Từ sai lầm đầu tiên lúc thành lập công ty trong khi chưa chuẩn bị các bước, dẫn đến những sai lầm khác tiếp theo đã đưa tôi vào thế cưỡi lưng cọp... không thể xuống! Sai lầm tiếp nối sai lầm, đã làm tôi cạn kiệt sức lực và tài chính. Tôi quyết định dùng chính căn nhà của mình thế chấp ngoài ngân hàng để có thể tiếp tục con đường làm thương hiệu. Trong khi không thể hình dung ra hết những công việc phải làm cùng những khó khăn đang chờ phía trước, khi hoạt động với mô hình công ty.

Sai lầm đầu tiên: Định giá sản phẩm

Trước khi đồng ý để luật sư lo thủ tục thành lập công ty, tôi đã hỏi luật sư này về những chứng từ pháp lý trước đây của sản phẩm có thể chuyển đổi sang công ty dễ dàng hay không? Và vị luật sư này trả lời là được, tôi yên trí chờ đợi và trong thời gian này tôi tìm kiếm lớp học để bổ sung kiến thức quản lý cho mình.

Lúc này tình hình tài chính của tôi vẫn không tệ lắm, mặc dù tôi đầu tư cho một sản phẩm Mi-Dove Chuyên lẩu hết gần 50 triệu cùng với biết bao thời gian công sức. Khi thủ tục hoàn thành, tôi và anh bạn triển khai thêm vài sản phẩm khác vào siêu thị với chức danh giám đốc nhưng sản phẩm lại mang tên chủ cơ sở hộ cá thể. Rất may hệ thống siêu thị lúc đó vẫn chấp nhận sản phẩm.

Tháng 11/2006, tại Biên Hoà có lớp Giám Đốc Điều Hành (CEO) tôi hăng hái ghi danh vào học hầu bổ sung kiến thức quản lý mà mình còn đang thiếu. Được nghe trực tiếp các vị giáo sư - tiến sĩ thuyết trình, tôi như người ngủ mê thức giấc, mặc dù chưa triển khai vào thực tiễn nhưng điều đó đã làm cho tôi tăng thêm tin tưởng rằng mình đã đi đúng hướng và sẽ thành công. Tôi tiếp thị sản phẩm Mi-Dove ngay trong buổi học, rất nhiều thầy giáo góp ý cho sản phẩm của tôi, chiêu thức Marketing Virus được tôi triển khai tại lớp học rất xuất sắc.

Do ở Biên Hoà nhưng thị trường mục tiêu lại ở TPHCM, bắt buộc tôi phải thuê mặt bằng + thêm nhân viên để giao hàng. Sau một tháng triển khai sản phẩm vào siêu thị, tôi mới tá hoả nhận ra nhiều điều cần khắc phục về sản phẩm của mình. Đồng thời các khoản chi phí bán hàng lúc này thống kê lại mới thấy quá lớn so với doanh thu hiện tại, điều này trước đây không hề nghĩ tới. Đặc biệt hơn tất cả chi phí phát sinh từ kho hàng TPHCM tôi đều không thể đưa vào chi phí bán hàng vì không có chứng từ hợp lệ.

Sai lầm lớn nhất của tôi là định giá sản phẩm quá thấp! Hầu như song song với sản phẩm Mi-Dove, lúc này một đối thủ khác đưa sản phẩm sau tôi khoảng một tuần nhưng giá của họ lại định quá cao. Nếu so hai sản phẩm với nhau thì họ có giá bán ngoài siêu thị cao hơn tôi gần 50%, lúc đó tôi chưa nghĩ là mình định giá thấp mà cho là người ta định giá quá cao.

Trở thành giám đốc... nợ!

