9 Chiêu Trò Tâm Lý Thường Được Sử Dụng Để "Móc Túi" Người Tiêu Dùng

Tuấn Anh
12/08/2017 - 10:27 218     0

Các marketer có thể không phải là những nhà khoa học, họ không giỏi tính toán, phân tích mô hình, số liệu, nhưng lại là những bậc thầy về nghệ thuật tâm lý và “thôi miên” khách hàng. Dưới đây, Saga xin giới thiệu một vài chiêu thức mà các marketer thường xuyên sử dụng để dụ dỗ khách hàng, hy vọng sau khi đọc xong bài viết này, khi đi mua sắm, bạn sẽ “bắt thóp” được các “tuyệt chiêu” của các nhãn hiệu ngay trên chính đất diễn của họ.

Từ quảng cáo trên facebook đến quảng cáo truyền hình, ngày nào bạn cũng bị  tấn công tới tấp bởi rất nhiều người đang cố gắng bán hàng cho bạn. Bằng việc khai thác “điểm yếu” của bạn thông qua nhiều hình thức truyền thông khác nhau, các công ty có thể dễ dàng kích thích tối đa nhu cầu của bạn để khiến bạn mua nhiều hàng hóa hơn và phải trả nhiều tiền hơn để sở hữu đống hàng hóa đó.

1. Kích hoạt (Priming)

“Kích hoạt” (Priming) là một hiện tượng nổi tiếng trong tâm lý học: khi bắt gặp một khái niệm hoặc một ý tưởng thì một cách vô thức ta sẽ liên tưởng đến những khái niệm và ý tưởng liên quan. Ví dụ, bạn sẽ có xu hướng nghĩ đến từ “ngon” sau khi nhìn một bức ảnh về bữa ăn nhiều hơn là sau khi nhìn thấy hình ảnh một bãi rác.

Năm 2002, người ta đã nghiên cứu xem ảnh nền của một website ảnh hưởng đến những người đang tìm mua ô tô như thế nào. Kết quả là, khi ảnh nền website màu xanh lá cây kèm theo một vài hình đồng xu, khách hàng thường có xu hướng dành nhiều thời gian để tìm hiểu thông tin về chi phí, nhưng khi  ảnh nền là màu đỏ kèm theo biểu tượng ngọn lửa, khách hàng dành nhiều thời gian hơn để nghiên cứu về độ an toàn của xe.

2. Hiệu ứng chim mồi (The decoy effect)

Đây có lẽ là một trong những "mánh" kinh điển mà các doanh nghiệp thuộc mọi lĩnh vực trên toàn thế giới đều áp dụng. Đôi khi các công ty sẽ đưa ra thêm một lựa chọn về giá chỉ để khiến bạn nghĩ mình đang có được một món hời.

Trong bài thuyết trình TED Talk của mình (xem thêm tại đây) giáo sư tâm lí và kinh tế học hành vi Dan Ariely đã mô tả nghiên cứu của mình về một chiến lược marketing của tờ The Economist. Tạp chí này cung cấp 3 gói đặt mua để khách hàng lựa chọn: 59$ cho phiên bản báo mạng, 125$ cho báo in và cũng 125$ cho cả báo in lẫn báo mạng.

Khi Ariely đưa 3 lựa chọn này cho 100 sinh viên, đa số họ chọn gói có cả báo in lẫn báo mạng, vì dường như đó là lựa chọn tối ưu nhất. Tuy nhiên, khi giáo sư bỏ lựa chọn có cả báo in lẫn báo mạng, đa số lại chọn gói rẻ hơn - gói đọc báo online. Ariely giải thích rằng thực ra gói 125$ cho báo in chỉ tồn tại để khiến lựa chọn 125$ cho cả hai phiên bản trở nên “hấp dẫn” hơn so với lựa chọn 59$ còn lại, ngoài ra không còn tác dụng gì khác!

3. Khan hiếm ảo (The illusion of scarcity)

Mọi người thường có xu hướng khao khát sở hữu một thứ mà nó ngày càng trở nên khan hiếm.

Điều này được chứng minh trong một thí nghiệm kinh điển vào năm 1975, người ta đưa cho 200 ứng viên 2 lọ bánh quy giống y hệt nhau. Một lọ có 8 cái, lọ còn lại chỉ có 2 cái. Và điều kỳ diệu xảy ra là tất cả mọi người đều đánh giá bánh trong lọ ít có giá trị hơn.

Ngày nay, các hãng hàng không và các công ty khác đều áp dụng chiêu bài này rất thường xuyên (hãy nghĩ đến câu mời chào ta vẫn nghe thường xuyên như: “chỉ còn một vé ở mức giá này thôi!”)

4. Sự sợ hãi mất mát (Loss aversion)

Bạn đã bao giờ thắc mắc tại sao các công ty lại cung cấp các gói dùng thử chưa? Nghiên nhân của cách thức này đã được giải thích bởi một nghiên cứu được tiến hành bởi nhà kinh tế học hành vi từng đoạt giải Nobel - Daniel Kahneman và các cộng sự vào năm 1990.

Nhóm này cuối cùng đã phát hiện ra rằng mọi người thường có cảm xúc mãnh liệt và nhiều khả năng hành động khi họ mất một cái gì đó hơn là việc đạt được một thứ tương tự. Đó là lý do tại sao các công ty đưa ra những phiên bản trải nghiệm miễn phí, vì khách hàng sẽ có xu hướng tiếp tục đặt mua sản phẩm sau khi thời gian dùng thử kết thúc vì họ không muốn đánh mất một sản phẩm mà mình đã hình thành thói quen sử dụng.

