Vị giám đốc tài chính (GĐTC) của đối tác tiềm năng liên hệ với Bill. Bill đã đeo đuổi theo việc bảo hiểm phúc lợi người lao động cho công ty trong suốt 3 năm. Vị GĐTC cho biết ông thật sự háo hức muốn xem công ty của Bill có thể cung ứng những gì và yêu cầu Bill gởi cho ông bảng báo giá càng sớm càng tốt. Bill tin rằng sự kiên nhẫn của mình cuối cùng cũng được đền đáp. Bill liên hệ với bộ phận nhân sự của công ty này để thu thập dữ liệu để có thể bắt tay thực hiện bản đề xuất đó.

Phải chăng sự kiên nhẫn của Bill cuối cùng đã được tưởng thưởng? Hay là vị GĐTC kia chỉ tìm kiếm bản báo giá cạnh tranh và dùng nó để mặc cả với người môi giới hiện tại của mình?

Suzanne hỏi vị khách hàng tiềm năng (KHTN) liệu ngân sách có sẵn cho dự án tư vấn mà họ đang thảo luận không. KHTN cho biết, “Tiền không thành vấn đề.” Suzanne đủ khôn ngoan để nhận ra rằng lời nói của KHTN không có nghĩa cô được toàn quyền hành động. Tuy nhiên cô cảm thấy thoải mái, vì ít ra cô không bị áp lực về tài chính khi bắt đầu triển khai bản đề xuất cho dự án này.

Suzanne nên cảm thấy yên tâm? Có phải KHTN có ý nói rằng ngân quỹ của họ không giới hạn? Hay, anh ta muốn nói rằng tiền “không thành vấn đề” bởi vì tiền đâu có sẵn để đầu tư?

CVBH có “đôi tai nhạy cảm.” Họ có khuynh hướng nghe những gì mình muốn. Nhưng thường thì điều họ nghe qua đôi tai nhạy cảm không phản ánh ý định thật sự từ những gì KHTN nói.

Trách nhiệm của CVBH là:
• Xác định ý định và kỳ vọng của KHTN.
• Giúp KHTN xác định và giải thích rõ những từ ngữ mơ hồ có thể bị hiểu lầm.
• Gút lại bất kỳ vấn đề nào còn lỏng lẽo.
• Đảm bảo mọi bên hiểu rõ diễn tiến và những gì sắp xảy ra.

Tập thói quen tóm tắt lại sự việc sau khi trao đổi với KHTN hoặc khách hàng - “Cho phép tôi tóm lược lại những gì chúng ta đã thảo luận để chắc chắn tất cả chúng ta đều nắm rõ và không bỏ sót vấn đề nào.” Sau khi tóm lược, hãy hỏi, “Anh/Chị có cần bổ sung thêm vấn đề nào….hay tôi có bỏ sót chỗ nào không?”

Loại bỏ những hiểu lầm tiềm ẩn ngay hôm nay sẽ giảm thiểu cơ hội cho những kỳ vọng ảo của ngày mai.


Bản Chất Thật Sự Của Bạn Đâu?

Ai ai cũng đều thất bại ở một số…hay nhiều lĩnh vực. Bạn có thể chọn lựa xem thất bại như là kinh nghiệm tiêu cực - thua cuộc, tổn thất, đi xuống. Hoặc bạn có thể xem thất bại như là kinh nghiệm tích cực - cơ hội quý giá để học hỏi những gì không nên làm, điều gì cần phải thay đổi và điều gì nên giữ nguyên.

Thất bại có thể đẩy thành công của bạn đến nhanh hơn nếu bạn dành thời gian học hỏi từ những thất bại và áp dụng những bài học đó vào những nổ lực sắp tới.

Xem thất bại như là một kinh nghiệm tích cực cho bạn sự tự do để thử nghiệm những điều mới, trở nên sáng tạo hơn và vươn ra môi trường an phận của mình. Nếu bạn không đạt được những kết quả mong đợi, hãy tự hỏi, “Mình học được điều gì từ việc này?”

Những gì bạn học được từ những thất bại của mình và sau đó áp dụng chúng sẽ đưa bạn đến thành công gấp bội về lâu về dài.

Về logic, tất cả điều đó hoàn toàn hợp lý. Và về mặt nhận thức, bạn có thể chấp nhận rằng “thất bại” có thể là một trải nghiệm tốt (hoặc, ít ra thì nó dẫn đến trải nghiệm tốt). Chấp nhận khái niệm này về mặt nhận thức là một lẽ. Đối diện với thất bại về mặt cảm xúc lại là một chuyện hoàn toàn khác.

Trước khi bạn có thể học hỏi từ thất bại của mình, bạn phải học cách thất bại. Và để làm được điều này, bạn phải hiểu thất bại và đưa nó vào trong một cách nhìn thích hợp.