Thời điểm gần Tết Nguyên Đán sản phẩm của tôi được CO.OP Mart duyệt duy nhất một sản phẩm, nhưng doanh số lại rất tốt. Nếu lúc đầu mỗi siêu thị lấy 01 thùng bán thử thì sau một tháng có siêu thị họ gọi tới 10 thùng, làm tôi rất phấn khởi. Cuối năm, nguồn tài chính bắt đầu teo lại tôi buộc phải thuyết phục vợ tôi cầm sổ đỏ ra ngân hàng vay vài trăm triệu để xoay sở với kỳ hạn 05 tháng, hỏi thăm nhân viên tín dụng rằng với sổ đỏ đó tôi có thể vay được bao nhiêu tối đa? Anh nhân viên tín dụng trả lời rằng: “Anh cứ triển khai dự án, ngân hàng sẽ hỗ trợ hết mình” tôi tin tưởng điều này và quyết định lập phương án kinh doanh lớn hơn.

Sau Tết Nguyên Đán tôi lên sở y tế để chuyển giấy tờ sang công ty, nhưng vị bác sĩ xem hồ sơ và nói rằng: chuyển tên cũng gần như làm mới lại hết, vì ngày trước hộ cá thể do phòng y tế quản lý còn bây giờ mô hình công ty do sở quản lý cho nên rất khác nhau, đồng thời phải điều chỉnh lại các hồ sơ gốc tất cả! Tôi quá thất vọng vì bà luật sư hồi trước không hề biết việc này. Tất cả các chứng từ khác tôi cũng phải làm lại hết: Mã vạch, đăng ký nhãn hiệu... Giấy phép kinh doanh cũng phải làm lại vì sở y tế yêu cầu, một khoản tiền không nhỏ để làm những việc này!

Và đặc biệt lô bao bì trị giá gần 50 triệu có nguy cơ không được sử dụng vì không hợp pháp, tôi vẫn mạo hiểm để nguyên vào siêu thị trong khi một vị luật sư khác khuyên tôi nên huỷ đi làm lại, nhưng tôi không nghe vì đó là một món tiền quá lớn đối với tôi bấy giờ. Tôi dự tính đầu tư thêm một loạt sản phẩm mới, bao bì cao cấp như sản phẩm Mi-Dove với kỳ vọng Co.op Mart sẽ tăng doanh số khi tôi có thêm nhiều sản phẩm.

Lớp CEO kéo dài gần 06 tháng tôi như con tàu vừa được nạp đầy nhiên liệu, viễn cảnh sáng sủa được thực hiện, tôi lên kế hoạch đi thăm dò thị trường tại các nơi có khách hàng cũ trước đây chưa bao giờ tới. Và lần đầu tiên một chuyến xuyên Việt từ Nam ra Bắc đã giúp tôi rất nhiều về việc định hướng đầu tư cho sản phẩm sau này. Rời Hà Nội vào dịp 30/04/2007, trong đầu tôi hình thành các phương án triển khai sản phẩm cũng như kế hoạch dài hơi rõ ràng hơn.

Gặp gỡ Saga

Về đến nhà tôi phải đi khám sức khoẻ vì thấy trong người có vấn đề, bác sĩ bệnh viện Hoàn Mỹ đã chỉ định mổ tôi quá bất ngờ nhưng không thể làm gì khác và xin phép về sắp xếp công việc. Sau khi triển khai thiết kế xong các mẫu bao bì mới, tôi ký hợp đồng với 02 nhà in trị giá tổng cộng mấy trăm triệu. Tôi vào bệnh viện để mổ, sau ba ngày xuất viện về nhà dưỡng bệnh, đồng thời chuẩn bị hồ sơ vay ngân hàng với số tiền lớn gấp mấy lần trước với tư cách công ty để thực hiện dự án. Với mục tiêu trước mắt phủ hàng toàn bộ hệ thống siêu thị TPHCM, từ đó hướng đến khách hàng nước ngoài.

Thời gian này tôi vẫn thường trao đổi trên diễn đàn MFO nhưng chẳng học thêm điều gì đáng kể, nhưng nhờ đó tôi lại biết được Saga qua sự so sánh của một người nói rằng: MFO không bằng Saga! Thế là tôi tò mò gõ dòng www.saga.vn trên thanh địa chỉ trình duyệt web, sau ít ngày tìm hiểu tôi đã xác định rằng Saga sẽ là nơi tôi gắn bó lâu dài, chỉ tiếc rằng tôi biết đến Saga hơi trễ một chút, hoặc là do Saga đã không có trên internet sớm hơn! Dẫu gì tôi cũng trở thành một Saganor đầy nhiệt huyết cho đến giờ, cảm ơn Saga vì tất cả... Tôi yêu Saga!

