Kể từ khi gia nhập tổ chức Thương mại thế giới (WTO) năm 2001, Trung Quốc đã được nhìn nhận trên một khía cạnh mới: không còn là những trung tâm sản xuất mà trở thành một thị trường tiêu dùng với nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp. Bất cứ công ty nào có ý định mở rộng kinh doanh ra nước ngoài đều không thể làm ngơ trước thị trường tiêu thụ rộng lớn này. Trung Quốc gần với Việt Nam về địa lý, văn hóa có nhiều điểm tương đồng. Thực tế  họ đã rất thành công khi đầu tư vào nước ta. Và đã đến lúc các doanh nhân Việt Nam, thay vì chinh phục những miền đất lạ, cũng nên khai thác thế mạnh của mình bằng cách xâm chiếm thị trường này.
Tuy nhiên, vấn đề đặt ra là cùng có ý định kinh doanh và thâm nhập vào thị trường Trung Quốc, một số công ty xuyên quốc gia hoặc có vốn đầu tư nước ngoài lại thành công trong khi những công ty khác thất bại. Câu trả lời sẽ là rất phức tạp và có thể được lý giải dưới nhiều cách khác nhau. Sau đây sẽ là một số lý do và ví dụ giúp các doanh nhân có cái nhìn đúng đắn để tránh những sai lầm khi bước chân vào thị trường này:

1. Thiết lập và thực hiện chiến lược phát triển kinh doanh dài hạn
Tại Trung Quốc, các tập đoàn xuyên quốc gia (viết tắt là MNCs-Multinational Corporations) và các công ty có vốn đầu tư nước ngoài thành công do thực hiện chiến lược phát triển dài hạn, dựa trên một quan điểm lâu dài cho hoạt động kinh doanh của họ. Các công ty thất bại thường không có tầm nhìn xa và chỉ tập trung vào những mục tiêu ngắn hạn.
Trung Quốc là một quốc gia châu Á cho phép sức mạnh của thị trường tự do tạo ra động lực kinh doanh, trong khi vẫn duy trì ảnh hưởng của việc quản lý kinh tế từ Trung ương. Những người hoạch định chính sách Trung Quốc hiểu rõ con đường họ đi. Ngày nay, Trung Quốc là ngôi nhà của 16 trong 500 công ty hàng đầu thế giới và đang đặt mục tiêu trong vòng bốn năm tới sẽ tăng con số này lên gấp 3 lần. Trung Quốc sẽ làm như thế nào, để đạt được điều này?

Nếu nhìn lại công thức mà các công ty Nhật, Hàn Quốc vươn lên dẫn đầu toàn cầu, thì họ đều đi theo một quỹ đạo chung với 3 giai đoạn khác biệt: xây dựng cơ sở hạ tầng ở địa phương, cung cấp nguồn nguyên liệu giá rẻ cho các công ty đa quốc gia; tiếp theo, nâng cao năng lực bằng việc mua công nghệ và gia nhập liên doanh để cải tiến quy trình cũng như chất lượng và bắt đầu xuất khẩu; cuối cùng, họ mua tài sản và thương hiệu nước ngoài để đảm bảo vững vững chắc vị thế toàn cầu của mình.

Trung Quốc dường như kết hợp cả ba chiến lược: mua, xây dựng và nâng cao trong một chiến lược tạm gọi là “tăng tốc”. TCL, hãng sản xuất vô tuyến lớn ở nước này, đã giành quyền kiểm soát lĩnh vực kinh doanh TV của Thomson SA (Pháp), tiếp đó là thâu tóm bộ phận điện thoại di động của Alcatel. Rồi đến tập đoàn máy tính Lenovo mua lại và điều hành kinh doanh máy tính cá nhân của thương hiệu lớn IBM là những ví dụ điển hình cho việc họ đã tiết kiện đ ược nhiều thời gian cho cả một tiến trình xây dựng, vay mượn và nâng cao đó.

Do đó, để đáp trả lại chiến lược kinh tế “tăng tốc” của Trung Quốc, các công ty đa quốc gia cần có chiến lược kinh doanh dài hạn, thì mới có thể phát huy được sức mạnh và tránh bị các doanh nhân Trung Quốc bắt chiếc hoặc mua đứt. Và một điều quan trọng nữa là phải nắm bắt được nguy cơ cạnh tranh nội địa, tập trung vào những khu vực mà các công ty Trung Quốc vẫn còn phải học hỏi để bảo vệ thị trường của mình.

Song dù thực hiện chiến lược phát triển ở tầm dài hạn, thì bạn cũng đừng quên thị trường luôn có chuyển biến, nó đòi hỏi phải mềm dẻo, linh hoạt và luôn có sự đổi mới.

