Đối với nhiều người, khó khăn nhất khi khởi nghiệp là tìm khách hàng. Nếu chỉ có sản phẩm hay dịch vụ tốt thì điều đó vẫn chưa đảm bảo cho sự thành công. Trên thực tế, đa số các chủ doanh nghiệp phải mất khá nhiều thời gian để tìm kiếm khách hàng và tạo ra các cơ hội kinh doanh, các giao dịch mới. Theo các chuyên gia về tiếp thị, có những bí quyết sau đây để tìm khách hàng cho doanh nghiệp mới.

1. Phát triển một kế hoạch: Hãy xác định ai sẽ là đối tượng khách hàng lý tưởng của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp bán hàng cho các công ty, hãy tìm hiểu phòng ban nào sẽ có khả năng sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp cao nhất, ai sẽ là người chịu trách nhiệm hay ra các quyết định mua hàng. Sau đó, hãy tìm hiểu những người có quyền quyết định này thường tìm các thông tin về sản phẩm hay dịch vụ bằng cách nào, thường nghe lời khuyên của ai. Qua việc tìm hiểu những thông tin này, doanh nghiệp sẽ có thể chọn các kênh quảng cáo, tiếp thị thích hợp để tiếp cận với khách hàng.

2. Làm việc với các tờ báo địa phương: Các tờ báo ngày và báo tuần thường là một kênh thông tin mà các khách hàng tiềm năng tìm đến nhiều nhất. Hãy để ý đến tên của những người vừa mới được thăng chức, vừa mới nhận được giải thưởng hay vừa mở một công ty hay bất cứ những ai có tiềm năng trở thành khách hàng của doanh nghiệp. Sau đó, hãy gửi cho những người này những bức thư mang tính cá nhân để nói về các lợi ích trong việc sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Cũng nên tranh thủ tham gia các cuộc họp mà các đối tượng này sẽ tham gia.

3. Tham gia các sự kiện: Có thể liên hệ với các nhà tổ chức sự kiện để đưa ra những sản phẩm hay dịch vụ dùng thử miễn phí làm giải thưởng, quà tặng cho các sự kiện để đổi lấy cơ hội quảng bá cho doanh nghiệp và sản phẩm hay dịch vụ của mình.

4. Tham gia các cuộc họp, các buổi hội thảo mà các khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp cũng có thể tham gia. Nếu đã làm điều này mà vẫn chưa thiết lập được mối quan hệ nào có thể dẫn đến cơ hội bán hàng, hãy tìm thông tin ở báo chí để biết những tổ chức nào có tổ chức sự kiện có thể thu hút sự tham gia của các khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp và tham gia sự kiện đó.

5. Liên lạc lại với các khách hàng sau khi tham dự các cuộc họp để biết chắc họ có thật sự là khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp hay không. Nếu những khách hàng này cho biết họ chưa có nhu cầu về sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp trong hiện tại, hãy hỏi họ khi nào là thời điểm thích hợp để liên lạc lại với họ hay nhờ họ giới thiệu những khách hàng có thể có nhu cầu về sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.

6. Tặng hàng mẫu dùng thử cho khách hàng và yêu cầu người nhận giới thiệu với bạn bè, người thân của họ nếu họ cảm thấy hài lòng. Hoặc nếu doanh nghiệp làm dịch vụ tư vấn thì có thể đưa ra cho khách hàng vài lời khuyên. Có thể làm điều này dưới hình thức bản tin, các bí quyết để giúp khách hàng giải quyết các công việc hiện tại của họ.

7. Sử dụng các mối quan hệ cá nhân: Hỏi những người bạn của mình xem họ có biết những người có thể sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp hoặc những người biết được những người khác có thể sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp hay không. Nếu cơ cấu giá của sản phẩm cho phép, có thể áp dụng hoa hồng cho những người giới thiệu khách hàng cho doanh nghiệp.

8. Làm theo các đối thủ cạnh tranh: Có thể quảng cáo ở những nơi mà các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp đang quảng cáo, làm các chương trình khuyến mãi ở những nơi mà các đối thủ cạnh tranh đang làm.

9. Sử dụng các mẩu quảng cáo nhỏ thay vì một chương trình quảng cáo lớn. Nếu hầu hết các công ty khác trong lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp đang quảng cáo để tìm khách hàng mới thì doanh nghiệp cũng nên làm như vậy. Nhưng không nên tốn quá nhiều tiền cho một chương trình quảng cáo lớn mà nên làm nhiều chương trình quảng cáo nhỏ vì điều này sẽ giúp hình ảnh của doanh nghiệp được xuất hiện thường xuyên hơn.

10. Tìm hiểu phản hồi của khách hàng khi họ không mua hàng. Hãy tự hỏi rằng: Khách hàng có cảm thấy sản phẩm của doanh nghiệp đáp ứng tốt hơn nhu cầu của họ không? Họ xác định rằng họ hoàn toàn không cần đến sản phẩm của doanh nghiệp? Họ có tạm hoãn việc ra quyết định mua hàng không? Họ cảm thấy quá khó khăn khi đặt mua hàng qua mạng? Sử dụng những phản hồi của khách hàng để tạo ra thay đổi cần thiết và tăng trưởng doanh số là một bí quyết thành công.

Đông Dương theo BKH

(Trang Marketing, Doanh nhân Sài Gòn Cuối tuần số 216, ra ngày 21/9/2007)

=======================================
Bài hợp tác phát hành giữa saga.vn và DNSGCT
=======================================