Sai lầm thứ hai:Đầu tư bao bì

Vì không chịu tham khảo kỹ ngân hàng trước khi ký hợp đồng với nhà in, cho nên khi ngân hàng chỉ duyệt cho vay 70% nhu cầu tôi mới bật ngửa và biết rằng vốn lưu động mình gần như không có. Biết làm sao đây khi đã lỡ ký với nhà in tất cả rồi, giải ngân khoản tiền đó trả nợ hợp đồng tín dụng cũ mấy trăm triệu, số còn lại chỉ đủ thanh toán tiền bao bì. Tháng 08/2007 bao bì hoàn thành, cầm trên tay sản phẩm mới tôi vẫn hy vọng sẽ mau lấy lại số tiền đã đầu tư bao bì quá lớn này.

Và khi chào 12 sản phẩm vào Co.op Mart, họ chỉ duyệt có 02 sản phẩm khiến tôi giật bắn mình lo lắng: làm sao mà tiêu thụ hết lô bao bì này trong khi Co.op chỉ duyệt có bấy nhiêu! Nếu biết như thế tôi đã không mạo hiểm đầu tư số tiền quá lớn như vậy, thế là có siêu thị nào chấp nhận sản phẩm tôi liền tranh thủ giao hàng cho họ mà không hề theo dõi công nợ sát sao vì nghĩ họ sẽ thanh toán theo hợp đồng, chỉ đến khi nguồn hàng khan hiếm và giá tăng đến 100% khi đó tôi mới xem lại sổ sách thì họ đã thiếu của mình tổng cộng quá nhiều...! Kể cả một chị ở Hà Tây nhận làm nhà phân phối cho công ty cũng chiếm dụng khoản tiền trên 30 triệu.

Lô bao bì tồn kho chưa thể thu hồi vốn, nhưng một số sản phẩm Co.op Mart bán tốt thì lại phải đặt mới, rốt cuộc lúc nào trong kho cũng nằm một khoản tiền gần tương đương lúc mới đầu tư. Tiền mặt cần gấp đến mức tôi phải huy động thêm từ khách hàng tỉnh của mình, yêu cầu họ thanh toán nhanh hoặc đặt tiền trước thì mới giao hàng. Rất may do thương hiệu khách hàng đã bán quen nên số khách hàng trung thành sẵn sàng ủng hộ.

Sai lầm tiếp theo: Nguyên liệu tăng cao

Vì trong hợp đồng có điều khoản tăng giá phải báo trước 30 ngày, do chưa có kinh nghiệm nên chỉ đón đầu trừ hao tối đa khoảng 30% mà thôi, khi nguyên liệu tăng 100% thì bị lỗ nặng, nhất là khi ký đơn hàng khuyến mãi với BigC tháng 11, chỉ biết ngậm bồ hòn làm ngọt vì không thể huỷ hợp đồng! (Mua nguyên liệu 21.000$/kg, bán ra thành phẩm chỉ 18.000đ/kg cộng khuyến mãi,... bị phạt cũng gần như thế nhưng sợ bị cắt mã hàng). Thế là phải ôm giá cũ bán gần một tháng, một bài học đắt giá xương máu trong khi vốn lưu động đang thiếu lại càng khốn khó hơn.

Sau gần một năm chính thức đưa hàng vào siêu thị, điều kỳ vọng nhất kênh siêu thị đã là nơi trưng bày để khách hàng nước ngoài biết đến liên hệ xuất thử qua một số nước như: Canada, Australia, Đức, Nga, Sec, Hàn Quốc... Một số công ty thực phẩm đã mua và xuất theo dạng tiểu ngạch, đó là điều lớn nhất mà công ty tôi đạt được. Đồng thời có vài khách hàng xuất khẩu liên hệ đàm phán về sản phẩm với số lượng nhiều nhưng tôi không thể đáp ứng vì nhiều lý do.

