngày hôm nay nếu không tôi không thể chi trả các hóa đơn”. Sự tuyệt vọng và sợ hãi thường dẫn đến kết quả không mấy tốt đẹp khi thuyết phục.

Trở ngại 7: Nỗi sợ hãi bị khách hàng phản đối   

Trong nhiều tình huống thuyết phục, bạn sẽ không tránh khỏi tình huống bị khách hàng phản đối. Nhưng chạy trốn khỏi sự phản đối hay để nỗi sợ hãi lấn át và gần như tê liệt thì không giải quyết được vấn đề gì. Những nhà thuyết phục thông minh thường nghĩ về mặt thực tế của tình huống dựa trên lý trí:“ Xét về mặt cá nhân mình không hề bị phê phán, phản đối gì cả”. Bạn không nên cảm thấy kém cỏi, bối rối hay tuyệt vọng chỉ vì quan điểm của một ai đó. Khả năng phục hồi sau khi đối mặt với sự phản đối ở bất kỳ mức độ nào cũng là điều cần thiết trong quá trình thuyết phục.

Trở ngại 8: Thiếu sự chuẩn bị

Để thuyết phục được thành công đòi hỏi bạn phải có sự chuẩn bị về nhiều mặt: hiểu biết đầy đủ về sản phẩm và dịch vụ của bạn cả bên trong và bên ngoài; hiểu rõ khách hàng và những nhu cầu, mong muốn của họ; chuẩn bị dụng cụ thuyết phục giới thiệu cho khán giả lựa chọn sản phẩm của bạn và thay thế sản phẩm họ đang dùng; cuối cùng là lựa chọn cho mình một cách thuyết trình phù hợp.

Trở ngại 9: Định kiến và giả định

Đôi khi chúng ta đánh giá khách hàng chỉ dựa trên vài thông tin ngắn gọn chẳng hạn như ngoại hình hay tệ hơn là không có thông tin đầy đủ gì hết. Vấn đề ở chỗ chúng ta lại đưa ra những giả định về đặc điểm của khách hàng trong đầu trước khi bắt đầu thuyết phục họ, và kết quả là kết thúc quá trình mua  bán, đàm phán bởi chúng ta nghĩ mình không thể thuyết phục được họ. Đây là một sai lầm đầu tiên trong thuyết phục. Bởi nó giống như chúng ta chỉ đánh giá cuốn sách qua trang bìa của nó.

Trở ngại 10: Không dễ gì vượt qua cả 9 trở ngại trên

Việc thuyết phục khách hàng về một sản phẩm, dịch vụ hay một ý tưởng nào đó diễn ra trong toàn bộ quá trình thuyết phục. Các nghiên cứu chỉ ra rằng việc bạn bắt đầu bài diễn thuyết của mình như thế nào quan trọng hơn nhiều so với việc bạn kết thúc nó.

“Chỉ có một cách duy nhất khiến người khác làm bất cứ điều gì. Đó là làm cho bản thân họ muốn làm điều đó”.

Để có được thành công trong đàm phán, thuyết phục đòi hỏi nhiều yếu tố. Tuy nhiên việc khắc phục những trở ngại trên là thành công đầu tiên để có cuộc đàm phán, thuyết phục hiệu quả.