2. Sự lãnh đạo của đội ngũ quản lý đứng đầu có một vai trò quyết định thành công của công ty

Đối mặt với sự cạnh tranh ngày càng quyết liệt do toàn cầu hóa mang lại, các nhà quản lý ngày nay sẽ cần phải quyết đoán, có khả năng đưa ra những quyết định nhanh chính xác, dứt khoát, khả năng thích nghi và sự nhìn xa trông rộng.
Nói đến General Motors và bí quyết thành công ở Trung Quốc, người ta không thể không nói đến vị chủ tịch Jack Smith đã về hưu của tập đoàn này. Ông là người đưa ra những quyết sách đúng đắn, dám tiến hành những kế hoạch có tính rủi ro cao, bất chấp những thủ tục quan hệ rườm rà hay việc lo ngại về các chính sách của chính phủ Trung Quốc.
Hiện nay, ông Troy Clarke giữ chức tổng giám đốc GM Bắc Mỹ là người điều hành GM Châu Á Thái Bình Dương cho rằng các quy trình đưa ra quyết định ở Trung Quốc và Mỹ là hoàn toàn khác nhau. Tại trụ sở toàn cầu, Detroit bang Michigan , các quyết định được đưa ra vào các buổi họp hằng nằm. Mọi người có thể thảo luận và sau đó đưa ra quyết định chung. Tuy nhiên, Clarke lưu ý rằng những cuộc gặp mặt như thế là không thể có ở Châu Á - Thái Bình Dương. Tất cả đều thông qua điện thoại và quyết định phải được đưa ra thật nhanh chóng. Và chính nhờ tận dụng được thời gian, nên GM có cơ hội liên kết được với những đối tác tốt nhất để chiếm lĩnh thị trường một cách chắc chắn, vượt qua đối thủ cạnh tranh lớn nhất Châu Âu Volkwagen và chiếm ngôi vị đầu bảng tại Trung Quốc.
Hay khi nói đến sự nhìn xa trông rộng có thể đưa ra ví dụ từ đội ngũ lãnh đạo của Tập đoàn IBM tại Trung Quốc. Năm 2004 trong khi chỉ có phần cứng được sản xuất ở Trung Quốc, họ đã quyết định tập trung vào việc thuê và đầu tư vào phần mềm và các dịch vụ, bởi nhận thấy tiềm năng phát triển trong lĩnh vực này ở Trung Quốc trong tương lai. Với quyết định tập trung vào phần mềm và dịch vụ ở Trung Quốc, doanh thu của IBM tại Trung Quốc sẽ tăng lên 20%/năm.

3. Tìm ra chìa khóa cạnh tranh của doanh nghiệp, và phát triển cùng với nền kinh tế

Nói đến việc tìm ra chìa khóa cạnh tranh của các công ty nước ngoài tại thị trường Trung Quốc, chúng ta có thể đưa ra ví dụ từ công ty CJ Foodvill. CJ Foodvill vốn là một bộ phận chuyên kinh doanh đồ ăn của tập đoàn CJ. Công ty này đã luôn dẫn đầu trong ngành công nghiệp thực phẩm của Hàn Quốc kể từ sau khi được thành lập vào năm 1953. Từ năm 2000 CJ Foodvill đã phát triển trở thành một công ty chuyên cung cấp dịch vụ ăn uống tổng hợp, có một hệ thống các cửa hàng ăn với 12 nhãn hiệu khác nhau như hệ thống nhà hàng gia đình VIPS, quán ăn chuyên về các món mì Czen, bánh mì Tous Les Jours...Vào tháng 08/2005 CJ Foodvill đã khai trương c ử a hàng bánh mì Tous Les Jours và mới đây vào tháng 11 khai trương quán ăn chuyên món mì Czen ở Bắc Kinh, Trung Quốc và đang tạo ra cơn sốt ở nơi này.

Khác biệt hóa chính là chìa khóa của sự thành công trong sự cạnh tranh của công ty này tại thị trường Trung Quốc. Chẳng hạn như đối với bánh mì Tous Les Jours, điều cơ bản là mọi loại bánh đều được nướng vào buổi sáng và chỉ bán trong ngày hôm đó. Ở Trung Quốc chưa có nhà sản xuất nào làm như vậy nên công ty đã nhấn mạnh vào yếu tố “tươi mới” và đã nhận được sự phản hồi tích cực từ tầng lớp những người có thu nhập cao và giới trẻ ở Bắc Kinh. Cửa hàng mì Czen cũng có phương thức phục vụ độc đáo với các món mì được làm theo yêu cầu đặc biệt của khách hàng. Nhà hàng đang được các khách hàng trẻ tuổi rất ưa chuộng.