Được và chưa được

Trước khi nhận lời tài trợ cho nhóm hoạt động xã hội Người Việt Trẻ (www.nguoiviettre.org.vn), tôi cũng chưa hình dung ra hết những phức tạp mà tôi phải làm, đồng thời tiền tài trợ cho họ tuy không nhiều nhưng với nguồn tài chính kiệt quệ lúc đó quả thật tôi quá liều lĩnh.

Sau khi tổng kết năm 2007, công ty bị âm gần 200 triệu do đầu tư nhân lực + kho hàng để làm thị trường. Đồng thời các khoản chi phí phát sinh ngoài sổ sách cũng nhiều, dẫn đến Tết Nguyên Đán tôi buộc phải thiếu lại nhà cung cấp tương ứng số tiền khách hàng họ thiếu công ty tôi.

Điều được là doanh số hệ thống Co.op mart tăng cao chiếm tới 50 - 60% tổng doanh thu tất cả siêu thị. Một vài khách hàng nước ngoài đã bắt đầu đặt lượt thứ hai, tôi càng cảm thấy mình đi đúng hướng vấn đề chỉ còn thời gian hoàn thiện mà thôi.

Nhưng trước mắt tôi phải đối mặt với hiện tại, giá xăng dầu tăng cao nguyên liệu khan hiếm, các nhà cung cấp đã không còn thông cảm và ép tôi phải trả tiền. Tôi không thể xoay đâu ra tiền mặt để trang trải, cuối cùng đành rút tất cả các khoản tiền bảo hiểm tích luỹ gần 8 năm tạm thời cũng được ít bữa. Rất may sau đó vòng xoay dòng tiền của siêu thị đặc biệt là Co.op Mart đã trở lại khiến tôi thở phào nhẹ nhõm, tuy đó chỉ là tạm thời.

Sau khi tham gia và tỏ bày với cộng đồng Saga, tôi rất yên tâm triển khai công việc mặc dù khó khăn về tài chính luôn đồng hành. Nhìn lại những gì đã làm theo đánh giá chủ quan thì việc được và chưa được vẫn là 50/50, tuy nhiên vấn đề cấp bách là làm thế nào để có thể chủ động đầu vào mới là quan trọng. Nếu giữ cách kinh doanh hiện tại mà được bổ sung lượng vốn lưu động, thì có thể duy trì công ty hoạt động bình thường. Nhưng vì cách làm này tiềm ẩn những rủi ro trong sản xuất quá cao, cho nên không yên tâm. Mặt khác do nhu cầu khách hàng xuất khẩu đòi hỏi chất lượng cao, sản lượng nhiều thì không thể đáp ứng. Vì hiện tại ngoài không chủ động được nguyên liệu đầu vào, công nghệ lạc hậu, còn phải lệ thuộc vào thời tiết nắng mưa.

Một mảng thị trường nữa tôi chưa thể tiếp cận đó là: quán ăn, nhà hàng, khách sạn. Nếu chủ động được công nghệ sản xuất, làm khô sản phẩm thì khi đó mới dám mạnh dạn lập kế hoạch Marketing và triển khai thị trường. Hệ thống Metro sẽ đồng ý trở thành đối tác nếu công ty hoàn thiện công nghệ, việc này đã thoả thuận.

Dự án có xa vời?

Mô hình kinh doanh hiện tại

Công ty tôi hiện có 03 nguồn thu: bán lẻ Chợ Lớn chiếm 30%, khách hàng tỉnh truyền thống 30%, kênh phân phối siêu thị 40%. Hiện 02 mảng bán lẻ và khách hàng tỉnh đang nuôi sống gia đình, còn mảng siêu thị hiện đang làm lỗ công ty vì phải đầu tư làm thị trường cho tương lai. Phân tích tình hình kinh doanh hiện tại, nếu có người đầu tư chung vai sát cánh với tôi thì việc trước mắt tôi sẽ có hai phương án như sau:

• Phương án 01: Duy trì mô hình hiện tại với cải tiến nhà xưởng tách khỏi nơi cũ, tạo không gian rộng rãi, đảm bảo vệ sinh thực phẩm, quản lý chất lượng, nhân sự dễ dàng hơn.
• Phương án 02: Lập dự án đầu tư mới hoàn toàn: Nhà xưởng, công nghệ sấy, nhân sự để sản xuất từ bột dong ra thành phẩm, điều này thì quá tốt. (Một sản phẩm đang triển khai đăng ký sở hữu trí tuệ khi tự sản xuất sẽ thực hiện ngay).