Khi bạn không đạt được một điều gì đó, BẠN không thất bại. BẠN - một con người với giá trị nội tại - không thất bại. Thay vào đó, thất bại nằm ở nổ lực - kế hoạch hoạt động, chiến lược hoặc cách thức - của bạn.

Có một sự khác biệt giữa Bản Chất Thật - BẠN và Vai Trò – BẠN. Nhân cách…giá trị bản thân xác định Bản Chất Thật - Bạn. Biểu hiện của bạn trong vai trò – anh, chị, vợ, chồng, giám đốc, hay chuyên viên bán hàng (CVBH) xác định Vai trò – BẠN. Chẳng hạn, bạn có thể không là nhà quản lý kiệt xuất như Bill Gates, nhưng điều đó không làm giảm đi giá trị của chính Bản Chất - BẠN. Điều đó chỉ ra rằng còn rất nhiều cơ hội để bạn cải thiện kỹ năng lãnh đạo của mình.

Và, vai trò của CVBH cũng tương tự như vậy. Bạn thất bại trong việc hẹn gặp KHTN. Bạn thất bại khi chốt lại giao dịch bán hàng. Thất bại không phản ánh Bản Chất Thật - BẠN, nó chỉ phản ánh Vai Trò - BẠN. “Những thất bại” này đơn thuần là tín hiệu cho thấy còn nhiều chỗ để cải thiện kỹ năng bán hàng của mình.

Bạn phải học cách không để thất bại trong vai trò ảnh hưởng giá trị bản thân. Nổ lực không thành để có cuộc hẹn hoặc chốt lại giao dịch bán hàng cũng chỉ là một nỗ lực không thành công. Điều đó chẳng liên quan gì đến giá trị của bản thân bạn. Giá trị của chính bản thân bạn không hề bị thay đổi. Nhận ra được bài học từ thất bại, rút kinh nghiệm và áp dụng chúng vào những cố gắng lần sau. Đơn giản, thất bại là mẹ thành công.


Khi Nào Nên “Biết Mà Làm Như Không Biết”?

Bạn có nhớ khi mình mới bước chân vào nghề bán hàng? Nếu bạn cũng giống như hầu hết mọi CVBH, bạn không biết nhiều về sản phẩm hay dịch vụ của mình, nhu cầu của khách hàng và KHTN hay vị thế cạnh tranh của công ty bạn trên thị trường. Bạn là người “ngây ngô” - từ ngữ mang tính mô phỏng, chứ không xét đoán. Bạn không nói nhiều. Bạn hỏi một vài câu ngớ ngẩn như, “Tại sao anh muốn mua sản phẩm của tôi?” và để KHTN trình bày. Bạn để họ nói họ muốn gì, tại sao họ muốn thế và họ sẽ làm gì để có nó. Không biết gì nhiều, bạn chỉ trình bày những khía cạnh sản phẩm hay dịch vụ của bạn liên quan đến vấn đề KHTN đề cập. Dù thế nào đi nữa, có thể do tình cờ, bạn bán được.

Dần dần, bạn đạt mức “nghiệp dư”. Bạn có thêm một số kiến thức về sản phẩm, biết được nhu cầu của KHTN và nhận ra yếu điểm của đối thủ cạnh tranh. Không có gì xấu cả ngoài trừ việc bạn cảm thấy miễn cưỡng khi trình bày kiến thức mới của mình. Dĩ nhiên, giờ đây KHTN cần “thời gian suy nghĩ thêm” khi họ xem lại tất cả thông tin mà bạn đã háo hức cung cấp. Bạn vẫn bán được nhưng chỉ số lượng giao dịch lại ít hơn.

Vào thời điểm nào đó, bạn nhìn lại những việc bạn đã làm như “thời còn ngây ngô” - đặt vài câu hỏi và hầu hết là để KHTN nói chuyện - cũng nhìn lại như số giao dịch bán hàng bạn đã chốt lại và xác định chiến thuật đó rõ ràng là tốt hơn. Khi bạn thực hiện quyết định quay lại với chiến lược “giả ngu” đó, bạn đạt đến mức “chuyên nghiệp”.

Giờ đây, bạn kìm hãm, không phô trương kiến thức sâu rộng của mình và chỉ hé lộ một ít thông tin cần thiết để thúc đẩy tiến trình bán hàng. Bạn hỏi những câu “ngớ ngẩn” và thu thập thông tin cần thiết để hướng phần trình bày của mình theo cách thích hợp nhất.

Là người chuyên nghiệp, bạn “giả ngu” có mục đích. Bạn nói ít hơn, lắng nghe nhiều hơn và “tình cờ” bán được nhiều hơn.