4. Đặt trụ sở và các trung tâm nghiên cứu tại các thành phố lớn của Trung Quốc

Các tập đoàn xuyên quốc gia thường thành lập các trụ sở chính hoặc trụ sở Châu Á nằm ở các thành phố quan trọng của Trung Quốc. Ngoài ra, các trung tâm nghiên cứu và phát triển, trung tâm đào tạo và các cơ sở sản xuất cũng được xây dựng tại đây. Bởi đó là xương sống của bộ máy công ty tạo ra được một cơ cấu tổ chức đủ mạnh, liên quan đến dòng chảy vốn, thông tin và sự dịch chuyển nguồn nhân lực để đảm bảo cho sự thành công tại Trung Quốc.

Motorola không phải là tập đoàn đa quốc gia đầu tiên và duy nhất nhìn ra tiềm năng và sử dụng Trung Quốc làm cơ sở nghiên cứu và phát triển “hạt nhân nòng cốt” của mình vào năm 1993. Tiếp theo là IBM, Intel và Microsoft cũng lần lượt đặt các trung tâm nghiên cứu của mình tại đây. Đến nay, hàng trăm tập đoàn quốc tế đã xây dựng phòng thí nghiệm trên mảnh đất này, và cứ mỗi năm, con số đó lại được bổ sung thêm 200 nữa.

5.Hiểu biết về văn hóa, tạo được sự yêu mến và niềm tin của người dân Trung Quốc đối với thương hiệu và sản phẩm của mình

Kinh nghiệm cho thấy nhiều thương hiệu của nước ngoài đã không thể vượt qua rào cản về văn hóa ở Trung Quốc, mà rào cản về ngôn ngữ là trở ngại đầu tiên mà các doanh nghiệp cần phải vượt qua.
Ngôn ngữ nước ngoài thông thường với hệ thống chữ viết với nhiều ký tự thành một từ, nhưng ngược lại mỗi ký tự của ngôn ngữ Trung Quốc đã đại diện cho một từ. Vì thế, bất cứ một thương hiệu nào khi vào Trung Quốc đều phải chuyển sang ngôn ngữ Trung Quốc, cả về cách phát âm và hình ảnh. Ví dụ, Louis Vuiton thành “lu yi wei den”, Nokia thành “nou ji ya”, Shell thành “bei ke” và Nestlé thành “que chao”…

Và Coca-Cola đã chuyển thành “ke kou ke le” là một ví dụ điển hình nhất. Vào những ngày đầu Coca-Cola có mặt ở Trung Quốc, những người bán hàng đã tự tìm cách phát âm sao cho vừa có nghĩa và gần đúng với cái tên Coca-Cola nguyên thủy nhất. Bây giờ, nhắc dến “ke kou ke le” người tiêu dùng ở Trung Quốc sẽ hiểu ngay rằng Coke “làm cho cái miệng vui mừng”. Những thương hiệu lớn như Coca-Cola bắt buộc phải chọn cho mình một cái tên riêng hết sức cẩn thận.

Trong quá trình truyền tải thông điệp đến người tiêu dùng, một số thương hiệu đã mắc phải một số sai lầm khi nhắm đến cái tôi, chủ nghĩa cá nhân của mỗi người trong khi người dân Trung Quốc rất coi trọng tinh thần tập thể, tính cộng đồng, họ xem mình như là một phần của cộng đồng.

6. Xây dựng đối tác tin cậy

Với một mối quan hệ tốt, việc kinh doanh có thể sẽ trở nên dễ dàng hơn và khả năng thất bại sẽ giảm đi. Sự liên kết mạnh có thể cũng được xây dựng với khách hàng, nhà cung cấp và các đối tác. Luật Trung Quốc yêu cầu nhà sản xuất nước ngoài muốn hoạt động ở đây phải liên doanh với một công ty trong nước. Trở lại bí quyết thành công của GM, có thể nói lựa chọn đối tác tin cậy là điều làm nên chìa khóa thành công cho GM. Khi vào Trung Quốc, GM đã sớm có đối tác tin cậy là ô tô Thượng Hải (SAIC), hãng ô tô lớn nhất Trung Quốc và cũng là đối tác của Volkswagen.

Bài liên quan:

Thất bại và chấp nhận thất bại (Phần 1): Đặt nhầm tên
Thất bại và chấp nhận thất bại (Phần 2): Nhầm người đại diện
Thất bại và chấp nhận thất bại (Phần 3): “Tai nạn” từ thị trường