Với phương án 01 tôi cần nơi rộng rãi hơn, phải chuyển chỗ ở và đầu tư xây dựng nhà xưởng mới. (Dễ thực hiện hơn, nhưng không thể chủ động nắng mưa)

Còn phương án 02 thì phải có nhà đầu tư tài chính, đồng thời kêu gọi cổ phần cũng như thêm nhân lực mới có thể thực hiện. Nhưng l úc này giá cả đang leo thang, nên rất khó khăn trong việc dự toán tài chính. Nguồn vốn đầu tư khá cao, cần khoảng chừng 06 tỷ VND.

Lợi thế lớn nhất hiện nay là:

• Sản phẩm thương hiệu dẫn đầu thị trường.
• Kênh phân phối đã triển khai rộng khắp trong nước
• Khách hàng xuất khẩu đang gia tăng.
• Nhiều kinh nghiệm sản xuất và gia công.
• Chiếm lĩnh hầu hết phân khúc thị trường khách hàng cao cấp.

Một dự án mới phải làm ra sản phẩm rồi mới triển khai bán hàng thì thời gian hoàn vốn rất dài và rất xa, nhưng công ty tôi do đã triển khai thị trường tương đối ổn định và rộng cho nên tỷ lệ thành công của dự án là rất cao.

Tham vọng hay vô vọng?

Khó khăn về hoá đơn chứng từ hiện nay phải gởi lên TPHCM cho nhân viên siêu thị giao hàng, hướng khắc phục chỉ có cách mở chi nhánh tại TPHCM. Nhưng điều đó lại phát sinh chi phí!

Sau bao nhiêu năm thăng trầm kinh doanh chỉ một mình quyết định tất cả, sai lầm nhiều hơn thành công, nhưng tôi không chấp nhận đầu hàng sau mỗi lần thất bại. Với mong muốn làm ra sản phẩm thật chất lượng để phục vụ người tiêu dùng, khẳng định là người tiên phong trong ngành nghề hiện tại đồng thời cổ vũ cho tinh thần: Kinh Doanh là Văn Minh như slogan của Saga, hy vọng sẽ có nhiều người đồng quan điểm và ủng hộ. Không lẽ với những quan điểm như thế mà tôi suốt đời chỉ gặp thất bại thôi sao?

Tôi hy vọng sẽ có nhà đầu tư nhìn ra những điểm cốt lõi và lợi thế của công ty tôi đã giành được để đầu tư, hoặc ai có thể làm cho công ty tôi lớn mạnh và tăng trưởng tôi sẵn sàng nhượng lại thương hiệu của mình đã dày công vun đắp bấy nhiêu năm.

Những lời tâm sự trên chưa nói hết được khó khăn và thuận lợi trong việc kinh doanh hiện tại, nhưng có thể giúp mọi người hiểu được một phần nào đó về công ty tôi đang hoạt động kinh doanh: loại sản phẩm miến dong này chỉ có tại Việt Nam mà thôi, cây Dong Giềng: một loại cây xoá đói giảm nghèo thực sự nếu như biết khai thác đầu tư đúng cách, không làm tổn hại tới môi trường.

Tham vọng của tôi không nhỏ: Sản phẩm miến Bồ Câu - Hiệp Hoà Bình được người tiêu dùng trong nước tin tưởng, khách nước ngoài sẽ được đáp ứng nhu cầu chất lượng đạt tiêu chuẩn quốc tế. Sau này có những cửa hàng kinh doanh ẩm thực đặc sản với miến dong các loại, chỉ có duy nhất tại Việt Nam... Ước mơ đó có quá xa vời?