Trong nghiên cứu này, Kahneman và các cộng sự đưa cho ứng viên 3 lựa chọn: cốc, socola,  hoặc không gì cả. Mọi người sau đó sẽ có chọn đồ vật để giữ cho riêng mình hoặc trao đổi với một người khác.

Khoảng 86% những người nhận được cốc quyết định giữ chiếc cốc của họ, trong khi chỉ một nửa người không nhận được thứ gì chọn cốc, và  10% người nhận được socola chọn đổi cốc.

5. Có qua có lại (Reciprocity)

Trong cuốn sách “"Influence: The Psychology of Persuasion", tạm dịch là Những Đòn Tâm Lý Trong Nghệ Thuật Thuyết Phục, nhà tâm lý học Robert Cialdini nhận định rằng nếu một người làm việc gì đó cho bạn, bạn cũng sẽ  muốn làm việc gì đó cho họ. Hay nói một cách đơn giản: anh làm điều này cho tôi, tôi sẽ làm điều gì đó lại cho anh.

Cialdini đã phát hiện ra rằng khi một nhân viên nhà hàng tặng kèm một viên kẹo cao su với hóa đơn thanh toán cho khách hàng, người đó có thể được tiền boa nhiều hơn thông thường 3,3%. Còn nếu anh ta mang hai viên kẹo cao su, mức boa thậm chí còn tăng lên 20%.

6. Tận dụng tâm lý đám đông (Social Proof)

Mọi người thường có xu hướng làm việc gì đó đơn giản là vì người khác cũng làm như vậy (hiệu ứng bầy đàn)

Nhà tâm lý học Robert Cialdini chỉ ra rằng đây chính là lí do các phim truyền hình sitcom thường sử dụng các điệu cười mớm (tiếng cười được ghi âm sẵn) để khiến người xem cảm thấy cái mình đang xem là buồn cười chỉ vì họ nghe thấy tiếng cười của người khác.

Mạng xã hội là một ví dụ điển hình khác, khi mà ngày nay rất nhiều cá nhân hay các thương hiệu sử dụng “like ảo” để tăng lượt theo dõi của mình.

7. Hiệu ứng mỏ neo (Anchoring)

Hiệu ứng mỏ neo đề cập đến việc mọi người thường đưa ra quyết định chỉ dựa trên thông tin đầu tiên mà họ nhận được.                

Một nghiên cứu năm 2011 đã cho thấy chiến lược này ảnh hưởng đến việc đàm phán lương như thế nào. Các ứng viên khi đưa ra một mức lương cao không tưởng thì lại thường được đề nghị mức lương cao hơn so với ứng viên đưa ra một mức lương thực tế.

Các công ty thường sử dụng chiến thuật này cho hoạt động bán hàng. Họ sẽ đặt ra một mức giá “thả neo” và cho khách hàng thấy giá bán đã được giảm xuống bao nhiêu. Ví dụ, bạn có thể sẵn sàng trả 50$ cho một chiếc áo mới nếu nó đã được giảm 50% từ 100$, kể cả khi 50$ vốn không phải là số tiền bạn thường trả cho một món đồ như vậy.

8. Hiện tượng Baader-Meinhof

Hiện tượng này còn được gọi là ảo giác tần số, nghĩa là khi bạn nhìn thấy một thứ gì đó và rồi bỗng thấy nó ở khắp mọi nơi. Và các công ty thường áp dụng “mánh”này làm lợi thế cho họ khi bán sản phẩm cho bạn.

Theo tạp chí Pacific Standard, hiện tượng Baader-Meinhof có nguồn gốc từ năm 1994 Định nghĩa về hiện tượng này được đặt ra bởi một người bình luận trên trang báo St. Paul Pioneer Online, sau khi nghe đến tên của lực lượng vũ trang cánh tả Đức Baader-Meinhof hai lần trong vòng 24 giờ. Giáo sư ngôn ngữ học Arnold Zwicky tại Đại học Standford đưa ra thuật ngữ “ảo tưởng tần suất” vào năm 2006.

Khi bạn gặp một từ, một ý tưởng hay một thứ gì đó mới, bạn sẽ bắt đầu chú ý đến thứ đó một cách vô ý thức, và nguyên nhân là do sự “chú ý có chọn lọc” của não bộ. Và thế là, mỗi khi bạn nhìn thấy thứ đó, bạn lại càng có bằng chứng để tin rằng thứ này ở khắp mọi nơi - một hiện tượng có tên là thiên kiến xác nhận.

9. Sức mạnh của các câu chuyện

Ai cũng thích nghe kể chuyện. Chiến lược này chỉ dựa trên một sự thật đơn giản là như vậy.

Nhà tâm lí học Christopher Chabris và Daniel Simons, tác giả cuốn sách "The Invisible Gorilla” cho rằng chúng ta thường trân trọng các câu chuyện hơn là những con số, vì những ví dụ cụ thể dễ được ghi nhớ hơn.

Các nghiên cứu cho rằng lí do những câu chuyện có tính thuyết phục cao là vì chúng đặt chúng ta vào một vị thế có thể tin tưởng điều gì đó hơn. Có nghiên cứu lại cho rằng những người thích suy nghĩ và thích những tình huống xúc động cao thường dễ bị thuyết phục bới những câu chuyện hơn.

Đây có thể là lí do nhiều quảng cáo luôn có lời kể của khách hàng, vì họ sẽ mang đến một câu chuyện mà ai cũng có thể đồng cảm.     

Nguồn : Theo SAGA.VN
Tuấn Anh